Наш проект родился из собственного опыта. Когда мы решили приобрести бесконтактную роботизированную мойку, столкнулись с множеством проблем — как понять, какой производитель подойдет, как заказать доставку, сделать монтаж? Здесь оказалось много тонкостей, не зная которых, можно испортить все дело. Это как покупка дорого кофейного аппарата — без технических знаний и опыта вы рискуете сварить отвратительный кофе.

На рынке автомоек существует большая кадровая проблема. Очень сложно найти профессионального мойщика, который будет хорошо делать свою работу, не исчезнет внезапно и справится с большим потоком машин в часы пик. Именно поэтому популярность набирают автоматизированные мойки.

Роботизированные мойки — технология, где машину моет робот без участия человека. Результат как после работы самого опытного мойщика. В 2 раза ниже затраты и выше скорость обслуживания. Этот тип моек уже набирает обороты в странах Западной Европы и Азии.

Мы с партнёрами стали разбираться в технических настройках и скрупулезно адаптировали технологию к условиям российского рынка.

Прошли сами сложный путь от переговоров с российскими поставщиками до поездок
на заводы-производители в Китае. Ставили опыты, учились, экспериментировали
с настройками и автохимией для получения лучшего результата.

У нас была идея создать компанию, которая будет не только продавать, но в первую очередь обслуживать роботизированные мойки. Мы понимали, что даже хорошо проработанная бизнес-идея — только половина успеха. Важно суметь найти тех, кто оценит ее и будет готов предложить деньги за наши товары и услуги. В этой точке мы пришли к созданию маркетинговой стратегии вывода бизнеса на рынок и ее реализации.

Когда я составила первый план расходов для вывода проекта на рынок, ахнула: расходов было больше, чем 2 миллиона рублей, и это только на маркетинг и рекламу. Это очень много для малого бизнеса. Думаю, что семизначные бюджеты расходов многих останавливали, следовательно, планы и идеи откладывались в долгий ящик.

В первоначальный маркетинговый бюджет кроме денег на продвижение проекта «Полный бак» включили стоимость разработки сайта, настройку и запуск таргетированной
и контекстной рекламы через агентство. Как сократить эти расходы?

Мы рассматривали 2 варианта:

Заказать ведение интернет-маркетинга и разработку сайта можно у фрилансеров. Здесь каждый канал обойдется минимум в 15 000 руб, а разработка сайта-одностраничника начинается от 20 000 руб. Добавим сюда серию доработок сайта по результатам тестов
и общения с первыми клиентами и получим сумму примерно равную разработке
в агентстве. Все еще слишком много, чтобы рискнуть и впервые открыть бизнес.

Без опыта продаж в новом бизнесе мы не знали многих ключевых моментов, которые влияют на решение покупателя. А отсутствие этих знаний больно бьет по эффе-ктивности работы фрилансеров. Каждый из подрядчиков в этой ситуации знает свой инструмент, контекстную рекламу или таргет, но совершенно не знает ваш продукт и наш аудиторию. Здесь вероятность просто слить бюджет невероятно высока.

Решение закрыть львиную долю работы своими силами может показаться не самым выгодным. Можно ли вообще сделать все, что нужно для старта самому и не потратить годы на обучение? Но мы выбрали именно его и не прогадали.

Мы с командой начали думать о том, что нам нужно для взлета проекта. Нужны базовые навыки создания сайтов на конструкторе, умение запустить рекламу и скрупулезно тестировать гипотезы — тогда можно добиться многого.

Курсов по интернет-маркетингу много. Прослушать можно любой из них, но мне было важно получить инструменты и действительно понимать, как их использовать на практике.
При выборе курсов я руководствовалась двумя принципами:

Знакомство началось с бесплатного курса. Это подробный курс по запуску личного бренда, который можно пройти прямо в группе в Фейсбуке.

В курсе несколько модулей: начиная от понимания целей и стратегии и заканчивая запуском первой рекламы. Здесь — не просто сухие выжимки, какие вкладки открывать и куда нажимать. Курс помогает понять, как через таргетированную рекламу на этих площадках решить задачи конкретного бизнеса.

Все начинается с определения похожего на себя героя. Дальше по курсу вы видите, как герой мог бы действовать в своем продвижении. Сами герои делятся по направлению деятельности, чтобы ученики могли переложить их опыт на свой сценарий.

Здесь вы находите инструкции, дополнительные статьи для чтения и примеры для скачивания. Вот пример карты аудиторий, про которую мы рассказываем:

Качество представленных материалов и подход к обучению не оставил сомнений в том, что стоит идти на платный курс, поэтому выбрала большой курс Digital-эволюция.

Курс Digital-эволюция состоит из двух частей. Первая посвящена стратегии, проработке аудитории, подготовке контент-плана, созданию своего сайта и выстраиванию процессов рекламы в Инстаграме. Этот блок готовит базу для продвижения бизнеса. Согласитесь, сложно продать «неизвестно что» «неизвестно кому». Многие предприниматели сталкиваются со сложностями привлечения трафика или завышенной стоимостью лидов. Все это идет от отсутствия базы — четкого понимания, что, кому и как продавать.

Здесь курс вместе с вами выстраивает надежный фундамент привлечения и проработки лидов. Кроме определения ожиданий, целей и стратегии на одном из уроков мы самостоятельно создаем сайт.

В этой же части курса настраивали первые рекламные кампании и прорабатывали сильные промо-посты.

Вторая часть курса помогает изучить конкурентов, найти нишу для отстройки, рассказывает, как работать со СМИ, задействовать мессенджеры, автоворонки и лид-магниты. Это — дополнительные инструменты привлечения посетителей и конвертации их в ваших клиентов.

В процессе обучения я и мои партнеры:

В начале составили карты потенциальных аудиторий. В курсе Digital-эволюция аудитории — один из основных уроков. Чтобы начать показывать рекламу важно определиться, с кем именно мы можем работать. Здесь нужно получить как можно больше групп для тестирования. У нас в начале получилось 5 аудиторий.

По итогам тестов оставили три аудитории:

Мы провели исследование аудитории и определили, что представителей всех сегментов мучает один общий вопрос — срок ожидания поставки оборудования. Большинство компаний
на рынке привозят роботизированные мойки только под заказ.

Мы изучили рынок, определили флагманские продукты и наиболее востребованное оборудование. Решили, что будем основные модели хранить на складе. Вместо нескольких месяцев поставки клиенту для установки и запуска мойки потребуется всего несколько дней.

Пока прорабатывали выявленные на курсе боли, обнаружили еще на одну острую проблему: продолжительный простой в случае износа или поломки деталей. Этот страх конкуренты
не убирали. Обычно при возникновении проблем схема взаимодействия клиента и поставщика выглядела так:

Клиент высылает фотографию нужных запчастей поставщику > Поставщик пересылает запрос на завод в Китае > Клиент ждет примерно 60 дней, а мойка простаивает.

Естественно такой простой отпугивал многих. На самом деле большинство вопросов можно решать в России без обращения к заводам-изготовителям в Китай. Для этого необходимо хранить запчасти у себя на складе или заменять их абсолютными аналогами в России.

Но для этого необходимо было обладать определенным пулом технических компетенций. Поэтому отправили специалистов на обучение в Китай, где они разобрались в работе механизмов и теперь могут закрывать все вопросы. При покупке самых ходовых моделей
мы предлагаем клиентам велкам-пакет с самыми изнашиваемыми частями, которые можно сразу заменить.

Новаторов волнует вопрос срока окупаемости. Поэтому мы сделали шоурум, где можно посмотреть, как работает мойка, и где мы показываем финансовую модель окупаемости. Один из креативов, который мы используем при дальнейшем касании для этой целевой аудитории — предлагаем получить упрощенную финансовую модель и посмотреть, как проект окупится.

Вторым помощником на пути оптимизации расходов на рекламу стал курс Digital Bandito
по настройке таргета в Фейсбуке и Инстаграме.

За первый месяц получали по 2-3 заявки без затрат на рекламу. Тестировали одностраничники, которые сделали во время прохождения курса Digital Эволюция
и креативы. Первые клики от рекламы были по 60 рублей. Сначала мы думали, что для такого сложного продукта, как роботизированные мойки, это неплохо, ведь целевая аудитория — владельцы бизнеса. С одной стороны, это хорошо, с другой, если представлять воронку продаж, процент отказов на каждом этапе, то цена сделки становится кратно выше.

Благодаря кусу по настройке таргета в Фейсбуке и Инстаграме получилось сразу начать настраивать таргет правильно. Я сразу определила основную целевую аудиторию, какие расширения можно использовать, чтобы максимально точно попасть в портрет моего потенциального клиента. Это помогло подобрать правильные интересы и протестировать разные целевые группы.

Когда мы с командой тестировали гипотезы, анализировали отчеты по рекламе, запускали новые креативы, вот что выяснили:

На первом этапе была гипотеза, что лента Фейсбука должна приносить больше клиентов, чем другие плейсменты, ведь наши клиенты — предприниматели и инвесторы. По факту самый большой поток заявок «Полный бак» получает из Инстаграма. Более того, тесты развеяли сомнения в адекватности размещения в Сториз. Оказалось, что они очень хорошо работают для сложного продукта со средним чеком 2,5-3 млн. рублей.

Вот так благодаря знаниям и навыкам, полученным на курсах Digital Bandito, стоимость привлечения клиентов снизилась с 60 до 3 рублей.

Для меня самый главный бонус — навык самостоятельного поиска и тестирования гипотез
с помощью планомерной проработки целевой аудитории. Переоценить эти знания невозможно, именно они позволяют не сливать бюджеты и оптимизировать усилия
на продвижение.

Курсы Digital Bandito позволили сделать всю работу самостоятельно — я собрала первые лендинги на Тильде, сама запустила таргетированную рекламу и настроила сквозную аналитику.

Страшнее всего было начать. Но я работала с командой. Мы спросили себя о том, что надо сделать для начала распространения новой технологии на рынке? И задумались о том, что
не дает нам решиться на старт в этом бизнесе. Окей, мы не первые. Но это не главное, мы выбрали тезис «Наш клиент будет получать лучший сервис в России». Так мы сделали акцент на том, что мы не просто продаем оборудование, а оказываем сервисное сопровождение по его настройке и эксплуатации.

Вспомним первоначальный бюджет на маркетинг, который составил 2 000 000 рублей. Курс Digital-эволюция, который я прошла, стоит 27 000 рублей — если проходишь самостоятельно и 39 000 рублей с сопровождением куратора, опытного интернет-маркетолога.

За первый месяц мы получали по 2-3 заявки без затрат на рекламу. Тестировали наши одностраничники, тестировали креативы. Первые клики от рекламы были по 60 рублей,
и сначала мы думали, что для такого сложного продукта, как роботизированные мойки, это неплохо, ведь целевая аудитория — владельцы бизнеса. С одной стороны — это хорошо,
с другой — если представлять воронку продаж, процент отказов на каждом этапе, то цена сделки становится кратно выше.

Так мы стали тестировать гипотезы, анализировать отчеты по рекламе, запускать новые креативы. В итоге стоимость привлечения снизилась с 60 до 3 рублей.

Во время прохождения курса стали появляться новые партнеры, они помогли вывести продажи на новый уровень, настроить CRM систему.

Для проекта «Полной бак» результаты после курсов Bandito были такими:

И еще: теперь я знаю, как тиражировать опыт и помочь клиентам проекта «Полный бак»
не только наладить работу роботизированной мойки, но и как привлечь на нее клиентов
и сделать так, чтобы старые клиенты возвращались снова.

Digital Эволюция — не просто курс о личном продвижении. Для меня он о том, как строить бизнес и работать с собой, с упаковкой продукта и продвижением и с клиентами.

Курс полезен не только тем, кто далек от маркетинга, но и тем, кто в маркетинге всю жизнь
и по уши — таким, как я. Он помогает систематизировать, планировать
и расставлять приоритеты. Его цель — не просто рассказать об инструментах интернет-маркетинга, а разобраться с базой и внедрить изученное прямо в вашу работу.

Это курс не только для предпринимателей, но и для экспертов. Даже если какие-то вещи вы
не будете делать сами, точно будете знать как проверить качество работы подрядчика. Полученные знания я адаптировала к своему проекту. Именно они помогли
мне проверить гипотезы и запустить проект на федеральный рынок.

Курс по рекламе в Фейсбук и Инстаграм я считаю одним из лучших по таргетированной рекламе. Самый логичный, понятный, детальный: классические инструменты маркетинга работают в связке с практическими и помогают настроить рекламную кампанию «под ключ».

Я бы рекомендовала проходить его маркетологам и всем, кто хочет заниматься таргетированной рекламной. Он также будет полезен всем, кто хочет понимать, как работает реклама в социальных сетях, за что спрашивать и как анализировать результаты.

Но это еще не все, на курсах я познакомилась с интересными людьми и продолжаю общаться
с ним и работать вместе. Так с настройкой основного сайта и CRM мне помогала студентка Bandito Александра Маслова. Другая студентка — Наталья Вольная создала проект «Морошка», где я выступала как спикер, так же как и многие другие выпускники Bandito.

По моему мнению школа Digital Bandito намного больше, чем онлайн-курс, мы сообщество единомышленников.