кейс
Продать 2 дома на 6 миллионов за 3 месяца
Поселили клиентов в социальных сетях и опередили конкурентов в 2 раза!
Этот материал был создан до начала полномасштабной войны и нападения России на Украину. Мы не ведём проекты на территории России с 24 февраля 2022 года. Живём в Израиле, поддерживаем Украину и гордимся своими украинскими корнями.
Мы работаем с теми, кто разделяет наши ценности.
Мы работаем с теми, кто разделяет наши ценности.
Время на чтение
35 минут
Этот кейс о том, как с помощью контента в соцсетях влиять на решение людей о покупке объектов недвижимости. Он про подачу контента и формирование мнения на примере коттеджного поселка рядом с Ростовом.
С помощью этой стратегии мы получили две продажи через Инстаграм и Фейсбук, каждая
по 3 000 000 рублей. Рассказываем, что мы сделали.
С помощью этой стратегии мы получили две продажи через Инстаграм и Фейсбук, каждая
по 3 000 000 рублей. Рассказываем, что мы сделали.
Клиент
Клиент — «Донской», закрытый коттеджный посёлок под Ростовом-на-Дону. Застройщик
— ИНПК Девелопмент.
Клиент пришёл к нам со слоганом: «Чисто, как в Германии. Красиво, как во Франции. Безопасно, как в Швейцарии. Мы ближе к Европе, чем остальные».
Важно: поселок соответствовал слогану. Характеристики: единый архитектурный стиль
— кирпичные двухэтажные дома, мощеные брусчаткой улицы и озеленение в европейской стилистике.
Необходимо было закрепить этот образ в головах местных жителей.
И вместе с этим повысить узнаваемость, увеличить количество просмотров поселка.
— ИНПК Девелопмент.
Клиент пришёл к нам со слоганом: «Чисто, как в Германии. Красиво, как во Франции. Безопасно, как в Швейцарии. Мы ближе к Европе, чем остальные».
Важно: поселок соответствовал слогану. Характеристики: единый архитектурный стиль
— кирпичные двухэтажные дома, мощеные брусчаткой улицы и озеленение в европейской стилистике.
Необходимо было закрепить этот образ в головах местных жителей.
И вместе с этим повысить узнаваемость, увеличить количество просмотров поселка.
Средний цикл принятия решения в покупке недвижимости — 6 месяцев. За это время клиент просматривает поселки и обдумывает решение.
Чтобы клиент стал покупателем, мало показать ему поселок в рекламе. Необходимо создать эффект узнаваемости и приручить будущего жильца. Так, чтобы поселок стал узнаваемым изнутри, приобрел понятные формы и стал родным.
Эффект узнаваемости в данном случае — наш главный инструмент.
Чтобы клиент стал покупателем, мало показать ему поселок в рекламе. Необходимо создать эффект узнаваемости и приручить будущего жильца. Так, чтобы поселок стал узнаваемым изнутри, приобрел понятные формы и стал родным.
Эффект узнаваемости в данном случае — наш главный инструмент.
Стратегия сериала для продажи домов
Мы выбрали соцсети фейсбук и инстаграм. В Фейсбуке представлен ростовский средний класс: люди, которые могут себе позволить покупку в посёлке. В Инстаграмме есть эффект присутствия, менее формальный подход и продвинутая публика, которая нам нужна.
Инструменты: таргетированная реклама, промо-посты, и правильно выстроенный контент.
Инструменты: таргетированная реклама, промо-посты, и правильно выстроенный контент.
Схема касаний с потенциальным клиентом
- Клиент первый раз видит рекламу в таргетированной рекламе.
- Подписывается на сообщество, где он смотрит изнутри на жизнь посёлка.
- Видит в наших постах ответ на интересующий его вопрос о посёлке (например, клиенту важна инфраструктура для детей, а мы написали о школах и детском садике рядом с посёлком, показали фотографии детской площадке в посёлке)
- Каждый пост содержит Call to Action (например, приезжайте к нам на просмотр посёлка вместе с детьми: вы поговорите с местными мамами о жизни в посёлке, а ваши дети в это время покатается на каруселях на нашей детской площадке). Клиент реагирует на Call to Action
- Клиент приезжает на просмотр.
Контент как начало сериала
Мы сделали ставку на качественный контент. Обычных рекламных постов здесь мало: люди подсознательно пропускают рекламу. Этим объясняется популярность нативных форматов, когда рекламу маскируют под обычный контент. Наша задача была не столько информировать о поселке, сколько «подписать» человека на сообщество.
В нашей стратегии лежала поведенческая психология и эффект узнавания. По такому принципу работает, к примеру, телереклама: выкупить как можно больше эфирного времени, показать ролик как можно чаще, чтобы отпечатать картинку в сознании человека.
С контентом история другая: на соцсети человек подписывается добровольно.
Поэтому важно вовлечь его в историю с нашим посёлком.
В нашей стратегии лежала поведенческая психология и эффект узнавания. По такому принципу работает, к примеру, телереклама: выкупить как можно больше эфирного времени, показать ролик как можно чаще, чтобы отпечатать картинку в сознании человека.
С контентом история другая: на соцсети человек подписывается добровольно.
Поэтому важно вовлечь его в историю с нашим посёлком.
«Один из основных критериев отбора в потоке информации – это узнавание.
Мы чаще обращаем внимание на то, что нам уже знакомо, или то, что нам нравится.
В такой ситуации «узнавать» и «любить» часто означают одно и то же.
Эксперт по поведению Роберт Зайонк в восьмидесятые годы занимался изучением социальных и когнитивных процессов у человека. В Мичиганском университете он провел эксперимент, доказывавший: чем чаще мы что-то видим, тем больше нам этот предмет нравится. Чем чаще мы видим что-то в рекламе, тем больше нам это нравится и тем «правдивее» и «реальнее»
нам этот предмет кажется. Мы доверяем тому, что уже видели раньше».
Хендрик Фексеус,
«Искусство манипуляции»
Мы чаще обращаем внимание на то, что нам уже знакомо, или то, что нам нравится.
В такой ситуации «узнавать» и «любить» часто означают одно и то же.
Эксперт по поведению Роберт Зайонк в восьмидесятые годы занимался изучением социальных и когнитивных процессов у человека. В Мичиганском университете он провел эксперимент, доказывавший: чем чаще мы что-то видим, тем больше нам этот предмет нравится. Чем чаще мы видим что-то в рекламе, тем больше нам это нравится и тем «правдивее» и «реальнее»
нам этот предмет кажется. Мы доверяем тому, что уже видели раньше».
Хендрик Фексеус,
«Искусство манипуляции»
Для нашей стратегии также было важно, чтобы человек постепенно привыкал к посёлку, примерял на себя жизнь по ту сторону экрана, ощущал себя в «Донском», и поэтому нам нужно было создать эффект реальной жизни.
Так у нас родилась концепция:
Так у нас родилась концепция:
«Поселитесь в нашем инстаграме — а дом купите потом»
Мы даём человеку возможность «пожить» в посёлке в качестве наблюдателя, заочно познакомиться с соседями, и принять решение о покупке. Мы решили создать
в соцсетях некое подобие сериала, реалити-шоу. А на сериалы люди, как известно, подсаживаются. И ждут новых серий.
Этот подход позволил нам вовлечь аудиторию, и заодно отстроиться от конкурентов. Конкуренты в Ростове и Ростовской области ведут аккаунты по следующему принципу: выложить фото объектов на продажу. И всё. Номинальные страницы, не имеющие никакой функции, кроме витрины.
в соцсетях некое подобие сериала, реалити-шоу. А на сериалы люди, как известно, подсаживаются. И ждут новых серий.
Этот подход позволил нам вовлечь аудиторию, и заодно отстроиться от конкурентов. Конкуренты в Ростове и Ростовской области ведут аккаунты по следующему принципу: выложить фото объектов на продажу. И всё. Номинальные страницы, не имеющие никакой функции, кроме витрины.
Сериал
Кому показываем? По вводной информации от клиента, решение о покупке принимают женщины. Для того, чтобы вовлечь женскую аудиторию, мы создаем эмоционально вовлекающий контент.
Главный посыл сериала: жизнь в доме-мечте в городе-саде.
В качестве основных сюжетов в нашем контенте, мы выбрали Европу и голливудские фильмы: синонимы высокого качества жизни.
Главный посыл сериала: жизнь в доме-мечте в городе-саде.
В качестве основных сюжетов в нашем контенте, мы выбрали Европу и голливудские фильмы: синонимы высокого качества жизни.
Европа в 15 минутах от центра Ростова
С помощью сравнений мы построили в соцсетях в «Донском» филиал Европы. Здесь
и мощёные брусчаткой уютные улочки, как в маленьком городке в где-нибудь в Провансе.
И благородные английские интерьеры с лестницами из тёмного дерева. И Нидерланды,
где все разъезжают по улицам на велосипедах. Мы обращаем внимание на каждую деталь, которая поможет нам в очередной раз провести параллель между Европой и «Донским».
Наша зарубежная география для «Донского»
и мощёные брусчаткой уютные улочки, как в маленьком городке в где-нибудь в Провансе.
И благородные английские интерьеры с лестницами из тёмного дерева. И Нидерланды,
где все разъезжают по улицам на велосипедах. Мы обращаем внимание на каждую деталь, которая поможет нам в очередной раз провести параллель между Европой и «Донским».
Наша зарубежная география для «Донского»
Отдельная тема: европейское добрососедство
Мы транслируем в контенте следующую идею: «Донской» привлекает жителей, которые разделяют с посёлком европейские ценности, в том числе искреннее добрососедство.
«Европейское добрососедство — это сделать что-то приятное просто так, без повода. Занести соседям цветы, выращенные в своём саду. Угостить фирменной домашней выпечкой.
И конечно, подарить с утра улыбку, тепло которой остаётся в сердце на весь день. Именно
так живут в маленьких городках где-нибудь в Бельгии. Так живём и мы в европейском посёлке «Донской».
На этой неделе, в обычный будний день жительница нашего посёлка Полина принесла нам
в офис вкуснейших имбирных печений, среди которых нам особенно полюбился весёлый пряничный человечек. Мы радовались как дети, и даже придумали нашему новому другу имя — Дон Донской. А потом прогулялись с ним по посёлку, показали ему готовые и строящиеся дома, детскую площадку и наш новый мини-стадион».
И конечно, подарить с утра улыбку, тепло которой остаётся в сердце на весь день. Именно
так живут в маленьких городках где-нибудь в Бельгии. Так живём и мы в европейском посёлке «Донской».
На этой неделе, в обычный будний день жительница нашего посёлка Полина принесла нам
в офис вкуснейших имбирных печений, среди которых нам особенно полюбился весёлый пряничный человечек. Мы радовались как дети, и даже придумали нашему новому другу имя — Дон Донской. А потом прогулялись с ним по посёлку, показали ему готовые и строящиеся дома, детскую площадку и наш новый мини-стадион».
Мы освещаем в контенте реальные инфоповоды, подтверждающие то, что в «Донском»
живут самые лучшие соседи в мире:
живут самые лучшие соседи в мире:
Жители посёлка помогают нам творить Европу
Совместно с клиентом мы запускаем конкурсы, которые помогают нам поддерживать европейский образ посёлка.
Получается интересная двойная игра: с одной стороны, конкурсы дают нам контент, чтобы транслировать европейский образ посёлка. С другой, они укрепляют этот образ у самих жильцов «Донского». И потом эти жильцы сами транслируют его в своих аккаунтах
(а нам это и надо).
Получается интересная двойная игра: с одной стороны, конкурсы дают нам контент, чтобы транслировать европейский образ посёлка. С другой, они укрепляют этот образ у самих жильцов «Донского». И потом эти жильцы сами транслируют его в своих аккаунтах
(а нам это и надо).
Пример конкурса:
Новогодний конкурс: красиво, как во Франции
В декабре мы объявили конкурс на лучшее украшение дома к новому году. Здесь мы сделали акцент на то, что «нарядить» дом к новому году невозможно, если ты живёшь в обычной квартире в городе. Это чисто европейская и американская тема, где многие живут в посёлках
с таунхаусами и коттеджами. В Россию этот формат пришёл относительно недавно, и здесь люди пока не сориентировались, что можно делать «как на Западе».
«Каждый год, когда вы смотрите европейские и голливудские фильмы про рождество,
вы наверняка сожалеете, что культура украшения домов к новому году — это не про нас.
В тесных квартирах в домах-коробках попросту невозможно себе это позволить.
Но в «Донском» всё по-другому — потому что у нас здесь своя Европа, небольшая,
но самая настоящая. В нашем посёлке жители «наряжают» не только интерьеры,
но и сами дома, даря праздничное настроение себе и соседям».
В декабре мы объявили конкурс на лучшее украшение дома к новому году. Здесь мы сделали акцент на то, что «нарядить» дом к новому году невозможно, если ты живёшь в обычной квартире в городе. Это чисто европейская и американская тема, где многие живут в посёлках
с таунхаусами и коттеджами. В Россию этот формат пришёл относительно недавно, и здесь люди пока не сориентировались, что можно делать «как на Западе».
«Каждый год, когда вы смотрите европейские и голливудские фильмы про рождество,
вы наверняка сожалеете, что культура украшения домов к новому году — это не про нас.
В тесных квартирах в домах-коробках попросту невозможно себе это позволить.
Но в «Донском» всё по-другому — потому что у нас здесь своя Европа, небольшая,
но самая настоящая. В нашем посёлке жители «наряжают» не только интерьеры,
но и сами дома, даря праздничное настроение себе и соседям».
Дом — голливудская мечта
Выходим за пределы Европы — и отправляемся в солнечную Калифорнию, на фабрику грёз.
«На выходных бассейн становится настоящим центром жизни в посёлке. Можно встать пораньше, устроить йогу у воды. Днём пригласить подруг-соседок, комфортно расположиться в шезлонгах и устроить послеполуденную сиесту-девичник у бассейна. Или же закатить громкую вечеринку у бассейна для друзей.
А ещё бассейн — это романтика. Расставить свечи, включить тихую музыку и устроиться рядышком с любимым человеком, свесив ноги в воду. Смеяться, целоваться и пить игристое
из красивых бокалов. А потом можно лечь на надувной матрас, смотреть в звездное небо
и искать знакомые созвездия. Напоминает голливудские фильмы? Что же, в «Донском», свой мини-Голливуд»
А ещё бассейн — это романтика. Расставить свечи, включить тихую музыку и устроиться рядышком с любимым человеком, свесив ноги в воду. Смеяться, целоваться и пить игристое
из красивых бокалов. А потом можно лечь на надувной матрас, смотреть в звездное небо
и искать знакомые созвездия. Напоминает голливудские фильмы? Что же, в «Донском», свой мини-Голливуд»
Рубрика киносравнения
Доказательство того, что в «Донском» потенциальный покупатель будет жить как в кино — сравнение кадров из знаменитых фильмов и фотографий из посёлка.
Любопытно, что эти киносравнения вызвали живой отклик в самом посёлке: клиент рассказывает, что в офлайне эти темы обсуждали не одну неделю. Одна из них отозвалась через пару месяцев: по следам поста в Инстаграме, жительница посёлка устроила кулинарный мастер-класс «Завтрак Гарри Поттера». Мы, конечно же, не пропустили этот инфоповод,
и смонтировали видео с мастер-класса, добавив в него немного волшебства.
Что это значит? Что мифология посёлка начала жить сама по себе.
и смонтировали видео с мастер-класса, добавив в него немного волшебства.
Что это значит? Что мифология посёлка начала жить сама по себе.
Эмоциональные вовлекающие посты: целимся в женскую аудиторию
Женщины — наша главная целевая аудитория — любят помечтать. Поэтому в постах мы даём девушкам «примерить» новую жизнь в новом доме на себя:
«Представьте себе: с утра вы спускаетесь по лестнице из своей спальни в большую залитую утренним светом столовую, завтракать всей семьей — настоящий кадр из голливудского фильма! Пока вы поджариваете утренние тосты и варите бодрящий кофе, смотрите в окно, которое расположено прямо в зоне готовки. А летом можно выйти позавтракать на веранду
— распахнув стеклянные двери дома, из которых виден ваш сад»
— распахнув стеклянные двери дома, из которых виден ваш сад»
Мы создаём маленькие зарисовки из жизни — мечты многих женщин. Сопровождаем наши тексты небольшими, но очень значимыми деталями, чтобы образ стал живым: девичник
в шезлонгах с подругами-соседками, красивые летящие платья и коктейли из свежих летних фруктов.
в шезлонгах с подругами-соседками, красивые летящие платья и коктейли из свежих летних фруктов.
И конечно же, мы не забываем про страсть женщин к красивым фотографиям в соцсетях. Например, в этом посте мы сделали очень нетривиальный креатив: продвигаем двухэтажный дом через заход «как здорово здесь устраивать фотосессии». И детали, детали — не забываем оживлять наш текст.
«Жительницы «Донского» очень любят проводить устраивать фотосессии на лестнице своего дома. Получаются фотографии как из глянцевого журнала: одна рука на талии, другая
на перилах, ножка игриво выставлена на ступеньке, накидка ниспадает по линии бедра. Девушка готова к выходу в свет — блистать!
А ещё это напоминает кадры из голливудского фильма: девушка в роскошном вечернем
наряде появляется на лестнице, внизу её уже ждёт мужчина — и очарованно оглядывает возлюбленную с ног до головы».
на перилах, ножка игриво выставлена на ступеньке, накидка ниспадает по линии бедра. Девушка готова к выходу в свет — блистать!
А ещё это напоминает кадры из голливудского фильма: девушка в роскошном вечернем
наряде появляется на лестнице, внизу её уже ждёт мужчина — и очарованно оглядывает возлюбленную с ног до головы».
Новые заходы после поездки в Ростов
В начале марта по приглашению клиента менеджер проекта съездил в командировку в Ростов, которая дала ещё несколько идей по продвижению. Расскажем о двух самых главных.
Битва квартир: спальные районы против «Донского»
В «Донском» есть недорогие двухуровневые квартиры, стоимость которых аналогична стандартным двушкам и трёшкам в спальных районах Ростова — 3 миллиона рублей.
При этом квартира в «Донском» выигрывает у стандартных квартир в панельках сразу
по нескольким параметрам — начиная от большого метража и необычного двухуровневого формата и заканчивая развитой закрытой инфраструктурой посёлка. Так у нас родилась идея: сравнить квартиры в формате «битвы» и предложить подписчикам самим выбрать победителя. И конечно же, «Донской» выигрывает на фоне спальных районов.
Битва квартир: спальные районы против «Донского»
В «Донском» есть недорогие двухуровневые квартиры, стоимость которых аналогична стандартным двушкам и трёшкам в спальных районах Ростова — 3 миллиона рублей.
При этом квартира в «Донском» выигрывает у стандартных квартир в панельках сразу
по нескольким параметрам — начиная от большого метража и необычного двухуровневого формата и заканчивая развитой закрытой инфраструктурой посёлка. Так у нас родилась идея: сравнить квартиры в формате «битвы» и предложить подписчикам самим выбрать победителя. И конечно же, «Донской» выигрывает на фоне спальных районов.
Развитая инфраструктура по сравнению с конкурентами
Вместе с клиентом менеджер съездил на просмотр домов в конкурирующие коттеджные посёлки как тайный покупатель. Выявилась интересная особенность: посёлки, стремясь
к максимальной закрытости, располагаются в удалённых от насёленных пунктов местах. Отсюда — слабо развитая инфраструктура. В отличие от «Донского», который построен рядом с городом-спутником Ростова — Батайском. Соответственно, в городе есть всё, что нужно для комфортной жизни: школы, детские сады, поликлиники и больницы, магазины, аптеки, кафе и развлечения и так далее. Мы взяли это на заметку и написали пост о том, что «Донской» выделяется на фоне конкурентов тем, что органично вписался в инфраструктуру Батайска.
Вместе с клиентом менеджер съездил на просмотр домов в конкурирующие коттеджные посёлки как тайный покупатель. Выявилась интересная особенность: посёлки, стремясь
к максимальной закрытости, располагаются в удалённых от насёленных пунктов местах. Отсюда — слабо развитая инфраструктура. В отличие от «Донского», который построен рядом с городом-спутником Ростова — Батайском. Соответственно, в городе есть всё, что нужно для комфортной жизни: школы, детские сады, поликлиники и больницы, магазины, аптеки, кафе и развлечения и так далее. Мы взяли это на заметку и написали пост о том, что «Донской» выделяется на фоне конкурентов тем, что органично вписался в инфраструктуру Батайска.
Таргетированная реклама
В таргетированной рекламе мы транслируем те же преимущества, что и в контенте: европейский посёлок, голливудская мечта, дома как из кино.
Форматы
В рекламе поселка мы используем несколько форматов:
1
рекламу с переходом на сайт
2
рекламу с переходом в мессенджер Facebook
3
генерацию лидов
4
привлекаем подписчиков в сообщество
5
продвигаем публикации
В марте-апреле протестировали рекламу с показом в Stories в Instagram.
Прямая реклама на сайт поселка — это классика, мы привлекаем трафик на сайт,
где аудитория может получить всю информацию о поселке, застройщике, местоположении
и инфраструктуре, текущих предложениях и ценах на дома и квартиры.
Реклама с переходом в мессенджер — это способ установить контакт с аудиторией, рассказать подробнее о домах, ответить на вопросы. Каждый диалог заканчивается приглашением клиента посетить поселок, посмотреть дома. Получив нужную информацию
от менеджера, не тратя время на её сбор на сайте, люди охотнее записываются на просмотр.
Лиды формируют базу заинтересованной аудитории. Пользователи, заполняющие форму-заявку, уже получили определенную информацию и выразили свой интерес, оставив контакты (email и телефон).
Рекламу с показом в Stories в Instagram мы использовали как возможность рассказать
о поселке и привлечь внимание к его аккаунту в Instagram как можно более широкой аудитории — цена за показ в Stories очень и очень радует.
Прямая реклама на сайт поселка — это классика, мы привлекаем трафик на сайт,
где аудитория может получить всю информацию о поселке, застройщике, местоположении
и инфраструктуре, текущих предложениях и ценах на дома и квартиры.
Реклама с переходом в мессенджер — это способ установить контакт с аудиторией, рассказать подробнее о домах, ответить на вопросы. Каждый диалог заканчивается приглашением клиента посетить поселок, посмотреть дома. Получив нужную информацию
от менеджера, не тратя время на её сбор на сайте, люди охотнее записываются на просмотр.
Лиды формируют базу заинтересованной аудитории. Пользователи, заполняющие форму-заявку, уже получили определенную информацию и выразили свой интерес, оставив контакты (email и телефон).
Рекламу с показом в Stories в Instagram мы использовали как возможность рассказать
о поселке и привлечь внимание к его аккаунту в Instagram как можно более широкой аудитории — цена за показ в Stories очень и очень радует.
Работа с аудиториями
Главным образом, мы таргетимся на Ростов и Ростовскую область, но не ограничиваемся этой географией. Также мы берём соседние крупные города в регионе. Кроме этого, мы в качестве эксперимента вели кампанию по крупным городам России, где люди могут быть заинтересованы в летней резиденции рядом с морем, рыбалкой на Дону и охотхозяйствами.
Основные аудитории:
- Пользователи с интересами в области категории luxury продуктов
- Пользователи с интересами в области бизнеса
- Look-alike по клиентской базе телефонов
- Look-alike по клиентской базе имейлов
- Посетители сайта
Также мы каждый месяц тестируем разные аудитории, экспериментируем. Например, недавно мы запустили рекламу по мужчинам-охотникам и рыболовам: рассказали в объявлениях
о том, что рядом с посёлком есть место для рыбалки и два охотхозяйства.
Зимой мы показывали рекламу людям с интересами к зимним видам спорта — лыжам
и сноуборду. У поселка отличное расположение — жители могут проводить выходные
на Красной Поляне. Рядом с поселком — выезд на федеральную трассу в сторону Сочи,
ехать 450 км.
Ещё одна нестандартная аудитория — люди творческих специальностей. Мы сделали ставку
на то, что в таунхаусе на 96 кв.м., можно организовать собственную просторную мастерскую. К тому же работать на природе намного приятнее, чем в шуме крупного города.
о том, что рядом с посёлком есть место для рыбалки и два охотхозяйства.
Зимой мы показывали рекламу людям с интересами к зимним видам спорта — лыжам
и сноуборду. У поселка отличное расположение — жители могут проводить выходные
на Красной Поляне. Рядом с поселком — выезд на федеральную трассу в сторону Сочи,
ехать 450 км.
Ещё одна нестандартная аудитория — люди творческих специальностей. Мы сделали ставку
на то, что в таунхаусе на 96 кв.м., можно организовать собственную просторную мастерскую. К тому же работать на природе намного приятнее, чем в шуме крупного города.
Обработка заявок
Мы работаем в тесной связке с отделом продаж клиента. Отправляем лиды, получаем обратную связь по результатам просмотра.
Много заявок приходит к нам через контент: через сообщения в Фейсбуке и в Инстаграме. Люди интересуются ценами на объекты, запрашивают дополнительную информацию
и, наконец, записываются на просмотр.
Много заявок приходит к нам через контент: через сообщения в Фейсбуке и в Инстаграме. Люди интересуются ценами на объекты, запрашивают дополнительную информацию
и, наконец, записываются на просмотр.
Мы оперативно передаём эти заявки клиенту в специальном чате с менеджером по продажам посёлка.
Все заявки мы фиксируем в отдельном документе и на выходе считаем такие показатели:
1
количество звонков
2
количество целевых обращений в комментариях
3
количество обращений в чат
4
количество лидов
Внутри фейсбука у нас есть оперативный чат с отделом продаж, куда мы передаем срочные лиды и запросы. Также сейлзы со стороны клиента отправляют нам отчеты о качестве лидов, степени их тепла. Это дает нам возможность оценивать качество рекламы, рекламных сообщений.
По всем рекламным активностям мы ведем свой внутренний агентский лог, где прописываем даты оптимизации кампаний, причины и результаты. Так мы отслеживаем и контролируем изменения, чтобы понимать причины спада или подъема эффективности рекламных кампаний.
По всем рекламным активностям мы ведем свой внутренний агентский лог, где прописываем даты оптимизации кампаний, причины и результаты. Так мы отслеживаем и контролируем изменения, чтобы понимать причины спада или подъема эффективности рекламных кампаний.
База знаний: «Энциклопедия Донского»
Мы собрали всё самое важное, все наши программные публикации в единый закреплённый наверху пост — «Энциклопедию Донского». Он помогает нам сразу с двумя задачами.
Во-первых, этот пост решает проблему соцсетей: посты уходят вниз. А во-вторых, мы активно оперируем этой базой знаний при работе с входящими заявками.
Во-первых, этот пост решает проблему соцсетей: посты уходят вниз. А во-вторых, мы активно оперируем этой базой знаний при работе с входящими заявками.
Например, когда пользователи в соцсетях спрашивают у нас, есть ли детский садик рядом
с посёлком, мы можем не просто сказать о том, что да, он есть, а дать ссылку на наш пост
с подробным рассказом о садике.
с посёлком, мы можем не просто сказать о том, что да, он есть, а дать ссылку на наш пост
с подробным рассказом о садике.
Пример: нам в директ написала женщина: ей очень важно узнать об инфраструктуре для детей в посёлке. У нас всё под рукой, и мы даём исчерпывающую информацию по этому вопросу.
Выход в оффлайн
Мы работаем в тесной связи с клиентом, которого представляет от компании директор департамента продаж Тимур Захарченко. Нам повезло, что Тимур такая же творческая личность, как и креативная часть нашего агентства. Клиент не зарубает наши идеи, и активно помогает нам с их реализацией. И конечно же, со своей стороны тоже предлагает нам интересные инсайдерские заходы, которые мы разворачиваем в контенте.
Например, часто у нас возникают интересные идеи, которые требуют иллюстрации фотографиями. Тимур максимально оперативно организовывает фотосессии. Недавно
мы придумали новую рубрику — рассказ о жизни в посёлке от первого лица. Клиент организовал первое интервью с жительницей посёлка, и скоро эта рубрика станет постоянной.
Например, часто у нас возникают интересные идеи, которые требуют иллюстрации фотографиями. Тимур максимально оперативно организовывает фотосессии. Недавно
мы придумали новую рубрику — рассказ о жизни в посёлке от первого лица. Клиент организовал первое интервью с жительницей посёлка, и скоро эта рубрика станет постоянной.
Очень важно, что менеджеры на показе домов проводят экскурсию по посёлку, делая связку
с контентом из соцсетей: вот дома из «Гарри Поттера» и «Одного Дома», а здесь живёт главный кондитер посёлка Полина Синдеева, а вот тут — победитель конкурса на лучшее украшение дома к новому году. Организовывая такой мостик из соцсетей в реальную жизнь, клиент идёт ещё дальше в деле мифологизации проекта.
с контентом из соцсетей: вот дома из «Гарри Поттера» и «Одного Дома», а здесь живёт главный кондитер посёлка Полина Синдеева, а вот тут — победитель конкурса на лучшее украшение дома к новому году. Организовывая такой мостик из соцсетей в реальную жизнь, клиент идёт ещё дальше в деле мифологизации проекта.
Для усиления впечатления менеджеры делают европейскую точку в конце экскурсии— вручают гостям круассаны и предлагают выпить кофе. Так никто не делает в Ростовской области, кроме «Донского». Таким образом, появляется ещё один инфоповод для рассказа своим знакомым о посёлке.
Интересно, что гости посёлка часто уже заочно знакомы с жильцами и спрашивают:
а где живет Майя Атанова с крутыми вечеринками у бассейна? Жительницы «Донского» отчасти стали звездами масштаба реалити-шоу. При этом зону приватности мы никогда
не перешагиваем, соблюдая баланс между открытостью и частной жизнью.
Наш менеджер лично общается с жителями посёлка через Инстаграм, находит инфоповоды
в их реальных живых публикациях, и, конечно же, спрашивает разрешение на использование их постов.
Жители посёлка генерируют крутой контент, который мы публикуем у себя. Например,
уже упомянутая выше жительница посёлка Майя Атанова выложила на свою страницу очень классное видео вечеринки у бассейна со съемкой с квадрокоптера.
Интересно, что гости посёлка часто уже заочно знакомы с жильцами и спрашивают:
а где живет Майя Атанова с крутыми вечеринками у бассейна? Жительницы «Донского» отчасти стали звездами масштаба реалити-шоу. При этом зону приватности мы никогда
не перешагиваем, соблюдая баланс между открытостью и частной жизнью.
Наш менеджер лично общается с жителями посёлка через Инстаграм, находит инфоповоды
в их реальных живых публикациях, и, конечно же, спрашивает разрешение на использование их постов.
Жители посёлка генерируют крутой контент, который мы публикуем у себя. Например,
уже упомянутая выше жительница посёлка Майя Атанова выложила на свою страницу очень классное видео вечеринки у бассейна со съемкой с квадрокоптера.
В свою очередь, клиент не забывает поблагодарить самых активных жительниц в Инстаграме, и регулярно делает им небольшие комплименты:
Личная вовлеченность и участие жителей в создании контента вызывают доверие
у подписчиков в соцсетях.
у подписчиков в соцсетях.
Результаты стратегии
Идея европейского посёлка, голливудской мечты и домов как из кино начала жить вне нашего аккаунта. Процесс заработал уже без нас — люди сами начали распространять нужные нам ценности. Наша первая победа: через 2 месяца после нашей работы в соцсетях появился этот пост. Здесь жительница посёлка использует наши европейские сравнения:
Почему это важно? Ростов — небольшой город. А в маленьких городах огромную роль играет сарафанное радио. Теперь наши подписчики сами транслируют созданные нами в контенте идеи — наша работа выходит за пределы онлайна. Мы вырастили адвокатов бренда.
Немного вдохновляющего фидбека от клиента:
Немного вдохновляющего фидбека от клиента:
- Клиент поделился отзывами своих коллег: по их словам, у нас лучший инстаграм в недвижке в Ростовской области. Мы мониторим соцсети конкурентов и игроков на рынке, и можем с уверенностью сказать, что эта оценка объективна.
- Мы дали стопроцентное попадание женскую аудиторию. По словам клиента, у нас появились настоящие фанатки посёлка.
- Клиент сообщает нам, что многие люди приходят на просмотр, вдохновившись постами в соцсетях. Один из примеров:
Ещё побед?
Мы стали абсолютными лидерами по количеству подписчиков в области недвижимости
в Ростовской области:
Инстаграм: более 4000 подписчиков
Фейсбук: более 1000 подписчиков
Ну а главное — мы продали два дома за 3 миллиона рублей через Фейсбук и Инстаграм.
в Ростовской области:
Инстаграм: более 4000 подписчиков
Фейсбук: более 1000 подписчиков
Ну а главное — мы продали два дома за 3 миллиона рублей через Фейсбук и Инстаграм.
История покупки #1
Первый дом за 3 000 000 рублей мы продали через 3 месяца. Через Инстаграм + наружную рекламу.
Девушка проезжала по трассе мимо «Донского», увидела баннер с названием посёлка и когда приехала домой, решила поискать его в Инстаграме. После двух месяцев подписки и «жизни
в Инстаграме» она записалась на просмотр через сообщения в директе. А ещё через месяц
— купила дом.
Девушка проезжала по трассе мимо «Донского», увидела баннер с названием посёлка и когда приехала домой, решила поискать его в Инстаграме. После двух месяцев подписки и «жизни
в Инстаграме» она записалась на просмотр через сообщения в директе. А ещё через месяц
— купила дом.
История покупки #2
Второй дом напрямую продали в мае, также на 3 000 000 — на этот раз сработал Фейсбук
+ баннерная реклама и радио.
Впервые будущий покупатель увидел рекламу «Донского» в онлайне, на баннере
на новостном сайте в феврале этого года. Про себя отметил, что проект интересный, взял посёлок на заметку, но отложил в долгий ящик — покупку жилья планировал только через год. Через какое-то время он услышал рекламный ролик по радио, с необычным европейским заходом — снова заглянул на сайт, где увидел кнопку перехода на Фейсбук. Страница ему понравилась — мужчина нажал «подписку», и стал следить за посёлком.
В мае у нас в одну неделю вышло два поста, которые особенно заинтересовали покупателя. Киносравнение с «Гарри Поттером» вдохновило его креативностью. А пост про озеленение посёлка стал тем триггером, который сподвигнул его записаться на просмотр — мужчина решил приехать в «Донской», чтобы посмотреть на всё лично.
На показе его поразил формат — полноценная экскурсия с интересными историями
с отсылками в соцсети. А в конце та самая изюминка на торте — кофе с круассанами. Клиент поделился с нами словами покупателя: «Было дико приятно пить кофе, находясь в окружении добрых и приветливых людей. Уезжать не хотелось». И решил вопрос о покупке не откладывать.
На момент отправки этой статьи, все дома первой очереди проданы, кроме одного.
Сейчас мы запустили рекламу по продаже этого дома.
+ баннерная реклама и радио.
Впервые будущий покупатель увидел рекламу «Донского» в онлайне, на баннере
на новостном сайте в феврале этого года. Про себя отметил, что проект интересный, взял посёлок на заметку, но отложил в долгий ящик — покупку жилья планировал только через год. Через какое-то время он услышал рекламный ролик по радио, с необычным европейским заходом — снова заглянул на сайт, где увидел кнопку перехода на Фейсбук. Страница ему понравилась — мужчина нажал «подписку», и стал следить за посёлком.
В мае у нас в одну неделю вышло два поста, которые особенно заинтересовали покупателя. Киносравнение с «Гарри Поттером» вдохновило его креативностью. А пост про озеленение посёлка стал тем триггером, который сподвигнул его записаться на просмотр — мужчина решил приехать в «Донской», чтобы посмотреть на всё лично.
На показе его поразил формат — полноценная экскурсия с интересными историями
с отсылками в соцсети. А в конце та самая изюминка на торте — кофе с круассанами. Клиент поделился с нами словами покупателя: «Было дико приятно пить кофе, находясь в окружении добрых и приветливых людей. Уезжать не хотелось». И решил вопрос о покупке не откладывать.
На момент отправки этой статьи, все дома первой очереди проданы, кроме одного.
Сейчас мы запустили рекламу по продаже этого дома.
За время сотрудничества с октября по май продано 19 объектов — 5 коттеджей и 14 таунхаусов (двухуровневых квартир). По словам клиента, это больше, чем у конкурирующих посёлков
в 1,5 – 2 раза. За год.
Инстаграм и Фейсбук дали прирост звонков на 50%, просмотров объектов — на 20% относительно аналогичного периода за прошлый год.
в 1,5 – 2 раза. За год.
Инстаграм и Фейсбук дали прирост звонков на 50%, просмотров объектов — на 20% относительно аналогичного периода за прошлый год.
Итог
Качественные соцсети дадут мощную поддержку любому маркетинговому каналу
в недвижимости. В случае с посёлком «Донской» — мы работали совместно с наружной рекламой, радио, баннерами в интернете.
Когда клиент заходит на сайты посёлков, которые он увидел в рекламе — для него они представляют не более, чем набор характеристик: цена, метраж, месторасположение, инфраструктура. На этом этапе для потенциального покупателя все конкурирующие посёлки будут плюс-минус одинаковые.
в недвижимости. В случае с посёлком «Донской» — мы работали совместно с наружной рекламой, радио, баннерами в интернете.
Когда клиент заходит на сайты посёлков, которые он увидел в рекламе — для него они представляют не более, чем набор характеристик: цена, метраж, месторасположение, инфраструктура. На этом этапе для потенциального покупателя все конкурирующие посёлки будут плюс-минус одинаковые.
Решающую роль может сыграть волшебная кнопка на сайте — «Следите за нами в соцсетях».
В наших соцсетях потенциального покупателя цепляет качественный вовлекающий контент
— он поселяется у нас онлайн, начинает присматриваться изнутри, примерять жизнь
в посёлке на себя. И тогда наш объект становится больше, чем просто набором стен под крышей — здесь включается психология, работают эмоции. Независимо от того, по какому маркетинговому каналу человек пришёл изначально — соцсети не дают угаснуть его интересу, постоянно «возвращая» его к историям из жизни посёлка.
— он поселяется у нас онлайн, начинает присматриваться изнутри, примерять жизнь
в посёлке на себя. И тогда наш объект становится больше, чем просто набором стен под крышей — здесь включается психология, работают эмоции. Независимо от того, по какому маркетинговому каналу человек пришёл изначально — соцсети не дают угаснуть его интересу, постоянно «возвращая» его к историям из жизни посёлка.
Фейсбук и Инстаграм становятся ключевым каналом, где человек принимает решение.
В этом кейсе важно рассматривать всю цепочку — и обязательно также работу менеджеров после обращения людей. Социальные сети здесь играют ключевую роль, но менеджеры
на местах — последний пункт. Хорошо организованный просмотр оставляет живое впечатление. То, чего лишены соцсети.
на местах — последний пункт. Хорошо организованный просмотр оставляет живое впечатление. То, чего лишены соцсети.
Комментарий от клиента
Тимур Захарченко
Директор департамента продаж
«ИНПК Девелопмент», куратор проекта «Донской»
«ИНПК Девелопмент», куратор проекта «Донской»
«Соцсети сегодня являются основным источником прямой поддерживающей связи
с клиентом. И эта склейка с онлайном особенно важна в продаже недвижимости — сфере,
где идет длительный цикл принятия решения. Мы знали об этом, поэтому в целом можем сказать, что рост продаж на нашем проекте был запланирован.
Мы впервые отдали маркетинг на аутсорс агентству. До этого вся реклама делалась in-house. На протяжении 10 лет я и моя команда добились успеха во многих проектах в девелопменте
и индустриальном строительстве не только в России, но в Европе и Турции — мы занимались маркетинговым продвижением и выстраиванием отделов продаж. В лице Digital Bands мы впервые за 10 лет встретили сильного партнера, с которым можно:
а) общаться на одном бизнес-языке;
б) работать в строгих рамках бюджета и жестких сроков;
в) быть уверенными в нацеленности на результат;
г) получить поддержку и много бонусов в сложных ситуациях;
Второй важный момент — качество контента. У всей моей команды очень сильный бэкграунд — работа с Высшей Лигой КВН и Comedy Club (по факту, это настоящие кузницы кадров для всего креатива и рекламы). Кроме того, многие в моей команде имеют научные степени
в гуманитарных науках, например, я — кандидат филологических наук. Совокупность этих факторов ведет к тому, что в работе с копирайтерами мы предъявляем повышенные требования. И Digital Bands не просто не подкачали, а превзошли ожидания. Редакторская школа Евы Кац — сильно выше уровня всего рекламного рынка.
Но самым удивительным оказалось другое — талантливому креативному руководителю нашего проекта, Светлане Герасимовой, удалось превратить покупку недвижимости
в эмоциональный шаг. После некоторых постов у нас случались такие наплывы клиентов,
что для качественной обработки нашим сотрудникам приходилось подтягивать резервы
—
на подмогу выходили те, кто в эти дни были выходными. Эмоциональная покупка недвижимости — этот удивительный факт стал для нас данностью. И на меньшее мы уже
не будем согласны никогда.
Успехи «Донского» убедили нас в том, что нужно расширять сотрудничество с Digital Bands.
В итоге, сейчас мы работаем с агентством сразу над тремя проектами, причём в совершенно разных сегментах недвижимости — поселок «Донской» (коттеджи и таунхаусы, премиум), ТеслаДом (квартиры, эконом) и Жилой Сквер | Мой дом (участки, эконом)».
с клиентом. И эта склейка с онлайном особенно важна в продаже недвижимости — сфере,
где идет длительный цикл принятия решения. Мы знали об этом, поэтому в целом можем сказать, что рост продаж на нашем проекте был запланирован.
Мы впервые отдали маркетинг на аутсорс агентству. До этого вся реклама делалась in-house. На протяжении 10 лет я и моя команда добились успеха во многих проектах в девелопменте
и индустриальном строительстве не только в России, но в Европе и Турции — мы занимались маркетинговым продвижением и выстраиванием отделов продаж. В лице Digital Bands мы впервые за 10 лет встретили сильного партнера, с которым можно:
а) общаться на одном бизнес-языке;
б) работать в строгих рамках бюджета и жестких сроков;
в) быть уверенными в нацеленности на результат;
г) получить поддержку и много бонусов в сложных ситуациях;
Второй важный момент — качество контента. У всей моей команды очень сильный бэкграунд — работа с Высшей Лигой КВН и Comedy Club (по факту, это настоящие кузницы кадров для всего креатива и рекламы). Кроме того, многие в моей команде имеют научные степени
в гуманитарных науках, например, я — кандидат филологических наук. Совокупность этих факторов ведет к тому, что в работе с копирайтерами мы предъявляем повышенные требования. И Digital Bands не просто не подкачали, а превзошли ожидания. Редакторская школа Евы Кац — сильно выше уровня всего рекламного рынка.
Но самым удивительным оказалось другое — талантливому креативному руководителю нашего проекта, Светлане Герасимовой, удалось превратить покупку недвижимости
в эмоциональный шаг. После некоторых постов у нас случались такие наплывы клиентов,
что для качественной обработки нашим сотрудникам приходилось подтягивать резервы
—
на подмогу выходили те, кто в эти дни были выходными. Эмоциональная покупка недвижимости — этот удивительный факт стал для нас данностью. И на меньшее мы уже
не будем согласны никогда.
Успехи «Донского» убедили нас в том, что нужно расширять сотрудничество с Digital Bands.
В итоге, сейчас мы работаем с агентством сразу над тремя проектами, причём в совершенно разных сегментах недвижимости — поселок «Донской» (коттеджи и таунхаусы, премиум), ТеслаДом (квартиры, эконом) и Жилой Сквер | Мой дом (участки, эконом)».
Выбрать свой продукт
Вы можете заказать у нас готовые продукты, консалтинг, рекламу, оптимизацию процессов вашего бизнеса. Или купить готовые лекции и материалы для работы. Все продукты есть на главной странице нашего сайта.
А ещё вы можете написать нам в мессенджер напрямую и мы поможем подобрать для вас лучшее решение:
А ещё вы можете написать нам в мессенджер напрямую и мы поможем подобрать для вас лучшее решение:
