Идеальный вебинар
Практическое руководство молодого бойца
Photo: Peter Lindbergh
Мы переписывали эту статью 2 раза. В итоге, всё уничтожили, сожгли, и переделали так, чтобы у вас остались только беспрекословные пункты — как надо делать. Получилось немного по-военному, зато без лирики и прелюдий.
Определите цель вебинара
1
Вебинары могут быть продающие или гостевые. На первых работаете с людьми, которых уже знаете. На вторых — знакомите с собой новую аудиторию.
Ваши основные цели — собрать базу потенциальных покупателей и в будущем, продать им свои услуги либо продукты. Здесь работает эффект узнавания и признания вас, как эксперта.
Ваши основные цели — собрать базу потенциальных покупателей и в будущем, продать им свои услуги либо продукты. Здесь работает эффект узнавания и признания вас, как эксперта.
Что важно? Даже если люди не купят у вас сразу, они вспомнят, что именно к вам можно обратиться за этой услугой после.
Вот пример, когда 50−60% посетителей вебинара становятся клиентами. Это хорошая статистика. И вы тоже можете её повторить.
Вот пример, когда 50−60% посетителей вебинара становятся клиентами. Это хорошая статистика. И вы тоже можете её повторить.
«Проекту ровно год и не верится, что стартап так быстро взлетел вверх. Недостатка в клиентах давно нет, успешно поддерживаем живой интерес к проекту.
Вебинары — наш основной инструмент обучения. И через них мы решаем основные задачи:
- представляем себя;
- даём людям возможность дотронуться до нас.
Совет: если вы в плохом настроении, лучше перенести вебинар. Всегда помните, что энергетика у экрана существует и люди чувствуют ваш упаднический настрой. Это работает от обратного и не вовлекает.
В среднем, сейчас к нам приходит на запись 130 человек. Доходимость до конечного результата всегда максимальная, в цифрах — 50−60%.
Считаю такой результат для стартапа отличным, но на этом не останавливаемся. Тестируем инструмент дальше, глубже изучаем свою целевую аудиторию».
В среднем, сейчас к нам приходит на запись 130 человек. Доходимость до конечного результата всегда максимальная, в цифрах — 50−60%.
Считаю такой результат для стартапа отличным, но на этом не останавливаемся. Тестируем инструмент дальше, глубже изучаем свою целевую аудиторию».
Новый курс «За ручку с Bandito»
В декабре прошёл наш предновогодний вебинар «Волшебный пендель» и на нём мы объявили старт нашего нового курса для тех кому важно продвигать свой личный бренд.
Подберите правильные темы для своей аудитории
2
Чтобы люди пришли на ваш вебинар, им должна быть интересна тема.
Если это уже ваши клиенты, и вы презентуете им новый продукт — темы будут касаться вашего сервиса, программ лояльности, раскрытия кейсов и работы с продуктом.
Можно говорить на смежные темы, но с применением вашего продукта.
Пример: владельцы сервиса по работе с Instagram проводят вебинары о том, как раскручивать свой аккаунт с применением их продукта. На вебинаре общая тема, которая интересна потенциальной ЦА. И презентация продукта в комфортном ключе — через пользу для клиента.
Если это уже ваши клиенты, и вы презентуете им новый продукт — темы будут касаться вашего сервиса, программ лояльности, раскрытия кейсов и работы с продуктом.
Можно говорить на смежные темы, но с применением вашего продукта.
Пример: владельцы сервиса по работе с Instagram проводят вебинары о том, как раскручивать свой аккаунт с применением их продукта. На вебинаре общая тема, которая интересна потенциальной ЦА. И презентация продукта в комфортном ключе — через пользу для клиента.
Если вебинар гостевой (для новых пользователей) — не говорите о своём продукте открыто. Также, как людям не интересно подписываться на страницу бренда, им не интересно приходить на вебинар и слушать про чужой продукт.
Темы для гостевых вебинаров нужно выбирать аккуратно. Чтобы не согрешить, как это делают многие инфобизнесмены — придумать общую тему, ничего толкового не сказать и на этом закончить свою карьеру.
Смотрите на то, что актуально для ваших клиентов. Понять это можно с помощью нескольких вещей.
Темы для гостевых вебинаров нужно выбирать аккуратно. Чтобы не согрешить, как это делают многие инфобизнесмены — придумать общую тему, ничего толкового не сказать и на этом закончить свою карьеру.
Смотрите на то, что актуально для ваших клиентов. Понять это можно с помощью нескольких вещей.
1
Проводите опросы по тем, кто покупает у вас услуги и продукты. Выясните — почему люди покупают и какую проблему они хотят решить.
2
Читайте комментарии в группах в социальных сетях — что люди обсуждают чаще всего, какие вопросы задают. Это исследование часто даёт много открытий.
3
Задавайте вопросы напрямую — в соцсетях, рассылке, во время прямых эфиров в соцсетях. Но не делайте выводы только из одного комментария, соберите информацию от нескольких людей.
Автор Gureeva TV, бизнес-консультант, предприниматель с опытом работы в бизнес проектах с компаниями Росатом, Роснефть, СТГ
«Платные и бесплатные вебинары диктуют правила выбора темы.
Для вебинара на продажу, или платного, выбирайте темы из разряда рабочих кейсов:
Обязательно приводите цифры в пример, это всегда интересно. Берите глобальную тему и докручивайте маленькую проблему в ней. Например, если вы психолог, работаете со сложными подростками и помогаете родителям с ними договориться, возьмите тему вебинара „Как сделать так, чтобы подросток начал вас слушать". Дайте конкретные советы с наглядными примерами.
Для специалистов смм хорошо идут прикладные темы:
Точечные темы и вопросы собирают больше целевой аудитории. К вам приходят люди, у которых это „болит". Вебинар получится конкретный. Так, вы привлечёте нужных людей».
- Если эфир бесплатный и цель собрать базу людей для дальнейшей работы — можно использовать любые темы. Но не рекомендую делать вебинар, к примеру, с названием „10 шагов к успешной жизни". Как не старайтесь, получится одна вода. Избегайте общих тем — это для всех и никого. Собрать людей на них проблематично и чаще, на такие мероприятия, приходят люди пожилого возраста, потому что молодая аудитория всё это уже слышала и знает. Бейте точечно, без промаха.
- Используйте для бесплатного вебинара на набор базы и чтобы расшевелить существующую базу, рабочие темы — берите ключевые моменты, которые интересуют вашу аудиторию. Как вариант, проведите благотворительный вебинар — это хорошо шевелит публику. Или пробуйте сборную солянку из списка тем, например:
- Десять фраз, которые нельзя говорить клиентам;
- Десять ответов на возражения „дорого, я подумаю";
- Три способа увеличить подписную базу.
Для вебинара на продажу, или платного, выбирайте темы из разряда рабочих кейсов:
- как я сделал что-то;
- как клиент сделал что-то;
- 10 ошибок в чем-то;
- обзор процесса решения проблемы.
Обязательно приводите цифры в пример, это всегда интересно. Берите глобальную тему и докручивайте маленькую проблему в ней. Например, если вы психолог, работаете со сложными подростками и помогаете родителям с ними договориться, возьмите тему вебинара „Как сделать так, чтобы подросток начал вас слушать". Дайте конкретные советы с наглядными примерами.
Для специалистов смм хорошо идут прикладные темы:
- Как правильно оформить продающее сообщество;
- Чек-лист продающего сообщества;
- 10 ключевых моментов, которые нужно оформить в сообществе, чтобы оно работало на вас.
Точечные темы и вопросы собирают больше целевой аудитории. К вам приходят люди, у которых это „болит". Вебинар получится конкретный. Так, вы привлечёте нужных людей».
В название вебинара заключайте проблему/решение
3
Учитывайте, что тема будет фигурировать в рекламе, рассылке и анонсах-приглашениях на вебинар. Поэтому, стреляйте прямо в сердце. Заключайте проблему/её решение сразу в название вебинара.
Примеры такого названия:
Как переехать в Израиль: советы семьям с детьми.
Раскрутка в Instagram с помощью блогеров: советы по бесплатному продвижению.
Как переехать в Израиль: советы семьям с детьми.
Раскрутка в Instagram с помощью блогеров: советы по бесплатному продвижению.
Сделайте таблицу тем
на будущее
4
Это вам понадобится, чтобы анонсировать следующие эфиры аудитории, которая придёт к вам на первый вебинар. Также, вы будете понимать, где аудитории пересекаются, а где — нет. И что можно предложить разным людям по разным темам.
Мы рекомендуем работать с ментальными картами, чтобы в них, по принципу дерева, прописывать целевую аудиторию. А также, актуальные для неё темы и подогревающие материалы, которые можно использовать в анонсах таких вебинаров.
Продумайте, как будете продавать свой продукт: если продаёте что-то дорогое, подготовьте «промежуточный» вариант для новых клиентов
5
Здесь важно сразу понять, КАК вы будете продавать продукт и КАКОЙ вы будете продавать продукт.
Люди, которые приходят на гостевые вебинары, видят вас впервые.
Люди, которые приходят на гостевые вебинары, видят вас впервые.
Такая аудитория часто не готова покупать сразу дорогие вещи. Поэтому, вам нужно продумать, что вы предложите на вебинаре, чтобы начать «приручать» будущих клиентов.
Автор Gureeva TV, бизнес-консультант, предприниматель с опытом работы в бизнес проектах с компаниями Росатом, Роснефть, СТГ
«Если вебинар на продажу, но бесплатный, учитывайте, что дорогую услугу или продукт продать с него сложней. На такие мероприятия приходят те, кто ещё не был вашим клиентом. И убедить их за час-полтора купить продукт — проблематично. Тем более, если вы в этом деле новичок.
Если хотите продать дорогой продукт — проведите первый вебинар платно. Пусть он будет недорогим, 100, 300, 500 рублей (зависит от стоимости самого продукта, который хотим продать). Людей соберётся меньше, но именно они — ваша целевая аудитория.
Если хотите продать дорогой продукт — проведите первый вебинар платно. Пусть он будет недорогим, 100, 300, 500 рублей (зависит от стоимости самого продукта, который хотим продать). Людей соберётся меньше, но именно они — ваша целевая аудитория.
В автоматизированных воронках лучше использовать недорогой продукт, с целью перевести человека в разряд клиентов. И дальше, вести его по цепочке продаж.
Бывает, когда нет времени ждать, думать и создавать воронку. В таком случае, соберите недорогой вебинар, к примеру, со стоимостью 500 рублей. На нём реально продать недорогой продукт или услугу. Вот вам живая прибыль на руки и сразу».
Бывает, когда нет времени ждать, думать и создавать воронку. В таком случае, соберите недорогой вебинар, к примеру, со стоимостью 500 рублей. На нём реально продать недорогой продукт или услугу. Вот вам живая прибыль на руки и сразу».
Есть мнение, что допустимый порог цены, которую люди готовы отдать безболезненно — до 500 рублей. Продажа небольшого продукта также работает на вовлечение. Психологически, когда человек подписался на ваш вебинар, он уже сел на ваш крючок.
В поведенческой психологии для этого есть термин «принцип последовательности». Например, люди, которые подписывают анкету за защиту животных, уже с большей вероятностью перечислят деньги в фонд поддержки тигров.
500 рублей — допустимый порог цены, которую люди готовы отдать безболезненно
Тоже самое срабатывает и здесь, Первый шаг — вовлечение. Потом человек начинает с вами взаимодействовать (для этого нужен будет пункт 6 нашей статьи), отдаёт вам небольшие деньги. И на этом этапе делает выбор.
А значит, принимает решение в вашу пользу. Дальше — ведите себя правильно и клиент будет вашим. О том, как правильно — мы ещё расскажем.
Ведущая тренингов по копирайтингу и развитию интеллекта, хозяйка вебинарного сервиса «Бизон 365»
«Вебинары, как рабочий инструмент, использую 7 лет. Знаю процесс от и до.
Приведу пример. Месяц назад я продавала тренинг по копирайтингу выпускницам онлайн-школы „БизнесГаечка“. Промо-вебинар организовала Наталья Сидорова, хозяйка школы и мой партнёр. Упражнения и тесты не понадобились.
Мы с Натальей рассказали, зачем персональным помощникам копирайтинг. Затем, описали программу тренинга, привели кейсы выпускниц прошлого потока и ответили на вопросы. Этого хватило, чтобы набрать группу.
Приведу пример. Месяц назад я продавала тренинг по копирайтингу выпускницам онлайн-школы „БизнесГаечка“. Промо-вебинар организовала Наталья Сидорова, хозяйка школы и мой партнёр. Упражнения и тесты не понадобились.
Мы с Натальей рассказали, зачем персональным помощникам копирайтинг. Затем, описали программу тренинга, привели кейсы выпускниц прошлого потока и ответили на вопросы. Этого хватило, чтобы набрать группу.
Не любите продавать — не продавайте, просто расскажите о предложении и результатах клиентов. Это лучше, чем натужно изображать магазин на диване. Получайте удовольствие!
Готовьте аудиторию к продажам. Они не должны стать неприятным сюрпризом. В начале эфира упомяните, что подготовили спецпредложение.
По ходу вебинара делайте отсылки к платным продуктам: «Этот вопрос я раскрываю подробнее на тренинге таком-то».
Готовьте аудиторию к продажам. Они не должны стать неприятным сюрпризом. В начале эфира упомяните, что подготовили спецпредложение.
По ходу вебинара делайте отсылки к платным продуктам: «Этот вопрос я раскрываю подробнее на тренинге таком-то».
Подготовьтесь заранее — придумайте, чем будете подогревать аудиторию до начала эфира
6
Начните общаться с людьми перед вебинаром. Здесь срабатывает принцип последовательности и разогрев участников перед эфиром.
1
Начните общаться с людьми перед вебинаром. Здесь срабатывает принцип последовательности и разогрев участников перед эфиром.
2
Постарайтесь сделать подарок «осязаемым», чтобы создать эффект чего-то из физического, а не онлайн-мира.
Например, если вы потом пришлёте людям небольшую книжку, закажите у дизайнера картинки, которые продемонстрируют эту книжку. Важно, чтобы человек мог представить, как возьмет её в руки, будет листать. Даже если книга будет в PDF-формате, эффект присутствия подарка появится.
Ещё один приём из мира продаж: давать ощутимое описание материала. Например, что вы откроете доступ к энциклопедии, которая уместилась бы в 7-ми книгах.
Ещё один приём из мира продаж: давать ощутимое описание материала. Например, что вы откроете доступ к энциклопедии, которая уместилась бы в 7-ми книгах.
Или, что дадите советы, за которые сами заплатили определенную сумму денег. Желательно, большую. Это небольшая манипуляция, которая придаёт ценности вашей информации. И делает её осязаемой.
То же самое работает в обратную сторону. Предложите купить доступ к вебинару по цене чашки кофе. Если человек каждый день покупает кофе, то для него эта сумма не покажется болезненной.
То же самое работает в обратную сторону. Предложите купить доступ к вебинару по цене чашки кофе. Если человек каждый день покупает кофе, то для него эта сумма не покажется болезненной.
3
Работайте с анкетами и предварительными заданиями.
Попросите людей сделать что-то до вебинара, чтобы они уже включились в процесс и чувствовали своё участие.
Идеально, если вы сможете дать обратную связь до вебинара или сделать несколько писем, которые подогреют интерес к теме.
Автор Gureeva TV, бизнес-консультант, предприниматель с опытом работы в бизнес проектах с компаниями Росатом, Роснефть, СТГ
«Дайте людям упражнение или распечатку, до начала эфира. Например, анкету с тематическими вопросами и ответами да/нет. Такой ход создаёт повышенное ожидание.
Если в анкету зашить правильные вопросы, человек поймёт, что у вас будет решение его проблемы. Таким образом, вы усилите его желание дойти до вебинара.".
Продумайте схему вебинара
7
Время вебинара лучше не превышать 1−1,5 часов. За это время люди успевают получить информацию и не устать.
И сам спикер уйдёт с такого вебинара «красиво», а не иссохнет к концу и закончит на скучной ноте.
Вот схема эффективного вебинара от Алексея Соболева, бизнес-тренера, эксперта по развитию уверенности и харизмы.
Автор Gureeva TV, бизнес-консультант, предприниматель с опытом работы в бизнес проектах с компаниями Росатом, Роснефть, СТГ
«Скажу сразу, идеальной структуры проведения продающего вебинара нет. Вокруг этой темы много мифов. Дело не в том, чтобы произносить правильные слова в конкретном порядке.
Важно донести до людей три основных пункта:
- кто вы;
- чем занимаетесь;
- как решаете их проблемы.
Никаких фраз НЛП (нейролингвистическое программирование). Чётко, ясно и по делу.
1
Первые 5-10 минут – встреча аудитории, шевелим, задаём вопросы, что больше всего волнует по теме.
Во-первых, сразу поймёте, насколько у вас целевые люди на вебинаре. Во-вторых, помощь в коммуникации.
Когда вы понимаете, кто к вам пришёл, легче направить эфир в правильное русло и подвести к продажам.
2
Далее, поясняем какой план и почему тема важна.
В этом блоке любят давать статистику. Но я рекомендую быть аккуратными. Когда человеку на вебинаре озвучивают: „86% населения сделали шаг вперёд“, к себе это люди не применяют. Каждый считает себя целостной единицей, сопоставления нет.
Лучше дать конкретный пример, с картинками. Если вебинар по смм, по теме „Оформления продающей группы“ — на каждый словесный факт показывайте скрин „мёртвых“ и рабочих групп. В любой теме давайте чёткие пояснения.
3
Работаем по контенту.
Не включайте в основную часть более трёх-пяти пунктов. Получится перебор с информацией и всё „бегом“. Лучше в каждом пункте задержаться на 15 минут, плюс вопросы — это уже 1,5 часа. Предел. Людям сложно держать внимание. В каждом пункте давайте конкретные примеры: как мои клиенты это применяют, как это делаю я.
Недостаточно клиентских отзывов? Приводите в пример себя. Это лучше, чем не давать примеров. Именно примеры продают. В каждой части и подпунктах хорошо дать отсылку к услуге или продукту. Плюс, задавать вопросы аудитории — вовлекать.
4
После основного контента – переходим к продажам.
Продажа идет по блокам: пункты контента, формально, первый шаг к продаже. Например: «Мы с вами рассмотрели пункты 1, 2, 3.
И вы мне в чате писали, что у вас проблемы вот такие. Нашим продуктом мы решаем этот вопрос так».
5
Переходим к пункту с пояснениями, как именно вы решаете проблему.
Снимайте сомнения аудитории, как всё будет. Покажите, как это работает внутри.
Показывайте мини видео, скрины, схемы, стратегии.
6
Помните про интерактив и вопросы — выносите в конец вебинара.
Вначале контент. Те, у кого есть вопросы, заинтересованы дождаться конца эфира. Те, кто всё услышал, уходят после продажи. Важно не просто ответить всем, а именно обсудить.
Разбирайте каждый вопрос. Неважно, человек заплатил или нет. Он пришёл к вам и потратил время.
7
Превосходите ожидания.
Здесь же, можно давать отсылки к продукту и давать несколько вариантов развития событий.
Пусть люди знают, что у них есть выбор.
Учитывайте, что топовые конверсии в вебинарах подразумевают последующую серию писем. Люди не всегда готовы платить сразу после эфира, особенно, если это дорогая покупка.
Важно подогревать интерес. Здесь решает цепочка писем после вебинара, которые доносят основные ценности продукта или услуги, ключевые моменты.
Дайте максимальное количество пользы
8
Это важная рекомендация. Сейчас много бизнесменов, и людям предлагают безумное количество вебинаров. Большинство из них оказываются пустышками. Спикер обещает дать ответы на вопросы, а в итоге, говорит пару очевидных вещей и начинает рекламировать свой продукт.
Люди уходят обманутыми и не верят, что кто-то и дальше предложит им что-то ценное.
Поэтому, вам нужно сразу зарекомендовать себя как человека, который всегда даёт много пользы.
Поэтому, вам нужно сразу зарекомендовать себя как человека, который всегда даёт много пользы.
«Мы так делаем на Bandito. Вот, к примеру, вы сейчас читаете эту статью. Она бесплатная. Вы можете оценить наш подход к делу и тот вклад, который мы несём. Если вы придёте на наш бесплатный вебинар, то уйдёте с таким же приятным впечатлением. Профессионалы ничего не скрывают и не боятся, что кто-то украдёт их идею. Украдут обязательно. Так устроен мир, на этом построена вся эволюция человечества.
Но суть в том, что люди будут знать — вы профи в своём деле, у вас есть ответы, вы не жадничаете на информацию и сможете им помочь. И самое главное — если у вас бесплатно такие мощные материалы, то какой уровень у платных продуктов?!
Смысл и польза — очень важны. У нас на этом построен весь Bandito».
Смысл и польза — очень важны. У нас на этом построен весь Bandito».
«Вебинар — лишь инструмент, способ донести информацию. Если у вас нет ценности для клиента или вы не умеете её сформулировать и преподнести, вебинар вам не поможет. Мы, в Интеркомп, проводим по несколько вебинаров в месяц. Услуга у нас сложная — финансовый и кадровый аутсорсинг. Цикл продаж долгий, спонтанных и эмоциональных покупок нет.
Провели, в общей сложности, более 100 вебинаров. И сделали основной вывод: откровенно „продающие“ вебинары не работают. На вебинар „Сейчас расскажу, какая замечательная услуга появилась“ всегда мало регистраций и участников, и ещё меньше остаётся с вами до конца.
Мы используем следующую схему:
1. Выбираем актуальную тематику — „боль“, которая волнует нашу целевую аудиторию: от рисков штрафов из-за незнания изменений законодательства, до мировых практик и трендов в области сокращения затрат и повышения эффективности бизнеса.
2. Основную часть вебинара посвящаем раскрытию заявленной темы. Мы бесплатно делимся знаниями, даём рекомендации, схемы, „лайфхаки“.
Провели, в общей сложности, более 100 вебинаров. И сделали основной вывод: откровенно „продающие“ вебинары не работают. На вебинар „Сейчас расскажу, какая замечательная услуга появилась“ всегда мало регистраций и участников, и ещё меньше остаётся с вами до конца.
Мы используем следующую схему:
1. Выбираем актуальную тематику — „боль“, которая волнует нашу целевую аудиторию: от рисков штрафов из-за незнания изменений законодательства, до мировых практик и трендов в области сокращения затрат и повышения эффективности бизнеса.
2. Основную часть вебинара посвящаем раскрытию заявленной темы. Мы бесплатно делимся знаниями, даём рекомендации, схемы, „лайфхаки“.
Таким образом, мы показываем экспертизу и практический опыт компании и сотрудников, приводим примеры успешно реализованных нами проектов. Подобного рода контент вызывает доверие целевой аудитории к нам, как к эксперту в своей области, и позволяет ближе познакомиться с теми, кто будет непосредственно оказывать услугу.
3. В конце вебинара кратко рассказываем, чем мы можем помочь (если компания чувствует, что самостоятельно внедрять наши рекомендации ей будет сложно и дорого).
Может показаться, что такие вебинары ничего не продают. И в краткосрочной перспективе, это действительно так.
Но в будущем, когда у клиента созреет потребность, он в первую очередь вспомнит о том, кому доверяет, кто уже помогал ему раньше и зарекомендовал себя как специалист в своём деле. Этот подход работает не только в бухгалтерском аутсорсинге и B2B, а вообще, в любых продажах.
3. В конце вебинара кратко рассказываем, чем мы можем помочь (если компания чувствует, что самостоятельно внедрять наши рекомендации ей будет сложно и дорого).
Может показаться, что такие вебинары ничего не продают. И в краткосрочной перспективе, это действительно так.
Но в будущем, когда у клиента созреет потребность, он в первую очередь вспомнит о том, кому доверяет, кто уже помогал ему раньше и зарекомендовал себя как специалист в своём деле. Этот подход работает не только в бухгалтерском аутсорсинге и B2B, а вообще, в любых продажах.
Продукты и выступление готовьте заранее
9
Продумайте, как вы будете начинать вебинар. Как будете представляться людям. Если вы знаете, что ваше слабое место — уходите от темы.
Заранее составьте презентацию так, чтобы она держала вас в рамках материала.
Ведущая тренингов по копирайтингу и развитию интеллекта, хозяйка вебинарного сервиса «Бизон 365»
Фишки, которые работают:
1
Покажите себя.
Хотя бы на пару минут, в начале и конце вебинара. Участникам любопытно, как вы выглядите и где находитесь.
Не на кухне ли в семейных трусах, по классике инфобизнеса? 🙂
2
Дробите информацию на слайдах.
Список из 10 пунктов, висящий перед глазами 15 минут, усыпляет аудиторию. Лучше сократить список до 7 пунктов и показывать их последовательно.
А в конце продемонстрировать всё вместе для участников, которые что-то пропустили.
3
Чередуйте лево- и правополушарность, логику и эмоции. После блока с теорией, или требующего глубокой проработки материала, расскажите эмоциональную историю или подвижное упражнение.
4
Автоматизируйте промо-вебинары, иначе вы быстро устанете от них.
5
Проведите эфир один или несколько раз, и сделайте на основе записи автовебинар. На каждом его показе нужен модератор для работы с чатом и ответов на не типовые вопросы.
Всегда учитывайте, насколько аудитория подготовлена к вашему предложению, стоимость товара или услуги, формат выступления (конференция, промо-вебинар, обучающий мастер-класс с элементами продаж).
Даже, если вы отлично подготовите контентную часть, проблема может возникнуть с другой стороны. Лучше всего о тонких местах в этом процессе, может рассказать человек, который каждый день видит по несколько спикеров и эфиров.
Поэтому, мы пригласили Николая Соколова — владельца лаборатории веб-трансляций Вебинарий, большого друга Bandito, и одержимого своим делом профессионала. Он лучше, чем кто-либо, расскажет, как не провалиться на технических и других моментах.
«Все примеры, что я описал ниже — это примеры из реальных вебинаров. По большей части, обучающих вебинаров (некоторые с продажей курса в конце).
По сути, если продукт годный, и уже работает, то, чтобы не делать ошибок, описанных мной, самому надо гореть своей идеей и вдохновенно о них рассказывать. Банально, но правда.
Может, у меня, конечно, и замылился глаз, но я вижу, что от стандартных продажных приёмов в стиле бизнес-молодости, слушателей начинает подташнивать. Маркетинг меняется и люди устали от приёмов в стиле „напишите в чат, сколько бы вы отдали за решение, которое увеличит ваш доход втрое уже в течение первых 3 месяцев или мы вернём деньги (*** пять звездочек с условиями)“ и т. п.
Потом идет 5-ступенчатая скидка с обилием фраз „и это ещё не всё! Только в течение получаса за 9,99 вы получаете…“.
По сути, если продукт годный, и уже работает, то, чтобы не делать ошибок, описанных мной, самому надо гореть своей идеей и вдохновенно о них рассказывать. Банально, но правда.
Может, у меня, конечно, и замылился глаз, но я вижу, что от стандартных продажных приёмов в стиле бизнес-молодости, слушателей начинает подташнивать. Маркетинг меняется и люди устали от приёмов в стиле „напишите в чат, сколько бы вы отдали за решение, которое увеличит ваш доход втрое уже в течение первых 3 месяцев или мы вернём деньги (*** пять звездочек с условиями)“ и т. п.
Потом идет 5-ступенчатая скидка с обилием фраз „и это ещё не всё! Только в течение получаса за 9,99 вы получаете…“.
Все понимают, что в конце бесплатного вебинара скорее всего будет продажа, но люди не любят когда их держат за дураков и всё чаще воспринимают такое за белый шум.
Правда, есть и исключения. ВАУ-подача работает на ребятках, верящих в сказки.
Я ни в коем случае не призываю отказываться от классических продажных приёмов, типа срочности предложения, сбора лидов с наградой за действие, уникальности предложения участникам встречи. Но делать это нужно честнее и открытее, что ли. Аудитория оценит. Хитрые приёмчики и очевидные манипуляции — слишком быстро перестают работать и бесят всех. 🙂
Правда, есть и исключения. ВАУ-подача работает на ребятках, верящих в сказки.
Я ни в коем случае не призываю отказываться от классических продажных приёмов, типа срочности предложения, сбора лидов с наградой за действие, уникальности предложения участникам встречи. Но делать это нужно честнее и открытее, что ли. Аудитория оценит. Хитрые приёмчики и очевидные манипуляции — слишком быстро перестают работать и бесят всех. 🙂
Реально работает честность.
- Честные розыгрыши (например, 3 бесплатных места на курс или индивидуальную консультацию за ответы на вопросы в конце встречи). Есть ребята, которые на каждом своём вебинаре разыгрывают такие места и это работает. Люди ждут эти розыгрыши, постоянно ходят и приводят друзей. Не покупают сами — так покупают их друзья и друзья друзей. Проект активно развивается.
- Честные скидки с честным ограничением времени (не скидка 95% только в течение часа (а на самом деле продукт „изначальную цену“ и не стоил, и никогда стоить не будет)). Краткосрочно может сработать и 95%, но если делать такое постоянно, раскусят точно. Хотя, на мой взгляд, выглядит неправдоподобно сразу.
- Честные кейсы применения продукта (с пруфами и цифрами), а не абстрактные или „ВАУ-кейсы“ без конкретики (был вебинар, где спикер уверял, что его клиент, среди прочего, через год купил яхту благодаря работе с ним. Это была ложь и выглядела она как ложь). 🙂 Как именно такое получилось, он не объяснил.
- Крутейше работают внезапные отзывы в чате. Конечно же, настоящие. Можно попробовать втихую вставлять свои, но сделать это правдоподобно крайне сложно. Внезапные хорошие отзывы и благодарности — самое крутое.
Поэтому, здорово, если ваши бесплатные вебинары будут не на одну и ту же тему, и посещать их будет смысл, даже купившим платный продукт. Хорошо, когда на вебинаре не все новенькие, а есть и довольные старенькие».
Контентно-человеческая часть
Материалы
В большинстве случаев материалы – это презентации. Тут действуют те же правила, что и для публичных выступлений с презентацией.
1
Не бесите людей диким количеством текста.
2
Не делайте из презентации попугая — пусть цвета сочетаются и их будет не больше 3, текст одним (не мелким!) шрифтом 2-3 размеров — чем важнее тем крупнее.
3
Можете заменить текст картинкой? Заменяйте! Таблицу круговой диаграммой? Вперёд! Текст на слайде не должен повторять то, что вы говорите. Поинты — хорошо, конспект монолога — нет.
4
Вставляете картинки на слайды? Возьмите на стоке и доведите до ума, или нарисуйте свои. Не нужно брать первый попавшийся шлак с яндекс.картинок — это выглядит непрофессионально.
5
Если это видео — пусть будет не вертикальная съёмка, не 4:3 (если это только не архивные кадры со времён ВОВ), пусть будет громкий и чёткий звук (записывали с телефона в условиях «войны»? Adobe Audition вам в помощь — звук очищается и выравнивается в 10 кликов).
6
Принесли образцы продукции? Заранее снимите с них плёнку (если есть), разложите на столе, убедитесь что они нормально освещены, их хорошо видно и они не бликуют.
Материалы — это про подготовленность, готовитесь на авось — получите кукиш.
Время
1
Обещали начать эфир в 18:00 — начинайте в 18:00, обещали 2 часа — пусть это будет 2 часа +/- 15 минут.
2
Хотите выйти в эфир раньше и пообщаться? Выходите и общайтесь, но не начинайте основную часть раньше.
3
Опаздываете? Предупредите. Или выйдите в эфир хотя бы без звука и видео, но с заставкой, а помощников попросите удерживать людей, общаясь с ними в чате — пусть гости видят, что движуха уже идёт и эфир вот-вот начнётся.
Паника на вебинарах возникает легко и очень быстро. Особенно, если у вас 500+ человек. А чёрный экран на месте видео или неактивные окна спикеров в вебинарной комнате – отличный повод поднять бучу.
Роботизм или подача без души
1
Если вы сами не вдохновлены продуктом, услугой или идеей, которую вы продаёте — не ведите эфир.
2
Если волнение перед камерой настолько непреодолимое, что вы впадаете в ступор — не ведите эфир, пока не отрепетируете. Сделайте тестовую трансляцию для 2-3 коллег и попробуйте подобрать подходящий для вас формат подачи и взаимодействия с аудиторией. Это поможет привыкнуть к камере и самому процессу.
3
Если вы рассказываете одно и то же в тысячный раз и выгорели — не ведите эфир. Пользы от вашего выступления не будет. Замените себя коллегой.
Скованного или безразличного робота слушать никто не станет. Не будьте роботом.
Скука
Самое унылое, что можно сделать на вебинаре — включить режим старого пердуна. Этакого преподавателя по матану. Вы можете быть увлечены своей темой и даже вдохновенно о ней рассказывать. Но если вы делаете из вебинара лекцию — вам конец.
1
Поддерживайте контакт с аудиторией.
Задавайте вопросы не только для того, чтобы всех разбудить, но и чтобы лучше понять, кто у вас в гостях. Может статься, что термины, которые подходили на репетиции, не годятся на практике и нужно объясняться по-человечески.
Вообще, всегда лучше делать именно так, специалист и так поймёт, а новичок не потеряется. Слушателей может волновать блок, которому вы отвели самое маленькое время, а то, чему отвели основное, стоит сократить.
2
Рассказывайте истории: свои, клиентов, придуманные.
С истории можно начинать хоть каждый блок. Ими можно отвечать на вопросы.
Это самый действенный способ поднять вовлеченность на максимум.
3
Не ведите лекцию, ведите диалог.
Не стройте заборы из терминов, стройте мосты из историй.
Не будьте старым скучным пердуном, будьте Андерсеном.
На представление о себе уделите 3-5 минут. Не больше
10
У вас есть три минуты, чтобы представиться. Заранее составьте шаблон вашей самопрезентации. Пусть это будет всего пять предложений, которые выделят вас на фоне других спикеров в вашей нише.
Дайте информацию, чем вы помогаете, оперируйте конкретными цифрами. Не тратьте время людей неэффективными разговорами о себе. Давайте полезную информацию.
Ведите вебинар с помощниками
11
«Не ведите вебинар в одиночку. Разделяйте тех, кто занимается технической частью, поддержкой пользователей и самим выступлением с ответами на вопросы. Вас должно быть 2−3 человека минимум, чтобы вебинар вышел стройным.
Если вы ведете эфир, все, что должно вас занимать — это подача материала и ответы на вопросы по теме встречи.
Переключения сцен, модерация чата, ответы на технические вопросы, отправка полезных ссылок в чат, копирование интересных вопросов в гугл. докс для вас и т. п. — команде.
Если вы ведете эфир, все, что должно вас занимать — это подача материала и ответы на вопросы по теме встречи.
Переключения сцен, модерация чата, ответы на технические вопросы, отправка полезных ссылок в чат, копирование интересных вопросов в гугл. докс для вас и т. п. — команде.
Если вы долго тормозите в самом начале, прося поставить плюсы тех, кто вас видит/слышит, если постоянно делаете паузы, утыкаясь и листая чат, разбираетесь с настройками и решаете технические проблемы в прямом эфире — вовлеченность упадёт.
Разделите задачи и вебинар перестанет быть нескладным».
Разделите задачи и вебинар перестанет быть нескладным».
Сделайте вначале звуковую заставку
12
Настройте людей на нужное настроение. Работайте со звуком и музыкой. Небольшая заставка вначале и слайд-презентации, перед вебинаром, задают верный тон. Не пренебрегайте таким приветствием.
Например, для своего новогоднего вебинара мы сделали специальную картинку и подобрали новогоднюю музыку.
Обложка для новогоднего вебинара Bandito.
Если вы ведете вебинар через Youtube, или потом собираетесь его там размещать, сразу берите легальную музыку, которая разрешена площадкой. Вот коллекция самого Youtube.
Выбирайте там то, что вам подходит и смотрите на условия публикации. В некоторых случаях авторы не просят ничего. Иногда, нужно указать авторство.
Ведите вебинар на светлом фоне
13
Эффект ковра
«Ковер на стене и пластиковые украшения на нём, прикрепленная новогодняя мишура и выцветший вымпел любимой футбольной команды — примерно такой эффект создаёт человек, который ведет вебинар на фоне обоев и штор.
Мы так устроены, что мыслим определенными триггерами. И наш мозг отлично связывает образы с ситуациями и нашим отношением к ним.
Когда взрослый мужчина, который называет себя „бизнес-тренер“ сидит, забившись в угол, на фоне обоев и шторы, при этом ещё в плохом жёлтом свете домашней лампы — это провал.
Если люди вас ещё не знают, не составили о вас своего мнения — нужно полностью продумывать образ, фон и даже цвет одежды. Потому что, на этапе знакомства с вами, работает сочетание многих мелочей. И антураж вокруг вас — не исключение.
Мы так устроены, что мыслим определенными триггерами. И наш мозг отлично связывает образы с ситуациями и нашим отношением к ним.
Когда взрослый мужчина, который называет себя „бизнес-тренер“ сидит, забившись в угол, на фоне обоев и шторы, при этом ещё в плохом жёлтом свете домашней лампы — это провал.
Если люди вас ещё не знают, не составили о вас своего мнения — нужно полностью продумывать образ, фон и даже цвет одежды. Потому что, на этапе знакомства с вами, работает сочетание многих мелочей. И антураж вокруг вас — не исключение.
Хотите правильное позиционирование? Ассоциируйтесь с успехом, дорогими вещами и хорошим качеством.
Набор для начинающих:
Набор для начинающих:
- Дневной свет (если можете выбирать время вебинара, выбирайте максимально светлое время суток. Особенно, если живете в России, где зимой уже в 14:00 нужно включать лампы).
- Макияж.
- Причёска.
- Одежда.
- Правильный фон: либо на фоне логотипа своего бренда, либо нейтральный, либо красивый (например, море на заднем фоне и яхты).
Можно взять два ватмана, склеить их между собой и прикрепить к стене малярной лентой — это бабушкин способ. Или ничего не склеивать, а просто распечатать в типографии свой логотип на листе метр на метр и наклеить его двусторонним скотчем на пенокартон. Всё, ваш идеальный крутой фон готов.
Выбирайте формат, который соответствует вашим целям, как ведущего: строгий, деловой, casual. В помощь вам ещё варианты, которые используют для съёмки видео и фото профессионалы.
1
Бесшовный бумажный фон. Матовый, плотный, без бликов — не перетягивает внимание на себя. Рулон такого материала, шириной 1,35 метра, можно купить на Яндекс Маркете за 1100 рублей или здесь за 1500 рублей.
2
Тканевый фон на гибком обруче (держателе) или обычный кусок ткани без швов. Например, стоимость белого складного фона, размером 1,5х3 метра с набором креплений, на Али экспресс — 975 рублей.
3
Нетканый фон из синтетического полотна. Плюсы: дешевле тканевой основы и на выбор два десятка однотонных оттенков. Такой материал, размером 1,5х2 метра, можно купить за 450 рублей.
Оптимальный размер фона 1,5х1,5 метра не яркого, однотонного цвета. Для крепления достаточно обычной веревки и полой трубки.
Акцентируйте внимание слушателей. Закажите логотип на виниловой плёнке или сделайте табличку с названием бренда — фиксируйте их на заднем плане на время выступления. Помните о размерах — аудитория должна чётко видеть ведущего и отмечать название.
Выбирайте одежду правильных тонов
14
Вот, что нужно знать о цвете.
Пастельные, мягкие оттенки придают лицу свежий вид. Например, хорошо подойдёт одежда кремового, бежевого, коричневого цветов.
Чисто белый отсвечивает и занимает всё внимание зрителя.
Черный — поглощает освещение и может испортить спикеру тон лица.
Красный и неоновый — «дают» рябь в камере и отвлекают зрителей.
Универсальный цвет костюма для ведущего — синий. Но сверьтесь с оттенком фона, вы не должны с ним сливаться.
Пастельные, мягкие оттенки придают лицу свежий вид. Например, хорошо подойдёт одежда кремового, бежевого, коричневого цветов.
Чисто белый отсвечивает и занимает всё внимание зрителя.
Черный — поглощает освещение и может испортить спикеру тон лица.
Красный и неоновый — «дают» рябь в камере и отвлекают зрителей.
Универсальный цвет костюма для ведущего — синий. Но сверьтесь с оттенком фона, вы не должны с ним сливаться.
Камере сложно фокусироваться на мелких деталях. Вещи в полоску, рубчик, «ёлочку», и с мелким рисунком, лучше оставить для оффлайн мероприятий.
Можно сделать акцент в портретной зоне (лицо и плечи) на украшениях. Но будьте внимательны — активный звон и перелив от них будет помехой. Тестируйте до эфира. Особенно звук.
Избегайте открытого тела в кадре — прикрывайте плечи.
Основное правило — чем проще, тем эффективней. Меньше деталей в одежде — больше внимания на вас.
Можно сделать акцент в портретной зоне (лицо и плечи) на украшениях. Но будьте внимательны — активный звон и перелив от них будет помехой. Тестируйте до эфира. Особенно звук.
Избегайте открытого тела в кадре — прикрывайте плечи.
Основное правило — чем проще, тем эффективней. Меньше деталей в одежде — больше внимания на вас.
Работайте с голосом: даём упражнения
15
«Голос — один из самых важных инструментов человека.
Чем богаче и насыщенней голос, тем проще нам воздействовать на слушателей, а слушателям — понимать нас.
Посмотрите примеры и вдохновитесь:
Довгань
Портнягин.
На этом, теория о важности владения своим голосом завершается, и мы переходим к подборке конкретных упражнений, которые помогают выступающему максимально полно использовать свои голосовые возможности.
Чем богаче и насыщенней голос, тем проще нам воздействовать на слушателей, а слушателям — понимать нас.
Посмотрите примеры и вдохновитесь:
Довгань
Портнягин.
На этом, теория о важности владения своим голосом завершается, и мы переходим к подборке конкретных упражнений, которые помогают выступающему максимально полно использовать свои голосовые возможности.
Но ещё одно отступление. Нередко, обращаясь за помощью со словами: „Хочу улучшить своё ораторское мастерство" — имеют в виду: „Помогите мне улучшить голос. Что-то он плохо звучит во время выступления".
Проблема обычно состоит не в том, что не хватает мощности голоса, а из-за страха, неуверенности, неумения вести себя на сцене. Оратор использует только 5−10% своих голосовых возможностей.
Поэтому, обычно, более полезными для улучшения голоса оказываются не голосовые упражнения, а тренировка словесной импровизации или упражнения на владение своим состоянием, которые придают уверенности».
Проблема обычно состоит не в том, что не хватает мощности голоса, а из-за страха, неуверенности, неумения вести себя на сцене. Оратор использует только 5−10% своих голосовых возможностей.
Поэтому, обычно, более полезными для улучшения голоса оказываются не голосовые упражнения, а тренировка словесной импровизации или упражнения на владение своим состоянием, которые придают уверенности».
Эмоциональное и интонационное богатство
Голосу, звучащему монотонно, не хватает эмоций и интонационного разнообразия. Расширяйте диапазон своих голосовых возможностей, иначе слушатели будут невольно засыпать на ваших выступлениях.
Какие можно использовать способы, чтобы воспроизвести нужную интонацию?
Например, вам нужно сказать фразу «Доброе утро, дорогие друзья» по-разному; зло, скучающе, устало, радостно. Что вы можете внутри себя сделать такого, после чего нужная интонация легко зазвучит в вашем голосе?
Какие можно использовать способы, чтобы воспроизвести нужную интонацию?
Например, вам нужно сказать фразу «Доброе утро, дорогие друзья» по-разному; зло, скучающе, устало, радостно. Что вы можете внутри себя сделать такого, после чего нужная интонация легко зазвучит в вашем голосе?
Приёмы для вызова нужной эмоции
Вспомните. Вспомните ситуацию в прошлом, когда вы испытывали подобную эмоцию. Мысленно погрузитесь в эту ситуацию, подпитывайтесь из неё нужной эмоцией. Потом начинайте говорить.
Запустите через тело. Сожмите зубы, нахмурьте брови, прищурьте глаза — и ваше тело уже готово запустить жёсткие и твёрдые, злые интонации в разговоре. Опустите голову, ссутульте плечи, несколько раз тяжело выдохните — теперь ваше тело готово запустить уже иные, усталые, обессиленные интонации. Хорошие актеры знают несколько десятков таких формочек для своего тела, через которые они получают доступ к нужному состоянию. Мы тоже можем так делать.
Повторите интонационный рисунок. В нашей памяти хранятся интонационные рисунки, характерные для той или иной эмоции: где интонация должна повышаться, а где снижаться. Просто повторяя соответствующие интонационный рисунок, мы можем передать голосом нужную нам эмоцию.
Запустите через внутреннюю фразу. Выберите фразу, характерную для той или иной эмоции и произнесите мысленно, не забывая о характерных для этой фразы интонациях. Таким образом, повторяя ключевую фразу, вы, как бы внутренне, накачиваете и запускаете эмоцию. И вам легко будет выпустить её наружу во время выступления.
Представьте ситуацию. Представьте, что вы оказались в ситуации, где необходимо говорить с определенными интонациями. Например, вы конферансье на новогоднем балу, призываете всех встретить Деда Мороза. И интонации у вас восторженные и радостные. Создав внутри себя нужный эмоциональный настрой, возвращайтесь в реальность и используйте эти радостно-восторженные интонации в своём выступлении.
Несколько упражнений для тренировки умения выражать нужные эмоции с помощью интонации
Упражнение «Интонационный экзамен»
Прекрасная иллюстрация — отрывок из «Вечернего Урганта» с Машковым и Козловским.
Вам нужно продемонстрировать различные эмоции через голос. Есть список из 10-15 эмоциональных состояний. Например, следующих:
1. удивлённый
2. наглый
3. восхищённый
4. сердитый
5. сексуальный
6. стеснительный
7. уверенный
8. скучающий
9. шутливый
10. грустный
11. кокетливый
Задача — произнести любую фразу и максимально вжиться в нужную эмоцию.
Вам нужно продемонстрировать различные эмоции через голос. Есть список из 10-15 эмоциональных состояний. Например, следующих:
1. удивлённый
2. наглый
3. восхищённый
4. сердитый
5. сексуальный
6. стеснительный
7. уверенный
8. скучающий
9. шутливый
10. грустный
11. кокетливый
Задача — произнести любую фразу и максимально вжиться в нужную эмоцию.
Упражнение «Моделирование голоса»
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнёр, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнёра, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы ещё кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
Учитесь слышать свой голос (мы часто не слышим себя). Просто включив механизм внутренней обратной связи, обращая больше внимания на звучание, на интонации, на темп, на ритм своего голоса, вы сможете научиться лучше управлять им.
Желательно, чтобы ещё кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
Учитесь слышать свой голос (мы часто не слышим себя). Просто включив механизм внутренней обратной связи, обращая больше внимания на звучание, на интонации, на темп, на ритм своего голоса, вы сможете научиться лучше управлять им.
Упражнение «Разговор с закрытыми глазами»
Во время телефонного разговора просто закройте глаза и начните вслушиваться в звучание своего голоса.
Как только вы отключите визуальный канал, всё ваше внимание устремится на звуковое восприятие и вы гораздо лучше будете слышать и чувствовать свой голос.
В игровых условиях вы можете объединиться с кем-то в пару и пообщаться некоторое время с закрытыми глазами, обращая больше внимания на звуковые характеристики своей речи. Вы узнаете много нового и интересного о своём голосе, просто обращая на него больше внимания.
Как только вы отключите визуальный канал, всё ваше внимание устремится на звуковое восприятие и вы гораздо лучше будете слышать и чувствовать свой голос.
В игровых условиях вы можете объединиться с кем-то в пару и пообщаться некоторое время с закрытыми глазами, обращая больше внимания на звуковые характеристики своей речи. Вы узнаете много нового и интересного о своём голосе, просто обращая на него больше внимания.
Упражнение «Запись на диктофон»
Запишите своё выступление на диктофон, прослушайте его, замечая все недочёты. Подумайте, что вы хотели бы исправить в своём голосе. Делайте это до тех пор, пока ваше выступление не станет казаться вам достаточно хорошим. Это удивительно быстрый и мощный способ настроить свой голос.
Голосовая разминка и разминка для лица. Практика
Произнося речь, оратор использует свои язык, губы, челюсть. Это его рабочие инструменты. Для наилучшей работы их полезно размять перед выступлением.
Потому что, если их не размять – получается зажатая челюсть, не живая мимика, не чёткая дикция и, как следствие – смазанное выступление.
Практикум: несколько упражнений для разминки.
Не поленитесь: прямо сейчас (когда читаете эти строки) сделайте все эти упражнения, чтобы ваше тело запомнило их! Если будете откладывать на потом – «вот сейчас я почитаю, а когда будет время, попробую сделать упражнения» – то вряд ли вы когда-нибудь к ним вернётесь.
Потому что, если их не размять – получается зажатая челюсть, не живая мимика, не чёткая дикция и, как следствие – смазанное выступление.
Практикум: несколько упражнений для разминки.
Не поленитесь: прямо сейчас (когда читаете эти строки) сделайте все эти упражнения, чтобы ваше тело запомнило их! Если будете откладывать на потом – «вот сейчас я почитаю, а когда будет время, попробую сделать упражнения» – то вряд ли вы когда-нибудь к ним вернётесь.
Упражнение «Разминка для губ, языка, челюсти»
- Губы в трубочку. Вверх-вниз. Влево-вправо. По кругу. Несколько раз.
- Язык покусать сбоку зубами. Слева-справа. Несколько раз.
- Языком за губами совершить несколько вращательных движений влево и вправо (язык между губами и зубами). Супер упражнение! Но в нём важно не переутомлять язык.
- Челюсть падает вниз. Совершаем движения челюстью влево-вправо. Вперёд-назад. (Аккуратнее! Не сверните челюсть – она вам ещё пригодится).
- Пофыркайте как лошади. «Фррру. . .» Это упражнение делаем последним в серии, чтобы снять напряжение.
Упражнение «Разминка для улучшения артикуляции»
Если вы знаете, что иногда у вас не очень чёткая дикция, рекомендую следующее разминочное упражнение.
Берёте в зубы карандаш и произнесите какую-либо фразу, слов на 10-15, крепко сжимая карандаш зубами. Потом вынимаете карандаш и произносите ту же самую фразу. Почувствуйте разницу! Челюсть, язык, губы, дорвавшись до свободы, начинают работать не шепеляво, как обычно, а очень точно и аккуратно.
Потом работаете с новой фразой. Чтобы не думать над текстом, можно взять для упражнения любое стихотворение. Двух-трёх минут такой разминки достаточно, чтобы настроить себя на чёткую артикуляцию.
Берёте в зубы карандаш и произнесите какую-либо фразу, слов на 10-15, крепко сжимая карандаш зубами. Потом вынимаете карандаш и произносите ту же самую фразу. Почувствуйте разницу! Челюсть, язык, губы, дорвавшись до свободы, начинают работать не шепеляво, как обычно, а очень точно и аккуратно.
Потом работаете с новой фразой. Чтобы не думать над текстом, можно взять для упражнения любое стихотворение. Двух-трёх минут такой разминки достаточно, чтобы настроить себя на чёткую артикуляцию.
Упражнение «Гудение А-Э-И-О-У»
Это упражнение позволяет настроить вашу внутреннюю органную трубу на мощное и наполненное звучание. Задача простая: встать и начать громко «гудеть» гласные. Сначала «А», потом «Э», потом «И», «О», «У». Каждую гласную прогудеть 3 раза. Больше не нужно, меньше тоже не стоит.
На что важно обратить внимание:
1. Фокус внимания внутрь себя: замечайте‚ где звук рождается, как он движется внутри вас.
2. Когда гудите, воздух выдыхайте не до конца. Заканчивайте гудеть, когда внутри ещё остаётся запас воздуха на 15-20% от объёма легких. Тогда вам следует сделать новый вдох.
3. Старайтесь уловить резонанс, который возникает в грудной клетке при гудении.
4. Наблюдайте, насколько расслабленно ваше тело: плечи, шея, ноги, спина, живот. Снимайте лишние телесные зажимы.
Сразу после того, как таким образом прогуделись, произнесите пару текстовых фраз. Заметьте, как изменилось звучание вашего голоса.
На что важно обратить внимание:
1. Фокус внимания внутрь себя: замечайте‚ где звук рождается, как он движется внутри вас.
2. Когда гудите, воздух выдыхайте не до конца. Заканчивайте гудеть, когда внутри ещё остаётся запас воздуха на 15-20% от объёма легких. Тогда вам следует сделать новый вдох.
3. Старайтесь уловить резонанс, который возникает в грудной клетке при гудении.
4. Наблюдайте, насколько расслабленно ваше тело: плечи, шея, ноги, спина, живот. Снимайте лишние телесные зажимы.
Сразу после того, как таким образом прогуделись, произнесите пару текстовых фраз. Заметьте, как изменилось звучание вашего голоса.
Выбирайте площадку для вебинара заранее
16
Пишем, на что обратить внимание: к чёрту площадки, учимся у стримеров 🙂
Если не хочется заморачиваться, используйте
классические площадки для вебинаров
классические площадки для вебинаров
Самые актуальные и довольно качественные: webinar.ru и etutorium.ru. Есть хороший сервис от Cisco — WebEx. Вообще, хороших десятки.
Обращать внимание стоит на цену (зависит от количества участников), кросс-платформенность и демонстрацию экрана (насколько удобно смотреть с компьютера, мобильника или планшета), и презентации (тормозит почти всегда, но пусть хотя бы не залипает). Регистрируйтесь и тестируйте — это бесплатно.
Обращать внимание стоит на цену (зависит от количества участников), кросс-платформенность и демонстрацию экрана (насколько удобно смотреть с компьютера, мобильника или планшета), и презентации (тормозит почти всегда, но пусть хотя бы не залипает). Регистрируйтесь и тестируйте — это бесплатно.
Но я предлагаю заморочиться. И вот почему
Чтобы организовать вебинар, совершенно необязательно использовать платные площадки. Cоциальные сети, например Facebook, Instagram, VK и видеосервисы, такие как, YouTube и Twitch, позволяют организовать прямой эфир бесплатно. А саму видеотрансляцию встроить на свой сайт или в закрытую группу.
Преимущество платных сервисов сводится к простому созданию вебинарной комнаты (спойлер: вы можете создать её сами), с настраиваемой авторизацией. И встроенному в сам сервис программному обеспечению для демонстрации экрана, презентаций, фото- и видеоматериалов, а также, с чатом и самой видеотрансляцией.
Преимущество платных сервисов сводится к простому созданию вебинарной комнаты (спойлер: вы можете создать её сами), с настраиваемой авторизацией. И встроенному в сам сервис программному обеспечению для демонстрации экрана, презентаций, фото- и видеоматериалов, а также, с чатом и самой видеотрансляцией.
Я же считаю, что проблемы убивают преимущества
Проблема № 1 в том, что большинство платных сервисов довольно дорогие, а количество зрителей ограничено: более 500−1000 участников и ценник становится пятизначным.
Проблема № 2 в неудобстве для гостей. Нужно устанавливать плагины для браузера или менять их настройки. А при просмотре с телефона или планшета либо возникают трудности, либо опять же, нужно устанавливать приложение.
Проблема № 3 в негибкости для организаторов. В вебинарной комнате есть несколько шаблонов оформления, например: видео слева в окошке, презентация посередине, чат справа. А дальше, вариации с переставлением этих окон местами и изменением их размера. Бывает немного более гибко, но до программного обеспечения для стримов (расскажу о нём ниже) не дотягивает.
Проблема № 4 в тормозах. Вся эта прелесть тормозит. Особенно, демонстрация экрана. Не видел плавной работы в высоком качестве ни у одной площадки.
Проблема № 2 в неудобстве для гостей. Нужно устанавливать плагины для браузера или менять их настройки. А при просмотре с телефона или планшета либо возникают трудности, либо опять же, нужно устанавливать приложение.
Проблема № 3 в негибкости для организаторов. В вебинарной комнате есть несколько шаблонов оформления, например: видео слева в окошке, презентация посередине, чат справа. А дальше, вариации с переставлением этих окон местами и изменением их размера. Бывает немного более гибко, но до программного обеспечения для стримов (расскажу о нём ниже) не дотягивает.
Проблема № 4 в тормозах. Вся эта прелесть тормозит. Особенно, демонстрация экрана. Не видел плавной работы в высоком качестве ни у одной площадки.
Поэтому, я использую открытые площадки и программы для стримеров
Программное обеспечение для стримеров решает проблемы, перечисленные выше.
Минутка унылого профессора: стример — это человек, играющий в компьютерную игру и транслирующий её на видеохостинг, например YouTube. Чтобы другие люди могли наблюдать за игрой в реальном времени. От английского слова Stream (поток). В текущем контексте — видеопоток.
Стримеры знают, что вещать надо сочно. Тормоза недопустимы — иначе никакого доната (донат (Donate) — добровольное пожертвование от зрителей).
Стримеры используют специальное программное обеспечение для организации своих эфиров.
3 самых популярных:
OBS (бесплатный, но самый слабый из тройки),
XSplit (недорогая подписка в районе 2000₽, гибкий, но только для Windows),
Wirecast (дорогой — от 700 $, но платишь один раз и есть для Mac).
С этими программами на странице вебинара вам будет нужно только окно с видео, например, с YouTube. И отдельный чат, например, hypercomments.com. Можно бесплатно создать код чата и встроить себе на сайт. Если вести прямо на YouTube, чат там уже есть. В программах для стримов вы сами составляете сцену как хотите. Это значит, что вы можете демонстрировать экран или отдельно окно с презентацией. Сами выбрать её размер в окне видео, положение. Сбоку добавить окно с видео с веб-камеры, добавить логотипы (можно в PNG, тогда будет как логотип телеканала, с прозрачным фоном), бегущую строку и т. п. Картинка получится как на телеканале.
А самое главное, что вся эта история работает плавно (конечно, нужен современный компьютер).
Минутка унылого профессора: стример — это человек, играющий в компьютерную игру и транслирующий её на видеохостинг, например YouTube. Чтобы другие люди могли наблюдать за игрой в реальном времени. От английского слова Stream (поток). В текущем контексте — видеопоток.
Стримеры знают, что вещать надо сочно. Тормоза недопустимы — иначе никакого доната (донат (Donate) — добровольное пожертвование от зрителей).
Стримеры используют специальное программное обеспечение для организации своих эфиров.
3 самых популярных:
OBS (бесплатный, но самый слабый из тройки),
XSplit (недорогая подписка в районе 2000₽, гибкий, но только для Windows),
Wirecast (дорогой — от 700 $, но платишь один раз и есть для Mac).
С этими программами на странице вебинара вам будет нужно только окно с видео, например, с YouTube. И отдельный чат, например, hypercomments.com. Можно бесплатно создать код чата и встроить себе на сайт. Если вести прямо на YouTube, чат там уже есть. В программах для стримов вы сами составляете сцену как хотите. Это значит, что вы можете демонстрировать экран или отдельно окно с презентацией. Сами выбрать её размер в окне видео, положение. Сбоку добавить окно с видео с веб-камеры, добавить логотипы (можно в PNG, тогда будет как логотип телеканала, с прозрачным фоном), бегущую строку и т. п. Картинка получится как на телеканале.
А самое главное, что вся эта история работает плавно (конечно, нужен современный компьютер).
Требования минимум
Процессор уровня Intel Core i5, 8 гигабайт оперативной памяти и современная видеокарта, поддерживающая DirectX 10.1 или выше (можно проконсультироваться с вашим системным администратором, или просто скачать программу и попробовать сделать тестовую трансляцию на YouTube).
Как быть с самой вебинарной комнатой?
Если душа просит красоты, и на самой YouTube-странице проводить вебинар не хочется, можно пойти 3 путями.
1
Сделать страницу на своём сайте.
Если есть программист или вы сами-с-усами, можно сделать регистрацию на вебинар (и оплату, если нужно) на вашем же сайте. И открывать доступ к этой странице из самописного личного кабинета.Или, если событие открытое, просто сделать веб-страницу с полезными ссылками и описанием. А youtube-видео и чат встроить отдельно с помощью кодов iframe (на ютубе такой код добывается при нажатии кнопки «поделиться» и далее, «встроить»). Работает даже на Tilda. Проверяли 🙂
2
Если сайта нет – есть сервисы, позволяющие создавать уникальные веб-страницы.
Например, Webinarbox. Просто и со вкусом. Стоит 2000₽/мес. Ничего лишнего, авторизации нет. Но уникальную ссылку создать сможете.
3
Вещать в открытую или закрытую группу. В том же Facebook.
Таким образом, благодаря связке программного обеспечения для стримов и видеохостингов, можно добиться и лучшего качества вебинаров и значительной экономии.
Правда, чтобы качество было как на телевидении, придётся раскошелиться на мощное оборудование. В том числе: камеру, звук, свет, подготовить помещение, поработать с акустикой, фоном.Или можно использовать студию для вебинаров. На нашей студии, например, всё перечисленное (с некоторыми фирменными хитростями): оборудование, помещение, подготовка веб-страницы вебинара на наших сервисах, а также, услуги оператора по сведению, кеингу (зеленый фон за спикером, вместо которого можно подставить любое изображение или вообще всё, что угодно, как спецэффекты в кино) и полное сопровождение встречи, вплоть до фильтрации вопросов и передачи их на телетекст, стоит 3000₽/час. Пришли – сели и думаете только о выступлении, ребята всё сделают за вас. Получится и сэкономить и не заморачиваться вовсе.
Правда, чтобы качество было как на телевидении, придётся раскошелиться на мощное оборудование. В том числе: камеру, звук, свет, подготовить помещение, поработать с акустикой, фоном.Или можно использовать студию для вебинаров. На нашей студии, например, всё перечисленное (с некоторыми фирменными хитростями): оборудование, помещение, подготовка веб-страницы вебинара на наших сервисах, а также, услуги оператора по сведению, кеингу (зеленый фон за спикером, вместо которого можно подставить любое изображение или вообще всё, что угодно, как спецэффекты в кино) и полное сопровождение встречи, вплоть до фильтрации вопросов и передачи их на телетекст, стоит 3000₽/час. Пришли – сели и думаете только о выступлении, ребята всё сделают за вас. Получится и сэкономить и не заморачиваться вовсе.
Используйте правильный свет
17
Провести приличный вебинар можно даже зимой в квартире – это если нет шанса использовать дневной свет.
Важно сделать нерезкое освещение, приглушить тени и выделить себя. Одной верхней люстры в этом случае не достаточно. Но две лампы с рассеянным светом, в дополнении, вполне спасут ситуацию. Расположите их по обе стороны, создайте две точки освещения. Если хотите более серьёзный подход – добавьте третью лампу напротив себя. Получится идеально.
Важно сделать нерезкое освещение, приглушить тени и выделить себя. Одной верхней люстры в этом случае не достаточно. Но две лампы с рассеянным светом, в дополнении, вполне спасут ситуацию. Расположите их по обе стороны, создайте две точки освещения. Если хотите более серьёзный подход – добавьте третью лампу напротив себя. Получится идеально.
Можно заказать селфи-лапму с универсальным кронштейном, мощностью 300 Вт, за 3500 рублей на Али экспресс – это ещё не профессиональная студия видео записи, но уже заявка на успех. Начните с этого.
Сделайте пробную запись перед эфиром. Проведите анализ и убедитесь, что вас чётко видно и вы не сливаетесь с фоном. Поиграйте с мощностью света и расстоянием между лампами относительно вас.
Сделайте пробную запись перед эфиром. Проведите анализ и убедитесь, что вас чётко видно и вы не сливаетесь с фоном. Поиграйте с мощностью света и расстоянием между лампами относительно вас.
Купите правильный микрофон
18
«Если есть непростительный вебинарный грех, то это — корявый звук.
От плохого звука слушатели устают больше всего. Резонирующий звук (с эхом) утомляет и раздражает. Шумы и треск — мешают сосредоточиться.
Чтобы этого избежать, используйте качественный микрофон, лучше конденсаторный. Из недорогих: Nady USB-2S или BEHRINGER C-1U — USB — они подключаются в USB.
Если купить классический студийный микрофон с разъемом XLR, потребуется внешняя звуковая карта с фантомным (дополнительным) питанием. Для настройки звука используйте Equalizer APO — сможете, как минимум, снизить фоновые шумы. С проводной петличкой, воткнутой напрямую в компьютер, каши не сваришь, не пробуйте.
От плохого звука слушатели устают больше всего. Резонирующий звук (с эхом) утомляет и раздражает. Шумы и треск — мешают сосредоточиться.
Чтобы этого избежать, используйте качественный микрофон, лучше конденсаторный. Из недорогих: Nady USB-2S или BEHRINGER C-1U — USB — они подключаются в USB.
Если купить классический студийный микрофон с разъемом XLR, потребуется внешняя звуковая карта с фантомным (дополнительным) питанием. Для настройки звука используйте Equalizer APO — сможете, как минимум, снизить фоновые шумы. С проводной петличкой, воткнутой напрямую в компьютер, каши не сваришь, не пробуйте.
Можно использовать микрофон с хорошей веб-камеры (например, Logitech C930 — сама камера хорошая и микрофон в ней неплохой. В комплекте крепление для штатива). В этом случае, рекомендую вести вебинар из помещения без эха. Идеальный вариант — из акустической комнаты (такие есть на вебинарных и звукозаписывающих студиях). На нашей студии всё оборудование включено в стоимость услуг трансляции и звук получается, как на радио. Но это не всегда так. Часто, за студийное оборудование просят доплату.
Если звук прерывается из-за недостаточной ширины Интернет-канала, лучше прибейте видео, снизив качество или вовсе отключив. Но звук — это ваше всё».
Если звук прерывается из-за недостаточной ширины Интернет-канала, лучше прибейте видео, снизив качество или вовсе отключив. Но звук — это ваше всё».
Во время вебинара отключайте чат
19
Это отвлекает. Сразу договоритесь, что вопросы будете разбирать после. А во время вебинара — рассказывать информацию.
Вначале нужно поговорить с людьми. Но дальше, если вы ведете эфир в одиночку, убирайте все отвлекающие факторы.
Пригласите иллюстратора
20
Иллюстрации придают вам свой стиль и делают вас запоминаемым на фоне других людей. Красивое дорогое оформление подкупает людей, делает ваши материалы желанными. В совокупности с сильным контентом, иллюстрации и после вебинара будут работать на узнаваемость ваших продуктов.
Люди, которые видели ваши уникальные иллюстрации на вебинаре, узнают их в ленте соцсетей, если вы решите дать по ним рекламу в будущем.
Используйте автовебинары
21
Работайте с автовебинарами, если у вас широкая ниша (минимум на одну-две тысячи человек).
Такой формат подойдёт, например, для курса по скорочтению или семинара «Как вести бизнес с Китаем». Одно «НО».
Такой формат подойдёт, например, для курса по скорочтению или семинара «Как вести бизнес с Китаем». Одно «НО».
Хотя автовебинар и выглядит как обычный, потенциальные клиенты сразу раскусят, что эфир не прямой — это вызовет недоверие. Будьте честными — предложите оставить свою электронную почту в обмен на запись. Заинтересованные темой люди всё равно придут.
Главный минус автовебинара — отсутствие живой энергетики и общения. Плюсов больше.
1
Удобное решение для подписчиков.
Независимо от региона и часового пояса они сами выберут, где и в какое время слушать запись.
Человек в Петропавловске-Камчатском не будет разрываться в пространстве и ловить эфир.
2
Экономия своего времени.
Можно проводить единовременно любое количество вебинаров.
Это позволяет привлекать клиентов и зарабатывать без отрыва от дел.
3
Бережное отношение к нервам.
Запись вебинара проходит в удобное время, в спокойной обстановке.
Вы не тревожитесь, что застряли в автомобильной пробке, а начало эфира через 10 минут.
Повышайте конверсию
Сделайте отдельную страницу регистрации на автовебинар. Разместите запись на любом видеохостинге. Например, можно использовать ютуб. Код видео вставьте на сайт. Предложите целевой аудитории подписаться, чтобы получить запись по указанной теме. Дальше, человек автоматически переходит на страницу с видео.
Вы повышаете конверсию в подписку и до вебинара добирается максимальное количество слушателей, а не половина, как на живой вебинар.
Следующий шаг — отслеживайте статистику и догоняйте людей рассылкой с предложением продажи продукта или услуги.
Следующий шаг — отслеживайте статистику и догоняйте людей рассылкой с предложением продажи продукта или услуги.
Ведущая тренингов по копирайтингу и развитию интеллекта, хозяйка вебинарного сервиса «Бизон 365»
«Автовебинары были в тренде пять лет назад, однако зрители быстро раскусили, что им показывают запись. В 2016 году они возродились и снова активно используются. Это стало возможно благодаря тому, что они выглядят как обычный вебинар.
На нашем сервисе мы делаем так — записываем сценарий: видео, реплики в чате, показ баннеров и кнопок для продаж. Всё это можно редактировать. Например, сдвинуть тайминг, убрать реплики троллей, добавить новые».
Работайте с аудиторией дальше
22
Важно! Завести людей в группы и подписать на рассылку. После вебинара ещё раз убедите аудиторию, почему нужно прийти к вам или купить услугу. Используйте дальнейшую цепочку писем.
Расскажите, почему предложение для них хорошо. Продублируйте продающую информацию с вебинара — человек мог отвлечься, прослушать, либо воспринять что-то не так. Бейте в цель, подавайте суть через цифры, отзывы, эмоции.
Автор Gureeva TV, бизнес-консультант, предприниматель с опытом работы в бизнес проектах с компаниями Росатом, Роснефть, СТГ
«Дозируйте информацию в цепочке писем. Первое — отзывы, второе — какие проблемы решаем в том, что продаем, третье — с кем работаем и кому это помогает. Расскажите, сколько людей уже записалось к вам или купили услугу. В заключительном письме уточните, например, что осталось три дня до закрытия продаж или пять мест на предполагаемый учебный курс.
Количество писем зависит от подхода к продажам и наполнения. В целом, достаточно 5−10. Не делайте упор на одно и тоже — это вызывает отторжение.
Количество писем зависит от подхода к продажам и наполнения. В целом, достаточно 5−10. Не делайте упор на одно и тоже — это вызывает отторжение.
Сегментируйте базу и смотрите, кто присутствовал на эфире. Советую анализировать, кому отправляете письма. Делайте рассылку из полной серии писем тем, кто на вебинар дошел и прослушал ваш материал хотя бы до середины. Если человек не присутствовал, есть смысл направить только два письма: о старте продаж и закрытии".
Чек-лист
1. Лучшее время вебинара — 1-1,5 часа.
2. Представление о себе — не более 5 минут.
3. Вначале эфира сделайте музыкальную заставку.
4. Ведите с помощниками.
5. Перед вебинаром отправьте участникам анкеты с вопросами.
6. Выбирайте одежду пастельных тонов и светлый задний фон.
7. Работайте с голосом.
8. Используйте правильный свет.
9. Отключайте чат во время вебинара.
10. Выделяйтесь — пригласите иллюстратора, сделайте логотип.
11. Работайте с аудиторией дальше.
12. Подпишитесь на рассылку Bandito, приходите на наш эфир.
2. Представление о себе — не более 5 минут.
3. Вначале эфира сделайте музыкальную заставку.
4. Ведите с помощниками.
5. Перед вебинаром отправьте участникам анкеты с вопросами.
6. Выбирайте одежду пастельных тонов и светлый задний фон.
7. Работайте с голосом.
8. Используйте правильный свет.
9. Отключайте чат во время вебинара.
10. Выделяйтесь — пригласите иллюстратора, сделайте логотип.
11. Работайте с аудиторией дальше.
12. Подпишитесь на рассылку Bandito, приходите на наш эфир.
Поделиться в соцсетях:
Над текстом работали: Ева Кац, Алёна Пирожкова, Светлана Бинкина, Павел Кац.
Читайте также:
Школа Bandito
Курс по личному продвижению, контенту для бизнеса и рекламе в Facebook.
Оставьте заявку, и мы свяжемся, чтобы обсудить ваш проект.
Вы можете описать нам задачу, а мы предложим решения, рекламу или учебные материалы. У нас есть отдельные консультации и программы обучения для сотрудников компаний.