Мы продаем недвижимость в соцсетях 5 лет: дома, квартиры, землю. Алгоритмы работы все время совершенствуем. Преследуем амбициозную цель — стать лучшими на рынке продажи недвижимости на постсоветском пространстве, а потом и в мире.

5 лет назад мы начали сотрудничать с авторской группой Sales Machine и объединили работу отдела продаж и диджитал-рекламу. Это дало прорыв в продажах, успешные кейсы и премию International Property Awards в Лондоне, за лучшую рекламную кампанию.

‟ На этом проекте мы продаём в среднем 20 квартир в месяц, при общем объеме фонда 300-400 квартир. Прямые продажи из SMM — 10-20%. НО! Важно учитывать, что часть клиентов из других каналов в обязательном порядке изучает соцсети. И тут качество контента выходит на первый план. Это была первая и важнейшая компетенция агентства Digital Bands, из-за который мы начали работать вместе. Овладеть рекламными инструментами можно быстро, а вот научится классно писать — это долго! И в этом Digital Bands непревзойденные профи!

‟ Когда мы разрабатываем контент-стратегию, оцениваем ситуацию на 360. Кто будет читать, какие задачи решает контент и как это сделать? Например, в случае с выбором недвижимости у человека не должно быть ощущения оторванности от контента. Если он видит дом на фото, то должен чувствовать атмосферу и верить ей.
Не всегда в SMM нужны глянцевые фото или вылизанная графика. В недвижимости простота и «антиглянцевость» — часть стратегии. Вторая часть — человечность. Поэтому под такие проекты мы берем совершенно определенных людей. В агентстве есть база SMM-менеджеров и копирайтеров, по каждому у меня собрано свое досье и комментарии — куда и на какие проекты можно поставить человека. Я подбираю людей на проекты исходя из стратегии. И под работу с командой.

‟ Люди хотят принять рациональное решение без давления со стороны. Однако, для любого человека всегда сильнее предложение, которое субъективно воспринимается лучшим. Сейчас на первичном рынке недвижимости 80% предложений примерно равны по качеству и цене. Тут рациональные доводы не сработают. На уровне логики борьба может продолжаться бесконечно. Поэтому в основе нашего подхода — эмоциональное воздействие во всех каналах и на всех этапах продвижения.
Что это даёт? На этом проекте мы продаем квартиры за городом по цене центра города. И в среднем на 15% больше квадратных метров, чем основной конкурент. То есть быстрее и дороже рынка.

‟ Механика подогрева включает в себя историю о том, что менеджер в сети и на объекте — это один и тот же человек. Более того SMM-менеджер оперирует именами реальных менеджеров на объекте. На одном из проектов нам даже удалось подобрать, чтобы в офисе работали три Юли и еще одна Юля вела диалоги. Это была идеальная коллаборация.
SMM-специалист может по-свойски спросить человека: «Вы когда ко мне приедете уже на показ? Ходите кругами 3-й месяц». Он понимает, что в офисе эту историю подхватят.
Все диалоги в единой базе, и как только клиента в офисе идентифицируют по номеру телефона, менеджер по продажам будет сразу в курсе всего предшествующего процесса общения.
Обычно клиент звонит и говорит: «я подъезжаю», или пишет «завтра буду в такое-то время». За это время менеджер изучает диалог и погружается в специфику.
Клиент и менеджер встречаются как старые знакомые. Так в результате предварительной коммуникации формируется доверие — мощная база для будущей покупки.

Внедрив систему: «SMM-специалист+менеджер в офисе+единое инфополе», мы подняли конверсию сделок из SMM в 2 раза. Мотивацию SMM-менеджера подогрели процентом. А ещё всех лично перезнакомили на классной вечеринке, несмотря на то, что менеджеры и SMM-специалисты работают в разных городах. И тем самым укрепили эмоциональную связь, сонастроили ребят для ещё более успешной совместной работы.

‟ После нескольких планёрок с клиентом стало понятно, что мы все видим ситуацию одинаково — нам важен результат. Мне не хотелось прятаться за какими-то показателями, которые растут, но ни на что реально не влияют. Клиент поддерживал смелые идеи и нестандартный подход, который я начала тестировать. Благодаря такому доверию и нацеленности на конкретные продажи, мы смогли увеличить количество лидов из соцсетей и конвертировать их в закрытые сделки. Наш рекорд — продали 7 квартир с помощью соцсетей за один месяц.

‟ Специфика изнутри клиента: часто недобросовестные SMM-специалисты гонят трафик, то есть поставляют нецелевых лидов, используют в объявлениях «заманухи». Иногда отдел продаж готов продолжать заманивать и по телефону, но фиаско неизбежно. Часто столкновение интересов происходит уже на этапе обработки заявки из соцсетей:
- Вы интересовались ...?
- Да, тут написано квартиры по столько-то рублей за м.кв.
(Пауза)
- У нас таких нет. Были, но продали уже.
(Ту-ту-ту)
Нам смешно смотреть на отделы продаж, которые обрабатывают по 100 телефонных заявок, а на показ приезжает 2-3 человека. Покупает только каждый 10. Очень слабая конверсия с большой нагрузкой на обработку трафика и расходами на контроль.

Мы непрерывно наращиваем конверсию из звонков в показы, внедряя классные креативные скрипты на всех этапах, постоянно эмоционально насыщая нашу команду. Например, один из членов нашей команды проходит стажировку в европейской девелоперской компании, другой — получает MBA в Сколково.

У нас есть возможность выбирать лучшие и проверенные методики, в основе которых внимательное отношение к команде и усиливаем этот компонент 24/7.

В итоге в 2019 год показал среднюю конверсию из звонков в показы — 28%, а из показов в сделку — 26%. Я доволен!

‟ У нас был клиент, тоже из сферы недвижимости. И все заявки, которые мы приводили из рекламы, шли напрямую к менеджеру продаж. Подозрение закралось, когда клиент пришёл и сказал, что мы ведём не тот трафик. Мы же знали, что это не так. Поэтому запросили записи разговоров и всей командой прослушали разговоры сейла с клиентами из рекламы. 8 из 10 были готовы купить недвижимость.

Проблема была в некомпетентном и ленивом менеджере продаж. Мы отдали клиенту записи с комментариями, ссылками на звонки и время звонка, которое надо прослушать особенно внимательно. Тогда проблема решилась, но ведь могло все пойти иначе. И тогда вся работа агентства, профессиональная, пропала бы.

Я понимаю, почему агентства часто не хотят отвечать за продажи, если не могут повлиять на отдел продаж.
В этом проекте у нас другая ситуация. Мы давно сотрудничаем с Sales Machine, и это уже не первый наш совместный проект с крутыми результатами.

‟ Это не первый наш проект по недвижимости. Но первый, в котором мы взяли на себя роль не просто связующего звена между потенциальными покупателями и менеджерами по продажам, а частично — роль продажника.
Раньше наше участие заканчивалось в момент передачи лида отделу продаж. Сейчас мы продолжаем общаться с людьми, которые написали в директ или в комментарии до тех пор пока они не внесут аванс или не скажут, что их больше не интересует покупка квартиры.
С появлением в сторис инструментов опроса вовлекать людей в коммуникацию стало еще проще. При этом за счет связки с АMOcrm у менеджера по продажам есть вся история переписки.
Благодаря такому подходу мы стали получать больше лидов через директ и напрямую влиять на продажи. Если раньше их было до 10 активных диалогов в месяц, то сейчас их может быть до 10 в день. В среднем, в месяц мы получаем около 50 переписок с потенциальными покупателями.
За май-декабрь 2018 года мы продали 9 квартир по заявкам из SMM, а в 2019 году — 26 квартир, это почти в три раза больше.

‟ Доверие — вот база для успеха, и как следствие эмоциональный контакт отдела продаж и smm. Мы выстраиваем отношения годами, подогреваем друг друга искренними эмоциями за победы, а не просто рассылаем формальные эмодзи.

Вместе создаём долговременные отношения с динамикой вверх, а не настраиваемся на смену выгоревшего подрядчика. Наверное, это скорее западная парадигма, но мы в ней успешно работаем на постсоветском пространстве совместно с Digital Bands.