психология

Почему мы боимся поднимать цены на свои услуги?

Как научиться выставлять цену на свои услуги и не бояться её озвучивать.
После прочтения этой статьи вы поймете свою внутреннюю ценность, научитесь адекватно оценивать свои продукты или услуги, узнаете, когда и как правильно повышать цены и не потерять клиентов.

В создании статьи приняли участие психологи, бандиты и профессионалы из разных сфер. Вас ждут практические упражнения от психологов, прикладные советы и опыт людей, которые сталкивались с такими же страхами, но сумели преодолеть их и определить идеальную для себя стратегию ценообразования.

Как побороть страх и повысить цену

Назначать цену — это всегда страшно. В бандитских сообществах предприниматели признаются, что боятся открыто писать цены на свои услуги. Так и получается, что крутые специалисты «застревают» на финансовом уровне новичка.

Вдруг клиент скажет, что это слишком дорого, и уйдет?
Вдруг придет толпа комментаторов с возмущениями, что у «Васи дешевле» и «не стыдно с людей такие деньги брать?»?
Вдруг на самом деле мои услуги не стоят этих денег?
Вдруг я публично назову цену и придет кто-то с негативным отзывом?
Именно так работает репетитор Оля.

Она берет за занятие 2 000 рублей. Занятия Оля проводит 5 дней в неделю, в день у нее 3 ученика — больше она не может взять физически. То есть, Оля зарабатывает 120 000 рублей в месяц и у нее 6 постоянных учеников. При этом Оля не может проводить больше 15-ти занятий в месяц — она готовится к каждому занятию, и работа занимает почти весь день.

Если бы Оля подняла стоимость своего занятия хотя бы на 500 рублей, то зарабатывала уже 150 000 рублей. А если на 1000 — то 180 000 в месяц. Но Оля боится, что если повысит стоимость, то потеряет клиента.
Найти 6 постоянных учеников — не так сложно, если занимаешься личным продвижением. А если Оля будет смотреть курсы Bandito и внимательно читать все наши материалы (и этот в том числе), то сможет сократить свое рабочее время до 4 дней в неделю и при этом зарабатывать 200 000 и больше.

На любую цену найдется покупатель, если с этим покупателем правильно поработать. Но сначала нам надо поработать с Олей — этим и займемся. Читайте внимательно, ведь на месте Оли можете быть вы.
Сколько дней в неделю вы хотите работать и сколько зарабатывать в месяц? Для начала стоит почувствовать себя и свои цены.

Берите стоимость своих услуг и играйте с ними, как с кубиками. Вдохновляет, если просто ради интереса посмотреть, как много можно заработать на одной услуге. Это же работает и во время любой сделки. Например, если вы «отвоевали» на этапе собеседования себе 5000 рублей к зарплате, за 10 месяцев работы они превратятся в 50 000 рублей.
Возьмите стоимость своих услуг и сделайте таблицу. Сколько вы заработаете, если поднимете цену на 100 рублей? А если на 500?

Иногда, чтобы превратить свое время в деньги, нужно просто расставить приоритеты.
История о том, как 0 вывести в дополнительные 120 000 рублей в месяц

«Расскажу про свой опыт. Помимо заработка в агентстве, у меня есть платные консультации. Я ввела их после рождения ребенка, когда критическая масса запросов «рассказать и помочь по дружбе» в личке перешла все границы. Мое время стало обходиться мне дороже — можно было потратить 3 часа в неделю на разговоры в личке или провести их с ребенком. Каждый невинный вопрос по рекламе в мессенджере предполагал диалог. Это 20 минут, 60 и больше. Сами люди будут брать там, где им дают. Но стоит ли винить за это людей?

У любой игры должны быть правила. Пока вы эти правила не обозначили, не злитесь на остальных. И на то, что люди пытаются воспользоваться вашими знаниями бесплатно.
Чтобы отсечь такие запросы я придумала платные консультации. Сначала они стояли 6000 рублей, потом 15 000. Каждый раз консультации становились сложнее — аудит рекламы, стратегия, разбор контента, аудиторий и рекламы. Клиент на выходе получает целый сайт с видео комментариями и скайп для дополнительных вопросов. На такую консультацию у меня уходит день. Иногда больше. Поэтому я поставила себе график — сама консультация теперь стоит от 30 000 рублей, и я беру не больше 1 консультации в неделю.

Так, когда ко мне приходят с вопросами по рекламе, я отправляю людей на страницу с описанием моей платной консультации. Люди сразу понимают ценность своего запроса и видят стоимость моих услуг. Часть уходит, потому что хотели получить совет бесплатно. Остальные — становятся моими клиентами.

Расписание у меня забито примерно на месяц вперед. Я делаю свою работу за деньги, а раньше просто тратила время и нервы. А люди получают продукт, который окупается у них за 1-2 месяца. Хорошая консультация может сэкономить бизнесу много денег. Все довольны».

Ева Кац
Управляющий партнер рекламного агентства 5oclick.ru, сооснователь Digital Bandito
Чтобы научиться адекватно ставить стоимость своих услуг и не бояться о ней говорить, нужно сначала поработать с причинами, а потом применить советы людей из бизнеса. Начнем с психологии.
1
Причина: негативные установки из детства
«Нас так воспитывали 100 последних лет, что хотеть деньги — стыдно».
Нас так воспитывали 100 последних лет, что хотеть деньги — стыдно. Стыдно говорить о себе как о первоклассном специалисте и ждать признания извне. А когда ВДРУГ тебя признают и будут предлагать деньги, нужно говорить: «Ну что вы, не надо...». Это отголоски «воспитанного советского человека», которые мы еще чувствуем, потому что так воспитывали наших родителей. Из нашего подсознания еще не скоро вытравится убеждение, что «Я — последняя буква в алфавите.

Отсюда возникают:
  • Заниженная самооценка.
  • Комплекс самозванца
  • Профессиональный мазохизм — когда человек сознательно идет на условия работы, в которых он будет страдать. Он понимает, что ему платят меньше, чем он заслуживает, но продолжает работать на этих условиях, потому что в мазохизме кроется вторичная выгода. У каждого своя: зато я хороший специалист, зато меня все любят, зато я помогаю людям, ведь они не могут больше платить, зато я востребован и т.д.
  • Страх, что клиент откажется от заказа.
Анна Калантерная, психолог
Решение: заменяйте негативные установки позитивными

Каждый раз, когда вам хочется снова побыть хорошим, повторяйте себе:
я делаю так как удобно мне,
я не обязан всем нравиться и вообще нравиться,
только я устанавливаю правила в своей жизни.

Здесь действует простая техника: берите любую установку, которая мешает вам двигаться вперед и переписывайте ее на свой лад.

О том, как работать с негативными установками, мы подробно рассказывали в нашем воркбуке «Синдром самозванца».
2
Причина: заниженная самооценка
Самооценка — сложное психическое образование, обычно человек разделяет образ себя в семье, в увлечениях, в работе. В данном случае страдает профессиональная самооценка («Я в работе»). Неуверенность в собственной квалификации, в умениях, основанная на маленьком опыте или прошлых ошибках. Или совершенного иррациональные убеждения: «я недостаточно хорош!», «я не справлюсь!».

Эти убеждения прошиты так глубоко, что пронизывают разные сферы в жизни, хотя человек может не замечать этого. Как обычно говорят психологи, все проблемы родом из детства. Иррациональные убеждения — совершенно точно результат воспитания, ограничивающих и принижающих внушений, или копирования поведения взрослых членов семьи.
Наталья Ничипорова, психолог
«Ну кто я такой, чтобы продавать пальто по 15 000 рублей, когда в других магазинах можно найти и за 10 000?» — почему-то когда мы сравниваем себя с другими, то чаще всего — не в нашу пользу. Находим 10 брендов, которые продают злополучные пальто дешевле, но совершенно упускаем из виду тех, которые выставляют цену выше. И на всех находится покупатель.

Но нам кажется, что нужно быть «кем-то», чтобы продавать свои продукты или услуги по комфортным для себя ценам. Ведь не может же просто репетитор Оля брать за занятие
3 000-4 000 рублей вместо 2 000.
Будучи фрилансером, я несколько лет работала за копейки, потому что ну кто я такая, чтобы просить больше? Каждый раз боялась назвать цену новому заказчику — а вдруг человек просто посмеется мне в лицо и уйдет? Так и писала статьи за 200 руб./1000 знаков и внутренне бесилась — я ведь заслуживала и могла брать больше. Но одновременно мне казалось, что это только мои домыслы и на самом деле я не стою столько, сколько хочу получать. А когда берешь меньше, чем надо, в какой-то момент ты начинаешь делать работу хуже — при этом злишься на заказчиков, на себя, стоишь на месте в профессиональном плане и упираешься в финансовый потолок, который сам же себе и создал.
Елизавета Гончарова, копирайтер, бандитка
1. Составьте список всех своих страхов — вытащите даже самые маленькие, которые сидят глубоко внутри и вроде бы не мешают жить. Еще как мешают! Подумайте, как вы можете победить каждый из них. Составьте конкретный пошаговый план и отправляйтесь на борьбу со страхами — по одному за раз. И награждайте себя за каждую победу. Например, вы фотограф, продвигаетесь в инстаграме и не указываете цены в постах — а вдруг набегут недовольные с вопросами, почему так дорого, и негативными комментариями. Ваши действия — открыто писать стоимость своих услуг и спокойно обосновывать их. Через какое-то время страсти в комментариях утихнут и вам будет уже не страшно оглашать ценник. Страх побежден — можно вознаградить себя вожделенным новым объективом или чем-то для души.

2. Разберитесь со своими целями. Возьмите лист бумаги и письменно от руки (это важно) ответьте на вопросы:

Что я хочу получить от проекта, от этой работы, от этой деятельности?
Что я могу дать проекту в целом и людям в частности?
Востребовано ли это и сколько стоит на рынке?
Что люди хотят от меня получить? (Сравнить с тем, могу ли я это дать?)
Готовы ли они за это платить? Вот тут надо написать только ДА или НЕТ. Не надо придумывать за других, СКОЛЬКО они готовы заплатить. Если людям нужны ваши услуги и при условии, что вы проработаете свое предложение — они заплатят. В крайнем случае — будут торговаться. А если они не готовы платить — зачем вам отдаваться в рабство? Смотрите пункт о профессиональном мазохизме и ищите вторичную выгоду, ради которой вы готовы, чтобы на вас ездили.

3. После того, как вы разобрались со своими целями и определили цену — примите решение. Разделите лист на 4 квадрата и напишите в каждом квадрате по вопросу:

Что может случиться, если я назову эту цену?
Чего не произойдет, если я назову эту цену?
Что может произойти, если я не назову эту цену?
Чего не произойдет, если я не назову эту цену?

Внимательно посмотрите на свои ответы — они помогут вам увидеть 2 пути: как, условно, сложится ваша жизнь, если вы будете работать по цене, которая вас не устраивает, и как — если вы преодолеете страх и выставите комфортную для себя цену. Скорее всего первый вариант вам не понравится — и это подтолкнет вас к принятию верного решения.
«Еще 3 года назад я писала статьи о тракторах, цветах и косметике за смешные 100 рублей за 1000 знаков и считала это роскошью — стандартная оплата на бирже была 48 рублей за килознак. Сейчас я жду получения официальных журналистских документов, мои статьи репостят крупные исторические паблики, а последняя статья появилась в рейтинге лучших материалов».
Еще 3 года назад я писала статьи о тракторах, цветах и косметике за смешные 100 рублей за 1000 знаков и считала это роскошью — ведь стандартная оплата на бирже была 48 рублей за килознак. Получалось, что моя статья не стоила даже 500 рублей, не говоря уже о 1000! В итоге вся эта писанина пропала где-то в недрах дешевых коммерческих сайтов, которые продают всякое барахло, а я стала уделять больше времени работе над текстами, которые мне нравятся.

Сейчас ценник на мои услуги вырос в разы, я либо сама предлагаю темы, либо берусь за интересные мне варианты. Сейчас я жду получения официальных журналистских документов, мои статьи репостят крупные исторические паблики, а последняя статья появилась в рейтинге лучших материалов, несмотря на то, что я публикуюсь далеко не на «Снобе» или «Арзамасе». Главное — морально — и качественно! — дорасти до нужных цен, а там уже нет предела совершенству.
Екатерина Молчанова, журналист, PR-менеджер в издательском холдинге Т8

Как и по каким параметрам рассчитать адекватную цену






Адекватная цена для клиентов начинается с адекватной внутренней цены. Вернемся к репетитору Оле — если она хочет зарабатывать 5 000 рублей за занятие, но сама оценивает себя на 2 000 рублей — она не сможет поднять свой ценник. Или поднимет — но клиенты будут считывать ее неуверенность и не согласятся на такую стоимость.
Когда я была фрилансером, заказчики постоянно пытались скинуть цену. «А вот у N дешевле», «Мы готовы с вами работать, но заплатим меньше», «А сделайте скидку» — я слышала это практически от каждого клиента. И у них получалось меня «продавить» — внутренне я оценивала себя в 2 раза дешевле, чем озвучивала.
Елизавета Гончарова, копирайтер, бандитка
Что такое внутренняя цена и как ее понять
Внутренняя цена — это самая важная штука для любого специалиста. Мы считываем ее, когда оцениваем услуги. Например, иногда у нас возникает ощущение, что мы получили что-то крутое и при этом потратили совсем немного, а иногда — что услуга стоила слишком дорого, а уровень не соответствовал цене. Поэтому задача молодых специалистов — понять свою внутреннюю цену.
Наталья Солнцева, Директор Школы стилистов «Персона»
Как повысить свою внутреннюю цену
Кажется, что чтобы повысить свою цену, нужно дорасти до уровня Дэвида Огилви/Тима Бертона/Дональда Трампа/вставить нужную известную личность в вашей сфере бизнеса или услуг. Вот они-то имеют право брать дорого и никто в этом не усомнится. А мы, простые смертные, еще n-цать лет будем ощущать себя не достойными высоких заработков.
Не сравнивайте себя с другими
Например, возьмем условного фотографа Машу. Она прошла курсы по фотографии в США, работала фотокорреспондентом в СМИ, выиграла два конкурса и отсняла большой московский фестиваль, который засветился в прессе. А есть фотограф Настя, которая просто снимает свадьбы. И снимает она их хорошо — но смотрит на Машу, сравнивает себя с ней и понимает, что не имеет права повышать цену, пока не заработает хотя бы одну из ее «ачивок». Получается как в той истории, когда разных животных решили оценить «справедливо» — и попросили всех залезть на дерево.

Не сравнивайте себя с другими — развивайтесь, совершенствуйтесь и набирайтесь опыта. Только тогда вы будете внутренне готовы повысить свою цену, а не когда догоните Машу, Настю или Катю.
Учитесь, развивайтесь, повышайте квалификацию,
набирайтесь опыта
Стоимость растет с образованием и опытом. Например, если ты начинающий бухгалтер только после курсов или института — у тебя одна цена. Потом ты учишься, у тебя появляется опыт, и цена растет. Ты переходишь работать в другую компанию и стоишь уже дороже.

В «Персоне» мы учим еще и ценообразованию. Например, у парикмахера категории «мастер» стрижка стоит 1200 рублей. Если мы понимаем, что выпускник еще внутренне не готов, и его навыки не соответствуют такой цене, мы не возьмем его мастером. Это будет обман клиента. Тогда задача человека — практиковаться, пока он сам не скажет, что готов, и его услуги действительно стоят 1200 рублей.

Чтобы брать больше, нужно учиться, развиваться, участвовать в проектах и конкурсах. И, конечно, в первую очередь ценить себя, свое время и свои услуги. Потому что если сам специалист себя не ценит, клиенты будут относиться к нему соответственно.
Наталья Солнцева, Директор Школы стилистов «Персона»
Какую стратегию ценообразования выбрать, если у вас мало опыта или вы недавно вышли на рынок
Никто не хочет платить много начинающим специалистам без портфолио. Поэтому какое-то время им приходится работать бесплатно или за символическую цену. На этом этапе легко недооценить себя и попасть в ловушку «у меня еще мало опыта, и я стою дешево» очень надолго. Потому что нет определенного количества клиентов или проектов, после которых можно с уверенностью сказать, что да, теперь я не новичок. А заниженная самооценка, синдром самозванца и негативные установки могут пришить к начинающему специалисту ярлык неопытного еще на несколько лет.
Начинайте с минимума и повышайте цену по мере роста ваших способностей и возможностей
Я начала с минимальной цены. У меня внутри не было обиды на эту сумму — а она была очень маленькой — я просто понимала, что мне за нее не стыдно, и я могу ее для себя оправдать. В течение полугода эта сумма выросла, наверное, на 1000%. В процессе ее роста я понимала, что расту как профессионал, как личность, как работник — у меня была абсолютная синхронизация моих способностей и возможностей с заработной платой.
Юлия Егорова, телеведущая
Правильная стратегия — набираться опыта, повышать квалификацию, заниматься самообразованием и с каждым новым довольным клиентом и профессиональным достижением повышать цену. Все остальное — особенно опыт работы в годах — не показатель. Кто-то за год может пройти путь, на который другим людям понадобилось несколько лет.
Продвигайте свои услуги или продукты и постоянно повышайте их качество
Количество клиентов не зависит напрямую от цены, если мы говорим об услугах. В то время как цена в глазах клиента всегда соотносится с качеством. Чем дороже, тем лучше. Чем дешевле, тем хуже — это воспринимается на подсознательном уровне. Поэтому слишком низкая цена, наоборот, может отпугивать. Не надо снижать цены, чтобы привлечь клиентов. Лучше подумать о том, как продвигать свои услуги. Повышать их качество. И работать над своей уверенностью.

Ну и еще, не менее важно, изначально решить для себя, как ты хочешь жить. Много работать, и мало зарабатывать или умеренно работать и хорошо зарабатывать. И из этого уже разрабатывать свою ценовую политику.
Елена Вайз, Владелица клуба знакомств
Рассчитайте стоимость своего часа
Сколько денег вы тратите в месяц сейчас? А сколько вам нужно? Расходы, доходы, крупные финансовые цели и просто хотелки, которые делают жизнь комфортнее и приятнее — мы часто отодвигаем все это на задний план и довольствуемся тем, что «на жизнь хватает, и ладно». Помните про негативные финансовые установки? Хотеть денег — не зазорно, особенно — за любимую работу в кайф.
Работа должна быть не только в удовольствие, она должна приносить определенную финансовую выгоду. У специалистов, которые работают на себя, нет оклада, у них есть только то, что они заработали — и это нужно считать, понимать свою экономику. Творческим людям это сделать особенно тяжело, поэтому у нас в школе есть менеджеры, которые помогают начинающим специалистам с ценообразованием, и специальный курс про деньги.
Bob Dylan, Директор Школы стилистов «Персона»
Как оценить себя, если вы работаете в редкой нише или рынка нет как такового
С фотографами, психологами, рекламщиками и другими востребованными специалистами все понятно. Как и с бизнесом — оценить рынок, конкурентов и свое предложение и выставить соответствующую цену. А как быть, если вы работаете в редкой нише или рынок как таковой еще не сформировался? Например, вы — владелица клуба знакомств или аромапсихолог?

С одной стороны — вам не нужно ни на кого оглядываться, и можно выставить любую цену. Особенно если вы — единственный известный, единственный качественный или единственный вообще специалист на рынке. С другой — никаких ориентиров и движение вслепую. А это еще страшнее, чем поток негативных комментариев в фейсбуке.
Выставляйте цены, которые удовлетворяют ваши запросы по ожидаемым доходам
Клубов знакомств в Москве много. И цены разные. От 15 тысяч до миллионов. Правда или нет — не знаю, но несколько женщин мне рассказывали, что были в клубе, где за знакомство с обеспеченными мужчинами им предложили договор в несколько миллионов. Моя цена зависит от понимания того, за сколько мне самой интересно работать. Но также и от понимания того, что я могу дать за эти деньги. Я выставляю такие цены, которые удовлетворяют мои запросы по ожидаемым доходам.
Елена Вайз, Владелица клуба знакомств

Стратегия ценообразования:
практические упражнения

Теперь самое время пересмотреть свою цену в пользу желанной суммы — мы собрали еще 5 практических упражнений от психологов и экспертов, которые помогут вам выбрать правильную стратегию ценообразования.
1
Взгляните страху в глаза
Возьмите лист бумаги и распишите самый страшный для вас вариант развития событий: например, вы выставили комфортную для себя цену, но ни один клиент на нее не согласился, и вы остались без денег. Что вы будете делать в таком случае? Это упражнение поможет понять, что, во-первых, даже самое негативное развитие событий — это не конец света. А, во-вторых, у вас будет запасной план на случай неудачи. Не стоит заранее настраиваться на провал, но подушка безопасности никогда не помешает, особенно если вы — начинающий специалист, и у вас нет других источников дохода.
2
Примерьте пальто клиента
Посмотрите на свои услуги глазами клиента. Распишите сильные и слабые стороны вашего предложения на бумаге, подумайте, как его можно улучшить, как добавить ценности. Будь вы клиентом — сколько бы вы заплатили за эту услугу? Почему? Если вы внутренне понимаете, что стоимость, которую вы выставили, кажется вам несправедливой с точки зрения клиента, значит вам нужно либо повышать ценность услуги, либо работать со своей внутренней ценой.

Посмотрите своих конкурентов и средние цены по рынку. За какую стоимость покупают клиенты услуги ваших коллег?
3
Мечтайте круче и прыгайте выше
Вы достойны большего — об этом нам говорят бренды в рекламе по телевизору и коучи в тренингах по личностному росту. И мы говорим — нельзя выйти на доход в 200 тыс. рублей в месяц, если даже не мечтать об этом. А если мечтать, действовать и точно знать, зачем вам эти деньги — они обязательно окажутся в вашем кошельке.
Для нас — тележурналистов и ведущих, очень важный показатель — это наша стоимость как корпоративных ведущих. Я никогда не умела правильно выставлять для себя цену, у меня это ассоциируется с оцениванием барана на базаре. Но сейчас я понимаю, что чем больше мы себе позволяем, тем больше нам дает вселенная. Поэтому делайте больше, желайте больше, мечтайте круче, прыгайте выше — и тогда вы будете получать гораздо больше дивидендов от судьбы, нежели чем если вы будете ходить в середнячках.
Юлия Егорова, телеведущая
И снова ссылаемся на статью Евы Кац в блоге МИФа — не бойтесь больших желаний и амбиций. Даже если сейчас вам кажется, что ваш потолок — это заработок 100 000 рублей в месяц и однушка в Подмосковье в ипотеку. Захотите больше — и перед вами обязательно откроются возможности и способы, как этого достичь.

Практикуемся: напишите, сколько вы хотите зарабатывать в месяц в идеале (даже если сейчас для вас это фантастическая сумма) и распишите, когда и как вы хотите этого достичь. Не откладывайте эти записи — мы вернемся к ним в конце статьи.
4
Давайте клиенту ценность и не бойтесь продавать дорого
На каждую цену есть свой покупатель — люди по-прежнему выстраиваются в очередь за новыми моделями айфона, несмотря на то, что за эту цену можно купить 2 смартфона с такими же характеристиками. Но у них не будет вожделенного логотипа с надкушенным яблоком. У вашей целевой аудитории наверняка есть свое «яблоко» — найдите его и смело повышайте цену за ценность.
Продавать нужно обязательно стараться дорого. Если продавать дорого по каким-то причинам не получается, нужно улучшать продукт/услугу, повышать ее ценность, пересматривать сервис. Еще один вариант — вводить дополнительные продукты или услуги, которые повышают средний чек. На любую цену найдется покупатель. Если покупать не хотят — дело не в цене. Никогда не занижайте цену, даже если вы только вышли на рынок.
Михаил Токовинин, Основатель AmoCRM.

Отдельное слово про демпинг

Даем слово Максиму Ильяхову — человеку, который никогда не сомневается в себе и не боится называть желаемую цену, даже если она в несколько раз выше, чем у конкурентов.
Демпинг — это хорошо, если вы знаете, что делаете. Например, вы придумали, как писать текст или делать дизайн в 10 раз дешевле, чем другие ребята, без потери в качестве. Это чудо и технологический прорыв, красавчики, делайте так почаще.

А вот работать себе в ущерб — действительно зло. И сам не зарабатываешь, и чувствуешь себя плохо, а клиент всё равно ожидает качественную работу (он же заплатил).Вообще говорить об удержании клиента сложно. В этой позиции сразу чувствуется нужда: как будто не вы создаете для клиента ценность, а он вас спонсирует. Если вы делаете хорошую работу и приносите пользу клиенту, то нет смысла продавать эту пользу дешево.
Максим Ильяхов, основатель сервиса glvrd.ru
Если вы чувствуете, что нуждаетесь в клиенте, а он будто делает вам одолжение, когда покупает у вас — вам нужно снова проработать свою внутреннюю ценность. Здоровые отношения «продавец-покупатель» — это взаимовыгодная сделка, а не спонсорство из благих побуждений или демпинг из чувства нужны.
5
Начинайте с цены, которая кажется справедливой, и постепенно работайте над собой
Важная ремарка — справедливой цена должна казаться вам, а не другим. В соцсетях всегда будут возмущения — важно сместить фокус, работать над собой и научиться правильно реагировать на негатив, а не угождать другим.
Начинать надо с цены, которая кажется тебе справедливой. А потом постепенно работать над собой. Когда я переходила с 20 тысяч за договор на 50, то, по началу, клиенты убегали от меня, потому что мне самой внутри было страшно. Мне казалось, что это слишком дорого. Ничего, надо просто продолжать работать с собой. Сейчас для меня продать договор на 350 даже проще, чем когда-то на 50. Вся основная работа ведется с собой. Я лично сейчас вообще не пользуюсь продажными техниками.

Начинающим предпринимателям я могу сказать, что никогда не надо бояться повышать цену, если внутри вас есть понимание, что ваши услуги этого стоят. Когда я работала с договорами 50, в фейсбуке все возмущались, что дорого. Потом стали возмущаться, что 350. Ничего не поменялось. Всегда есть люди, которые готовы заплатить, если услуга востребована. И все зависит от внутренней уверенности в себе. Я сейчас работаю с клиенткой, у которой свой небольшой бизнес. Она мне призналась, что именно читая мои посты, она стала больше ценить себя, повысила цену и стала зарабатывать столько, что у нее появилось возможность оплатить мои услуги.
Елена Вайз, владелица клуба знакомств
6
Вместе с ценой повышайте ценность продукта или услуги
Если вы вкладываете ценность в свои продукты или услуги — у вас всегда будут клиенты. Поэтому не бойтесь повышать цену и делайте это каждый раз, когда выходите на новый уровень.
Старайтесь повышать цену каждые полгода. Как понять, что пора перейти на новый этап? Делайте это каждый раз, когда повышается ваша ценность как специалиста или ценность вашего продукта. Например, у вас появилось больше клиентов проектов, больше опыта, вы улучшили свой продукт. Для сравнения, когда мы только начинали делать сайты с QSOFT, мы делали их по 300 долларов за штуку, а через 4 года наш ценник вырос на несколько тысяч долларов.

Когда вы повышаете цену — кто-то из старых клиентов уйдет. Это нормально, и у нас были такие ситуации. Не все захотят платить дороже, даже если уже работают с вами продолжительное время, даже если вы логически обоснуете цену. Но на их место придут люди, которые захотят покупать у вас именно за эту, новую цену.
Михаил Токовинин, Основатель AmoCRM

Бонусный раздел:
прикладная формула для рассчета цены

Продолжаем формат «живых статей» — на этот раз мы взяли небольшое видео-интервью у Натальи Солнцевой — директора школы стилистов «Персона». Никаких длинных рассуждений и повторов текстовых комментариев, только концентрат пользы — прикладная формула, которая поможет вам рассчитать свою цену. Наталья объясняет на парикмахерах, но ее алгоритм работает для любой ниши — просто подставьте свои услуги и следуйте инструкции.
Хотите особенный подарок?
Готовую инструкцию — как посчитать стоимость своих услуг. Переходите в любой удобный мессенджер и мы пришлем вам материал:
Если статья была вам полезна, поддержите редакцию — расшарьте статью у себя в соцсетях. Заранее спасибо :)) Ева Кац.
Самый полный курс по рекламе в Facebook
и Instagram
От нашего рекламного агентства. С примерами российского рынка, готовыми аудиториями для работы, бонусами и регулярными обновлениями. Такого нет даже у самого фейсбука.