журнал
Вы просто животные
Как использовать биологические особенности людей в рекламе и личном продвижении
Для кого
Для тех, кто продвигает себя и свой бизнес
Знания и навыки
Делать привлекательный контент
Запускать эффективную рекламу
Время на чтение
45 минут
Человеческие реакции построены на миллионах лет эволюции. Этим умело манипулируют рекламщики. Это можете использовать и вы — для личного продвижения и рекламы бизнеса.

В материале: перевод лучшего исследователя поведенческой психологии Ника Коленды, информация из 300 научных статей о зрительном восприятии и неврологии и примеры, адаптированные под российскую реальность.

Мы рассмотрим 9 биологических стимулов, которые влияют на человеческие реакции. Под каждый из них дадим мини-стратегии — как их использовать для продвижения себя и своего бизнеса.
Но сначала — давайте разберемся, как работает наше визуальное внимание.
Визуальное внимание: почему на нас влияют определенные стимулы?
Вы видите в ленте одни посты и не замечаете другие. Как и рекламные объявления. Фото одного человека в Инстаграме вызывает живую реакцию. А какой-то контент вы просто скролите вниз.

За успешными рекламными кампаниями и вашими реакциями стоят миллионы лет человеческой эволюции, и наши биологические особенности. Поймите эти механизмы и используйте в своем бизнесе и продвижении.
Три важных факта о нашей природе
1
Нас окружает больше стимулов, чем мы можем обработать
Мы используем избирательное внимание (Moran & Desimone, 1985). Наши глаза видят все, но только часть стимулов доходит до нашего сознания. Мозг не способен переварить всю информацию. Поэтому ему приходится опираться на свои внутренние фильтры, которые появились в результате многомиллионной эволюции. Так, часть сигналов и образов проникает в нашу голову, даже если мы не очень этого хотим. Они влияют на наше восприятие и поведение.
2
Нашим предкам было необходимо быстро обрабатывать важные стимулы
Несмотря на изобилие стимулов, нашим предкам было важно быстро реагировать на те, которые угрожали жизни.

«Репродуктивный потенциал людей основывался на способности эффективно находить критически важные события в окружающей среде». (Öhman, Flykt, & Esteves, 2001, pp. 466)

И вот что получилось — у них развились те участки мозга, которые отвечали за бессознательный мониторинг окружающего мира, на наличие критических стимулов. Когда в мозг поступал сигнал об угрозе жизни, он передавал его на сознательный уровень. Именно эти механизмы помогли нам выжить.
3
Мы унаследовали процессы распределения внимания
Благодаря эволюции, нам в наследство достались нейронные процессы, которые помогли выжить нашим предкам.

И некоторые из них не так актуальны сейчас, но все равно вызывают у нас реакцию. Этот процесс создан миллионами лет эволюции. И мы не можем ему противостоять.
Золотое правило манипулятора: если вы хотите привлечь внимание, используйте стимулы, которые угрожали человеческому выживанию
«Мы с большей вероятностью будем бояться событий и ситуаций, которые угрожали выживанию наших предков, таких как потенциально смертельные хищники, высоты и широкие открытые пространства, чем опасаться наиболее часто встречающихся потенциально опасных объектов в нашей современной среде» (Öhman & Mineka, 2001, pp. 483)

Мы до сих пор будем острее реагировать на образ хищного животного, чем на машину. Хотя в городе для нас опаснее автомобиль.

Если машины будут с нами миллионы лет, то мозг научится реагировать и на них. Но пока в нашем арсенале другие сигналы и надо этим коварно воспользоваться.
Если вы хотите привлечь внимание, используйте стимулы, которые угрожали выживанию
Стимулы, которые помогли выжить нашим предкам и закрепились в нашем сознании:
1
Заметность
2
Движение
3
Люди
4
Животные
5
Знаки в пространстве
6
Возбуждение
7
Непредсказуемость
8
Собственная значимость
9
Приоритет целей
Разберемся с каждым отдельно.
Стимул первый: Заметность
Заметные предметы и явления помогали человеку выживать — вычислять хищников по движению или плоды на дереве по цвету. Наш мозг до сих пор активно реагирует на подобные вещи.

Ник Коленда рекомендует использовать три варианта для повышения узнаваемости:
  1. цвет;
  2. ориентация изображения;
  3. размер.
Эти факторы дополняют друг друга — чем их больше, тем больше внимания вы привлечете. Но перед тем как бежать и шпиговать ими свои личные страницы, фото и рекламу, давайте рассмотрим каждый отдельно.
Заметность: Цвет
Цвет — самый заметный инструмент.

Простой пример — женщины больше замечают красный, потому что были собирательницами. Им нужно было выделять красный цвет ягод среди сплошной зелени. Через века это превратилось в реакцию на красный цвет.
«...цветовое восприятие и, в частности, способность различать красные длины волн, могут иметь большее адаптивное значение для собирателей (то есть женщин), чем для защитников ресурсов (т. е. Мужчин) и, таким образом, способствовать современным визуальным искажениям и предпочтениям объектов» (Alexander, 2003, pp.11)
Тактика в личном продвижении и рекламе:
используйте контрастные цвета
Перед тем как загрузить видео на YouTube, посмотрите на картинки предложенных видео. Какие цвета выделяются? Создайте видео с контрастным заголовком и обложкой.

Посмотрите на эту подборку сайтов дня. Что сразу бросается в глаза?
Для важных постов в Фейсбуке используйте цветную подложку. Но только для особых случаев. Например:
Этот же прием можно использовать, если вам предстоит оказаться в числе фотографий разных специалистов на сайте. Или вы публикуете материал в блог и вам нужно выделить свой материал.

Это правило работает и в обратную сторону. Например, начинающие дизайнеры ставят яркие элементы повсюду. И тем самым уменьшают конверсию в полезное действие от пользователей.
Так цвет теряется и перестает работать на привлечение внимания.
Вместо этого выделите зону фокуса. Отметьте самый важный участок вашего изображения, а затем сделайте его заметнее (или сделайте окружающие изображения менее заметными).
Взгляните на эту стартовую страницу. Все элементы здесь находятся в балансе и мы последовательно замечаем крупный текст, затем крупные синие стрелки и две красные кнопки. Хотя все элементы яркие, текст привлекает внимание в первую очередь, поэтому, просматривая страницу, мы уже примерно понимаем, для чего нужен этот сервис.

Таким образом вы добавите точку входа. Все внимание будет уделяться этой зоне (и дизайну как таковому).
Как только мозг обработает эту информацию, он переключится на другую заметную часть изображения.

Вы можете использовать этот прием при создании креативов для рекламы в соцсетях и своих постов.
Мы проводили эксперимент, где размещали в рекламе изображения с разным фоном. Красная подложка собрала в два раза больше кликов. Теория работает 🙂
Сделайте визуально различными свои главные продукты
Внимание связано с выбором. Люди скорее выберут что-то, если будут смотреть на это долгое время.Вот почему некоторые рестораны выделяют цветом блюда с высоким ROI.
Вы можете поступать так с ценами или с постами/видео, к которым нужно привлечь больше всего внимания.

Тоже самое вы можете реализовать в вашем магазине в Facebook.
Например, важные программы выделить цветом, а второстепенные сделать менее броскими.
Заметность: Ориентация изображения
Мы всегда замечаем наклонные изображения.
Тактика: Создайте эффект наклона
Этим можно воспользоваться, когда ваша реклама «соревнуется» за внимание с другими объявлениями — например на Facebook. В море не наклоненных баннеров, ваш наклоненный привлечет внимание. Ник Коленда честно признается, он не уверен, что это может сработать. А мы еще не успели протестировать подобный метод. Но как вариант, попробовать будет интересно.
Заметность: Размер
Объекты нетипичного в ряду размера привлекают внимание. Особенно если в них больше символов или есть цифры.
Тактика: Выделяйтесь длинной заголовка
Короткий заголовок «Игра: защити сервер» без описания выделяется среди остальных.
Если вы делаете размещения на сайтах-агрегаторах (например, реддите или хабре), ваша цель — притягивать взгляд. Проверьте длину последних постов.Если большинство из них длинные — сделайте короткий заголовок.Если большинство заголовков короткие — сделайте длинный.
Тактика: выделяйте ваши посты в ленте
Среди обычных постов размещайте свой с заголовком. Вы можете добавить в него специальные символы. Например, вот так:

★ Б. — Бандито.
Стимул второй: Движение
Пять типов движения, которые помогут привлечь внимание:
1
Резкое;
2
Встречное;
3
Живое;
4
Изображение с;
5
Движение людей.
Движение: Резкое движение
Пять типов движения, которые помогут привлечь внимание:
Тактика: Добавьте резкое движение к призывам к действию
Большинство кнопок — статичны. С помощью анимации CSS3, можно добавлять различные эффекты — например пульсирование.Кнопку можно заставить переворачиваться или менять цвет. Этот эффект можно использовать и для того, чтобы «взбодрить» пользователей. Например, таск-трекер Asana при закрытии нескольких задач показывает небольшую анимацию с единорогом.
Движение: Встречное движение
Благодаря эволюции движение на встречу привлекает больше внимания, чем удаляющиеся объекты:

«...надвигающиеся объекты скорее, чем отступающие, требуют немедленной реакции. Мы предположили, что потенциальная поведенческая срочность стимула может способствовать тому, привлекает он внимание или нет.» (Franconeri & Simons, 2005, pp. 962)
Тактика: Начните видео на Facebook с зума
Люди начинают видео с движения вперед в надежде привлечь внимание. Иногда сбоку выезжают титры или изображение отдаляется. Все это неплохо, но попробуйте начать с увеличения. Увеличивайте титры, используйте зум, чтобы увеличить объект.
Движение: Живое движение
Траектория движения живого объекта — непредсказуема. Также как и встречное движение, оно заметно благодаря эволюции:

«[живое движение] было обнаружено и распознано быстрее, чем цели, в которых участвовали объекты, которые подверглись тем же изменениям движения после столкновений с другими объектами или окружающей границей (т. е. Неодушевленное движение)» (Pratt et al., 2010, pp. 1728-1729) И это неудивительно. Чтобы выжить, мы должны были мгновенно замечать движения хищников. Иначе бы люди попросту вымерли.
Движение: Изображение с движением
Есть мнение, что движение привлекает внимание только, если оно внезапно.Но не все ученые с этим согласны. Есть эксперименты, доказывающие, что движение само по себе способно привлечь внимание.Почему? Чтобы передать движение не нужны какие-то конкретные действия. Даже движение на чувственном уровне привлекает внимание.

Ученые отследили движение глаз на предупреждающих знаках (например знаках на перекрестке). Они выяснили, что знаки с динамическим движением куда заметнее:
Тактика: Добавьте движение в логотип
Движение: Движение людей
Мы очень восприимчивы к движению других людей. Мы запрограммированы воспринимать движения наших сородичей — спасибо нашей нейронной базе.

Важно отметить, что движение должно быть биологически привычным, т.е. естественным, свойственным человеку.
Тактика: Добавьте человеческое движение в начало видео на Фейсбуке
Просматривая новостную ленту, пользователи будут обращать внимание на движение человека. Так уж постаралась эволюция.
Стимул третий: Люди
Движения людей сильно привлекают внимание. Но его можно привлечь и статичным изображением человека. Для нас эти изображения — социальные сигналы.
Самое важное здесь:
1
Лица;
2
Тела;
3
Части тела.
Люди: Лица
Лица активируют определенные участки мозга. Есть исследования, где ученые вносили в изображение несущественное изменение и отмечали когда люди его замечают (и замечают ли). Они обнаружили, что люди намного чаще отмечают изменения в лицах, чем в других вещах (например, одежде).
Возникает вопрос: что делает лицо собственно лицом? В какой момент наш мозг перестает узнавать лицо?
Похоже, наш мозг ориентируется на скрытые геометрические паттерны. Точно также мы понимаем эмоции других людей. Нам легче определить схематичные лица, чем размытые:
Мы еще вернемся к этой идее.
Люди: Тела
В нашем мозге есть участки, помогающие воспринимать тела. Как и лица, тела привлекают внимание своей композицией. Ученые показывали участникам эксперимента разные пятна. Они привлекали больше внимания, когда были похожи на человеческие тела.
И все же, больше внимания мы обращаем на тело и лицо вместе.
Люди: Части тела
Наконец, в нашем мозге есть зоны, отвечающие за восприятие частей тела.

«...телеселективные области, которые могут быть отделены от областей, вовлеченных в восприятие лица, были вовлечены в восприятие себя и «схемы тела», восприятие эмоций и понимания действий других людей.» (Peelen & Downing, 2007, pp. 636)

Например, ученые заметили прямую связь между реакцией мозга и реалистичностью руки. Чем реалистичнее изображена рука, тем активнее реагирует мозг.
Стимул четвертый: Животные
Вы точно знаете шутку: «Хотите больше просмотров — добавьте котиков».И это может сработать. Нашим предкам было необходимо опознавать животных, чтобы выжить.

«Информация о животных, не относящихся к человеку, имела решающее значение для наших предков-собирателей. Не человекоподобные животные были хищниками и охотились на людей; Когда они находились достаточно близко, чтобы их было легко преследовать; опасность проявляется, когда человек удивлен или находятся под угрозой из-за яда, рогов, когтей, массы, силы животного...» (New, Cosmides, & Tooby, 2007, pp. 16598)

Чтобы выжить, наш мозг развил участки, которые помогают определять животных даже периферийным зрением. Все эти умения достались нам в наследство. Это означает, что даже сейчас животные привлекают большую часть нашего конечного внимания.
Животные: Силуэт
Внимание привлекают не какие-то конкретные животные. Как и в случае с лицами и телами, мы реагируем на геометрический паттерн:

«Ответственность системы мониторинга, по-видимому, зависит от категории, то есть она автоматически активируется любой целью, которую система визуального распознавания классифицирует как животное.» (Cosmides & Tooby, 2013, pp. 206)

И, тем не менее, определенные животные привлекают нас больше, чем другие. Позднее мы поймем почему.
Стимул пятый: Знаки в пространстве
Чтобы выжить, мы должны определять знаки. Объясню как это работает на пяти примерах:
1
Пристальный взгляд;
2
Повороты головы и тела;
3
Указательные жесты;
4
Стрелки;
5
Слова, обозначающие направление.
Знаки в пространстве: Пристальный взгляд
Нашим предкам было необходимо распознавать пристальный взгляд, чтобы выжить. Но почему это было ТАК важно? Конечно, это помогало различать объекты и понимать эмоции других людей. И все же есть еще один фактор: социальное доминирование.
В любом обществе — включая животных — есть своя иерархия. Некоторые существа важнее других. Чтобы выжить, наши предки должны были понимать свое положение в иерархии. Для этого нужно было определить доминирующее существо.
И что они делали? Полагались на социальное внимание.
В любом обществе большинство взглядов будет направлено на доминирующее существо.
Наши предки следили за взглядом, чтобы определить, кто же доминирует. Если бы не это умение, они бы выбирали неправильного противника. И умирали.

К счастью, наши предки умели анализировать взгляды. Так что они выжили. Мы, в свою очередь, унаследовали два механизма:
1. Возможность различать глаза;
2. Отслеживание направления взгляда.

Совет: в нашем мозге есть механизмы, которые позволяют автоматически определять и отслеживать пристальный взгляд.
Тактика: Покажите людей, смотрящих на ваш призыв к действию
Знаки в пространстве: Повороты головы и тела
Если мы не можем увидеть глаза, мы определяем направление взгляда, основываясь на положении головы и тела. Эти знаки мы автоматически приоритезируем. Приоритет отдается глазам, затем голове, затем телу.
Знаки в пространстве: Указательные жесты
Хоть это и не связано прямым образом с взглядом, указывание остается социальным знаком. И точно также автоматически привлекает внимание.

Согласно исследованиям, не любой указательный жест привлекает внимание. Это должен быть именно изолированный указательный палец.Что же нам важно в указательном пальце? Ник Коленда предполагает: «Когда наши предки пытались привлечь внимание к какому-либо месту, они полагались на указательный палец. Это оптимальное сочетание простоты и точности. Указательный палец непосредственно связан, только с одним другим пальцем, поэтому его можно выпрямить быстрее других.

Мизинец тоже связан только с одним пальцем. И все же указательный палец длиннее, а значит точнее. Так он является лучшим пальцем, чтобы указывать на вещи. И вот почему (наверное) мы стали пользоваться именно им».

Перенесемся в наши дни…
Родители обучают детей, указывая на вещи. С малых лет мы привыкаем ассоциировать этот жест с повышенным внимание. Спустя большое количество повторений, ассоциация становится автоматической. Когда мы видим указующий жест, нам нужно посмотреть в этом направлении, это рефлекс.Если это объяснение верно — и если выученные ассоциации могут привлекать внимание автоматически — это должно означать, что указующие символы (например стрелки) должны тоже привлекать внимание.
Знаки в пространстве: Стрелки
Стрелки автоматически привлекают внимание. Это означает, что пространственные знаки могу автоматически привлекать внимание из-за выученных ассоциаций.
Тактика: Направьте стрелки на кнопки призыва к действию
Если ваш призыв к действию заметен, стрелки могут показаться избыточными. Тем не менее, спасибо исследованиям, мы знаем что они могут привлечь больше внимания (то есть помочь получить больше переходов).
Знаки в пространстве: Слова, обозначающие направление
Слово «влево» не имеет «предметного» значения. На необразованного человека оно не оказывает никакого влияния. С тем же успехом можно написать «жднро».Несмотря на это, эти буквы — в определенном порядке — приобрели значение для образованных людей. Это же работает с «вверх», «вниз» и «вправо».Если мы ассоциируем эти слова с пространственным значением, не являются ли они символическими знаками? Не должны ли они привлекать внимание благодаря выученным ассоциации? Должны. И именно это они и делают.
Стимул шестой: Возбуждение
Согласно большинству продавцов, эмоция привлекает внимание. К сожалению, это не так. Некоторые эмоции привлекают внимание. Но не все. Всё зависит от возбуждения.Исследователи Баррет и Рассел утверждают, у эмоций есть два измерения:
Возбуждение: Уровень активации
Валентность: Уровень удовольствия

Все эмоции можно расположить в этих измерениях:
Андерсон пришел к выводу, что возбуждающие эмоции — и только они — привлекают внимание. Эти эмоции занимают половину нашего внимания.
Но почему именно они?

«Было бы полезно, если бы неожиданные события, особенно те, которые имеют особую эмоциональную ценность (например, угрозу), могли контролироваться и обнаруживаться, по крайней мере, в некоторой степени независимо от текущих целей внимания.» (Vuilleumier, 2005, pp. 587)

Мы развили механизмы, которые помогают мгновенно реагировать на возбуждающие события. Это поведение помогло нам выжить.Посмотрим на две самые сильные эмоции:
1. Страх;
2. Сексуальное влечение;
Возбуждение: Страх
Благодаря эволюции мы развили модуль страха. Наш мозг бессознательно сканирует окружающую среду в поисках угрозы. Если угроза найдена, мозг включает защитную реакцию, еще до того как мы начнем сознательно реагировать на нее.

Вопрос в том — из чего состоит угроза? Если мозг воспринимает угрозу бессознательно, какие признаки он постоянно ищет?

Мозг сканирует мир на наличие геометрических паттернов.

Мы не анализируем стимулы по отдельности, а рассматриваем композицию. Если структура совпадает с известной угрозой, сознание переходит в защиту.

Например, злые лица. Наши предки могли выжить с большей вероятностью, распознавая злость. Так они могли защититься от атаки. Так развился механизм реакции — мы определяем злые лица быстрее дружелюбных. Попробуйте найти злое лицо Ника среди улыбающихся и наоборот.
Почему это происходит? Наш мозг ищет геометрические паттерны. Но что именно привлекает внимание?Главный фактор — сведенные вниз брови.Лица универсальны в плане эмоций, у любого злого лица брови будут в форме буквы V.

А раз наш мозг определяет V как угрозу, то он должен быстрее реагировать на эту форму, и согласно исследованиям именно это и происходит.
«...Простая V-образная форма способна активировать нейронные сети, позволяющие обнаруживать угрозу и негативный настрой, предполагая, что распознавание потенциальной опасности может быть основано, в частности, на очень простых, контекстно-свободных визуальных сигналах.» (Larson et al., 2009, pp. 1523)

Вывод: наш мозг постоянно сканирует окружающую среду в поиске паттернов, сообщающих об угрозе. Когда паттерн появляется, включается наше внимание.
Тактика: Покажите животное, ассоциирующееся с угрозой
Наше внимание основано на опыте, выработанном миллионы лет назад. Именно поэтому животные привлекают больше внимания, чем транспорт — даже не смотря на то, что последний более смертоносен в наше время.

Именно поэтому можно привлечь внимание, показав животное, которое в процессе эволюции ассоциировалось с угрозой. По этой причине многие боятся змей и рептилий — несмотря на то, что мы редко встречаем их в жизни.

«...система защиты от хищников имеет свое эволюционное происхождение в базовом страхе перед рептилиями у ранних млекопитающих, которые были мишенями для хищничества тогдашних доминирующих динозавров.» (Öhman & Mineka, 2001, 486)

Что касается пауков:

«...рефлексивное внимание и осознание паука даже не требует их категоризации как животных. Производительность часто сравнивалась между идентифицируемыми пауками и стимулами, которые технически соответствовали шаблону паука, но которые были в противном случае категорически неоднозначными (прямолинейные пауки)» (New & German, 2015, pg. 21)

То же самое работает и со змеями. Наш мозг не распознает змею как таковую. Он узнает извивающуюся форму.
Тактика: Покажите злое лицо человека, не являющегося частью группы
Мы уже выяснили, почему злые лица сильнее бросаются в глаза. Этот эффект еще заметнее на людях, не входящих в группу. Наши предки были более осторожны с аутсайдерами.Если вы хотите привлечь внимание, добавьте изображение, которое: отличается демографически, и выражает злость.

Вы ведь запомнили этого персонажа рекламы Old Spice?
Возбуждение: Сексуальное влечение
Последнее, что нам нужно — еще больше секса в рекламе. К сожалению, это тоже привлекает внимание. Наши предки быстрее размножались, когда находили подходящего партнера. Спасибо эволюции — сексуальные стимулы тесно связаны с нашим вниманием.
Стимул седьмой: Непредсказуемость
Если стимулы не помогают достичь цели, мы перестаем их замечать.

«...люди могут умышленно сосредоточить свое внимание на том, что они считают релевантной информацией, и могут игнорировать то, что считают несущественным. Такое управление вниманием может даже стать автоматическим процессом, если оно происходит достаточно часто.» (Sun, Lim, & Peng, 2013, pp. 50)

И вот два решения этой проблемы:
1
Табу;
2
Новизна.
Непредсказуемость: Табу
Табуированная лексика привлекает больше внимания, чем эмоциональная. Под эту категорию попадают секс, богохульство и ненормативная лексика.Такой язык отлично подходит спикерам. Некоторые из них удерживают внимание толпы, вставляя бранные слова.
Непредсказуемость: Новизна
Сейчас молодежь рассматривает новые паттерны как уже известные. Наши предки выживали с большей вероятностью, если могли определить новые стимулы:
Тактика: Смешайте знакомые стимулы, чтобы создать новые
Новизна — палка о двух концах. С одной стороны она привлекает внимание.С другой — люди не любят неизвестное.Что же делать? Попробуйте смешать известные стимулы. Например, можно использовать антропоморфизм. Он состоит в том, чтобы приписывать человеческие качества и особенности неодушевленным предметам.

Антропоморфизм — главная фишка рекламы M&M's
Конечный результат — новые стимулы, которые привлекают внимание. Хотя по отдельности объекты нам хорошо известны, объединив их, мы получаем новый интересный стимул.
Тактика: Переместите баннеры на новое место
Люди испытывают слепоту в отношении баннеров, так как бессознательно вычисляют их положение на странице. Вот почему периодически нужно менять место размещения баннеров:

«...разброс расположения может повысить внимание зрителя к рекламному баннеру.» (Tangmanee, 2016, pp. 69)
Тактика: Используйте раздражающие техники, чтобы избежать слепоты при виде всплывающих окон
Повторяющиеся просьбы тоже со временем попадают в слепую зону. Если прохожий попросит денег, большинство мгновенно откажет в помощи. Это рефлекс.

Все же ученые нашли решение: раздражающая техника.

Исследователи смогли получить больше денег, когда просили необычные суммы (например, 37 центов), вместо того, чтобы просить привычные 25 или 50 центов.

Так как запрос был новым, он не подвергся бессознательному отказу, а заставил людей сознательно его обработать.

Эту технику можно использовать, чтобы избежать слепоты при виде всплывающих окон. Сейчас, покидая сайт Ника Коленды, пользователи увидят такое окно:
Этот текст довольно предсказуем. Возможно, его стоит обновить:
Неожиданный заголовок привлечет внимание. Посетитель остановится, чтобы оценить чувство юмора Ника.
Стимул восьмой: собственная значимость
Наверняка, на улице вы замечали, что ваше имя, произнесенное прохожим мгновенно привлекает внимание. Есть три способа повторить этот эффект:
1
Использовать ваше имя;
2
Добавить вашу фотографию;
3
Сделать фото от первого лица.
Собственная значимость: Ваше имя
Звук нашего имени активирует среднюю префронтальную кору головного мозга. Дети развивают этот навык в районе 4,5 месяцев. Такой эффект производит не только произнесенное имя, но даже один вид написанного имени.
Тактика: Персонализируйте ваше продвижение (не переборщите, чтобы не было страшно)
Благодаря собственной значимости у персонализации есть большие возможности. Главное здесь — не увлекаться, слишком сильная персонализация может напугать.

«Участники сообщили, что чаще всего отмечают объявления с фотографией, местом отдыха и названием, но также уровень дискомфорта увеличивается с увеличением персонализации.» (Malheiros et al., 2012, pg. 1)
Собственная значимость: Ваша фотография
Наш мозг развил механизм, помогающий узнавать собственное лицо:«Сложная двусторонняя сеть, включающая лобную, теменную и затылочную области, по-видимому, связана с распознаванием лица, при этом особенно высоко значение правого полушария.» (Devue & Bredart, 2011, pg. 2)
Тактика: Разместите фотографию пользователя в его профиле
У вас есть главная страница входа на сайт или настройки профиля? Персонализируйте их. Демонстрация лица пользователя повышает чувство собственности и вовлеченность.
А также провоцирует больше ментальных взаимодействий.
Собственная значимость: Фото от первого лица
Люди с большей охотой выбирают те фотографии, на которых проще представить свое взаимодействие с тем, что изображено. Например, исследователи обнаружили, что люди чаще покупали кружки, когда те были повернуты ручкой вправо — то есть в сторону основной руки большинства людей.

Эффект пропадал, когда правая рука участников была занята — они уже не могли бессознательно взаимодействовать с кружкой.
Тактика: Используйте взгляд от первого лица
Протянутые вперед руки отлично работают. Они провоцируют перспективу от первого лица, таким образом включая бессознательное взаимодействие. Такие изображения подойдут не любому контексту, но отлично будут смотреться в рекламе в Фейсбуке или Инстаграме.
Тактика: Позвольте пользователям загружать собственные фотографии на сайты eCommerce
Продаете одежду или косметику? Забудьте о секусальных моделях. Создайте интерактивную примерочную.

Пусть пользователи загружают свои фото, чтобы увидеть как одежда сидит именно на них.

Покупатели могут точнее оценить одежду (что может снизить процент возврата). А также повышается психологическое взаимодействие. Покупатель представляет себя взаимодействующим с товаром — а это увеличивает желание купить его.

Подарок
Напишите нам в соцсетях, чтобы получить девятый стимул о приоритете целей. Вы узнаете, какие типы внимания существуют и как с ними работать.
Заключительные мысли
Вот небольшой эксперимент. В этом изображении Ник совместил все стимулы из статьи. Можете их назвать?
Вот они:

Стимул первый: Заметность
Фон изображения имеет наклон и он красный.

Стимул второй: Движение
Паук изображает движение.

Стимул третий: Люди
На картинке есть человек.

Стимул четвертый: Животные
На картинке есть паук.

Стимул пятый: Знаки в пространстве
Ник указывает и смотрит на паука.

Стимул шестой: Возбуждение
Паук привлекает внимание из-за того, что мозг оценивает его как угрозу.

Стимул седьмой: Непредсказуемость
Изображение не имеет никакого смысла.

Стимул восьмой: Собственная значимость
Ник изобразил себя смотрящим вперед, указывающим правой рукой. Это положение указывает психическую взаимосвязь. Вы ставите себя на его место.

Стимул девятый: Приоритет целей
Читая статью, вы включаете нисходящее внимание. Поэтому было очевидно, что картинку вы заметите.

Стимулы — отличное подспорье для создания заметной и действенной рекламы. Можно попробовать объединить несколько стимулов между собой. Но, главное, не переборщить, как в примере Ника. Иначе люди просто не смогут понять ваш замысел или испытают отвращение к продукту.
Обновлённый курс по рекламе
в Facebook и Инстаграм
Если хотите узнать подробно как запускать эффективные рекламные кампании и начать делать
это самостоятельно — приходите к нам на курс.
Или на консультацию, где мы поможем запустить рекламу.
Оставьте заявку, и мы свяжемся, чтобы обсудить ваш проект.
Вы можете описать нам задачу, а мы предложим решения, рекламу или учебные материалы. У нас есть отдельные консультации и программы обучения для сотрудников компаний.