Когда у бизнеса много направлений, кажется, что с привлечением клиентов не будет никаких проблем — есть услуги на любой вкус. Но при отсутствии четкой стратегии многообразие превращается в хаос из площадок, аудиторий и тем.

С такой ситуацией работали на консультации для санатория «Анапа-Океан». В санатории услуги от курортных до специфических медицинских. Как органично свести все в единую историю и развивать все направления разом? Приводить клиентов точечно на нужные им услуги? А также апсейлить с программы на программу?

Ниже рассказываем, какое решение разработали для данного случая.

Санаторий «Анапа-Океан» — лечебно-оздоровительный комплекс, велнес-курорт, а также первый санаторий психосоматики в Южном федеральном округе. Здесь есть все условия и для комфортного отдыха на море с семьей, и для укрепления общего здоровья: как физического, так и ментального.

Спектр услуг широкий, под самые разные запросы. Поэтому среди клиентов санатория — и родители с детьми, и молодые пары, и люди средних лет. Главный вопрос в таком контексте — как показать онлайн все разнообразие и не оттолкнуть ни один сегмент аудитории. Ведь медицинские вопросы интересуют далеко не всех, равно как и просто отдых на море не привлекателен для тех, кто хочет провести полный чек-ап своего здоровья.

Решение команда санатория попыталась оформить с помощью разнообразия онлайн-площадок, где представлена информация об услугах. В результате получилась система из множества частей, не всегда связанных друг с другом, без последовательной аналитики и четкой стратегии продвижения.

К тому же команда санатория искала возможность совместить курортную составляющую с медицинской и психосоматической направленностью. Важно было не потерять в качестве оказываемых услуг, а также найти свою аудиторию и свой способ продвижения для каждого направления.

С такой расстановкой сил проект попал к нам на консультацию. «Привела» его Наталья Согонова, руководитель и директор санатория. Наталья очень хотела сохранить психосоматическую направленность, совмещая ее с курортной составляющей.

Для начала мы оценили все, что имеется: площадки, темы, аудитории и возможности для развития. А далее предложили свою схему работы с учетом имеющегося разнообразия — четкую и последовательную.

+ Санаторий «Анапа-Океан» — место и для семейного отдыха на море, и для оздоровления, и для получения психологической поддержки.
+ Спектр дополнительных услуг: бассейн и спа, фитнесс, салон красоты, массаж, полноценный медицинский центр. Услугами пользуются не только приезжающие, но и местные жители — санаторий знают и любят за качество его услуг, даже дополнительных.
+ Квалифицированный медицинский персонал и авторские программы по работе с психосоматическими проявлениями.
+ База довольных и лояльных клиентов, многие из которых возвращаются в санаторий снова.

А также:

— Отсутствие организованности в процессах продвижения, в контенте. Нет комплексности и слаженности развития и работы всех площадок, где представлен проект отделов маркетинга, продаж.
— Часть команды маркетинга на аутсорсе. Нет системы оценки результатов деятельности, а также мотивации выступать единым фронтом.
— Наталья Согонова, директор и руководитель, при этом выступает единым и единственным координатором всех процессов в онлайне и продвижении — уследить за всем одному человеку сложно.
— Обилие подключенных инструментов, за которым не видно, что именно работает и нужно проекту, а что нет.

В качестве основы для работы мы взяли Инстаграм — как соцсеть с большим потенциалом, аудиторией и хорошей базой для экспериментов. Начать предложили с разделения тем на базе Инстаграм: санаторий как курорт оставить в одном аккаунте, а санаторий как ресурс для решения психосоматических вопросов — вынести в другой аккаунт.

При этом связь между аккаунтами поддерживать за счет перекрестных ссылок в шапках профиля, а также на уровне контента.

За счет этого удастся лучше и тоньше работать с запросами аудитории. Тем, кто ищет отдых — показывать все преимущества отеля. Но при этом сохранять возможность рассказать и о психосоматических программах. Просто делать это в отдельном аккаунте и отправлять туда только тех, кто в этом действительно заинтересован.

Далее предложили следующие большие шаги для работы и оптимизации площадок:

Темы в аккаунтах, разумеется, должны быть построены с учетом интересов, болей аудитории. Благодаря разделению аккаунтов в каждом мы получили аудиторию с четкими запросами — нужно их собрать и отработать в контенте.

Для этого в консультациях даем инструкцию по разработке эффективного контент-плана на основе болей и запросов аудитории. А также открываем уроки из наших курсов по работе с контентом.

Но самое главное для обоих аккаунтов — вводить в работу сторителлинг и делать контент многоаспектным. Чтобы читатели видели не просто базовое описание, а различные сценарии, которые могли бы примерить на себя.

Для санатория психосоматики локация на берегу моря — дополнительное преимущество. Для санатория-курорта — одно из ключевых УТП. Поэтому про локацию говорить необходимо в каждом аккаунте. А еще лучше — показывать.

Одна из главных проблем всех площадок санатория на момент консультации — отсутствие качественного визуального контента, использование откровенно стоковых фотографий. Это плохая политика во всех смыслах, так как стоковые фотографии на подсознательном уровне вызывают чувство недоверия. Человек не видит реальной картинки, ему кажется, что от него что-то скрывают.

Поэтому мы рекомендовали вложиться в качественную съемку фото и видео контента, который можно было бы использовать на всех площадках.

В рамках консультации мы дали свои инструкции и уроки по работе с визуалом, подобрали референсы для съемки, а также разработали новый дизайн-код для соцсетей: и санатория-курорта, и санатория психосоматики.

Пример готовой ленты для медицинского направления:

Главная идея здесь — допродавать медицинские программы и программы оздоровления на месте для клиентов курорта. Не обязательно делать упор исключительно на серьезные вопросы, но рассказывать гостям об имеющихся возможностях определенно стоит.

Для этого потребуется оптимизация работы обслуживающего персонала на месте: продуманные скрипты и инструкции.
Также работу можно автоматизировать за счет мессенджеров: работать с проживающими в отеле с помощью систему уведомлений и рассылок + делать рассылки по базе клиентов с новыми предложениями. В соцсетях подключать продуманную работу с комментариями на площадках — каждый комментарий это потенциальный клиент.

Как именно — рассказываем в наших инструкция и уроках, которые открыли клиенту. А в рамках консультации прописали программы действий для конкретного случая.

Помимо Инстаграма в консультации рассмотрели и другие площадки проекта: от ВК до YouTube. Здесь выделили приоритетные, дали рекомендации по доработке и оптимизации (как правило трудности на одной площадке повторяются на всех остальных). А также рассказали, как меньше сил тратить на распространение контента и создать кольцо: контент на разных площадках и в разных форматах на одну тему для ее глубокой проработки и большего охвата аудитории.

Таргетолог агентства прописала инструкции по продвижению каждого тематического направления (курорт и медицина): как собирать аудитории, что ставить в продвижение, какие креативы готовить.
А также провела аудит предыдущих кампаний — здесь анализируем все что уже было настроено до консультации. Обязательно показываем, что и где можно улучшить, какие стратегии лучше не использовать.

В консультацию все верстаем видео-инструкциями, скриншотами и текстом — максимально подробно и наглядно.

В дополнение к инструкциям в консультации открыли наш полный курс по таргетированной рекламе в Facebook и Инстаграм.

Клиент получает максимум материалов для того, чтобы дальше действовать самостоятельно и пошагово.

Помимо таргета в продвижении обязательно работаем с другими сегментами: блогерами, партнерскими программами, пиаром, двойными эфирами. Важно задействовать все инструменты в комплексе, чтобы получать максимум результатов. Для каждого сегмента готовим отдельные инструкции и пошаговые сценарии для работы, открываем агентские материалы.

В данном случае сценарии продвижения сделали отдельно для аккаунта с курортной темой, отдельно — с медицинской. В каждом случае все инструменты применимы, но нужно учитывать специфику темы и искать релевантных именно ей партнеров. Как это сделать, как проверять блогеров и договариваться с ними, как выходить в СМИ, какие партнерские программы выгодно реализовать — прописали в консультации.

Создали подробный план развития для двух направлений проекта — курортного и медицинского. За счет точечной оптимизации (разведение по двум разным аккаунтам Инстаграм) упорядочили темы, аудитории, получили возможность работать с трафиком тоньше и лучше отрабатывать ключевые запросы потенциальных клиентов.
Провели аудит других площадок проекта и указали на нуждающиеся в доработке моменты, чтобы информация была представлена непротиворечиво везде.

Также дали инструкции для организации работы, там где нужно — прописали сценарии конкретно под ситуацию и контекст клиента. Открыли полностью несколько курсов (по Инстаграм, по умным продажам, по таргетированной рекламе) и наши внутренние агентские инструкции, которые используем командой.

Каждая консультация — пошаговый план развития и оптимизации, который можно начинать применять сразу же. Сделать это можно усилиями небольшой команды или даже одного человека. В данном случае мы добавили несколько вводных для специалистов на аутсорсе под руководством Натальи, чтобы часть задач делегировать им.

Все рекомендации и ссылки собрали и оформили в отдельный сайт, доступ к которому у клиента остается навсегда. В разработке консультации дополнительно принимали участие маркетолог, таргетолог и дизайнер агентства Digital Bands.