Рассрочка — 90 дней без процентов
Кейс рекламного агентства Digital Bands и Sales Machine
Продажа недвижимости в соцсетях:
4 квартиры в месяц благодаря «ручной» работе с заявками
Для кого
Игроки рынка недвижимости
Интернет-маркетологи и SMMщики
Специалисты отделов продаж
Наши будущие клиенты
Время на чтение
15 минут
За 8 месяцев мы продали 35 квартир в соцсетях.
Увеличили показатели продаж в 2 раза после того, как ввели «ручную» работу с заявками. Раскрываем схему, как именно мы работаем и что делаем.

Мы продаем недвижимость в соцсетях 5 лет: дома, квартиры, землю. Алгоритмы работы все время совершенствуем. Преследуем амбициозную цель — стать лучшими на рынке продажи недвижимости на постсоветском пространстве, а потом и в мире.

5 лет назад мы начали сотрудничать с авторской группой Sales Machine и объединили работу отдела продаж и диджитал-рекламу. Это дало прорыв в продажах, успешные кейсы и премию International Property Awards в Лондоне, за лучшую рекламную кампанию.

International Property Awards
Премия за лучшую рекламную кампанию
Это наш совместный кейс по продаже недвижимости с авторской группой Sales Machine. Показываем и рассказываем на примерах, как можно объединить отдел продаж с интернет-рекламой и увеличить конверсию в закрытые сделки.
Клиент — Жилищный Комплекс «Сімейна фортеця».
Сегмент: недвижимость комфорт-класса, квартиры от застройщика.

Средняя стоимость квартиры:
1 800 000 рублей.

Социальные сети:
Facebook, Instagram.

География:
г. Луцк, Украина.

Бюджет на продвижение:
от 100 000 рублей в месяц.
Результаты работы
Начало 2020 года:
Взяли на себя часть функций отдела продаж клиента, получили плюсом к рекламе лидов 131 заявку и продали 35 квартир комфорт-класса с мая 2018 по декабрь 2019 года — примерно на 63 000 000 рублей.
Середина 2020 года:
Продолжили текущую стратегия, но перестроили работу в кризисный период. Добавили антикризисные предложения, благодаря чему продали 9 квартир и вернулись к 100+ целевым лидам уже в мае.
Результаты работы
Взяли на себя часть функций отдела продаж клиента, получили плюсом к рекламе лидов 131 заявку и продали 35 квартир комфорт-класса с мая 2018 по декабрь 2019 года — примерно на 63 000 000 рублей.
Продолжили текущую стратегия, но перестроили работу в кризисный период. Добавили антикризисные предложения, благодаря чему продали 9 квартир на примерно 19 000 000 рублей и вернулись к 100+ целевым лидам уже в мае.
VS
Начало 2020 года
Середина 2020 года
Основные проблемы в продвижении недвижимости
Широкая целевая аудитория
Возраст 25-55 лет, мужчины и женщины. Нельзя в рекламе выверить определенную аудиторию. Это усложняет работу с таргетом и контентом, увеличивает стоимость подписчика в сообщества.
Долгий цикл продаж
3-6 месяцев — примерно у 80% покупателей. Люди долго подбирают варианты, просматривают сотни объявлений, приезжают на просмотры, долго думают, сравнивают, советуются, проверяют документы.
Сложная покупка
Это выбор на много лет, поэтому люди долго делают выбор. И весь процесс продаж выстроен так, чтобы подогревать решение клиента и убеждать его постепенно. Важно опередить конкурентов и вовремя начать коммуникацию.
Нам нужно было решение, которое привело бы к продажам и оставляло клиента у нас, а не у конкурентов. И в разработке стратегии мы учли все особенности аудитории.
Разработка стратегии для клиента
Мы применили классическую схему AIDA, чтобы вовлечь покупателя в процесс. Но заменили один этап. Если в классической схеме так:

Внимание → Интерес → Потребность → Действие
    То в нашей мы заменили Потребность на Вовлечение, и переложили схему на работу в социальных сетях.

    Рассуждали так: потенциальный покупатель уже ищет квартиру. Важно было решить другую проблему — стать узнаваемыми среди конкурентов и вовлечь его в диалог.

    В результате стратегических планерок Digital Bands и Sales Machine, вышла такая схема:
    1
    Подойти иначе к контенту в наших соцсетях, чтобы нас запомнили, узнавали и постепенно привыкали — на этот этапе вызвать интерес и внимание человека к нашему объекту.
    2
    Вовлечь людей в диалог, но не продавать сразу.
    3
    Заинтересовать SMM-менеджера в продажах и связать его с отделом продаж так, чтобы для клиента SMM-менеджер и менеджер по продажам были одним человеком.
    4
    Привести человека на просмотр квартиры.
    5
    Продать.

    АУДИОКОММЕНТАРИЙ
    Павел Кац рассказывает, как мы проводим планерки, выстраиваем гипотезы и принимаем новые решения на проектах. Этот процесс — основа всех наших успешных решений.

    Павел Кац
    CEO рекламного агентства Digital Bands
    Основная проблема SMM в том, что рекламное агентство работает в отрыве от проекта. Чаще всего мы наблюдаем одну историю: отстраненный SMM-менеджер постит стандартные картинки, тексты и не чувствует себя частью одного процесса, где главный результат — продажа.
    Мы сделали ставку на синергию с клиентом, погружение в тему и не ошиблись — повысили качество лидов из SMM и увеличили конверсию в продажи с 17,7% до 33,5%.
    На этом проекте мы продаём в среднем 20 квартир в месяц, при общем объеме фонда 300-400 квартир. Прямые продажи из SMM — 10-20%. НО! Важно учитывать, что часть клиентов из других каналов в обязательном порядке изучает соцсети. И тут качество контента выходит на первый план. Это была первая и важнейшая компетенция агентства Digital Bands, из-за который мы начали работать вместе. Овладеть рекламными инструментами можно быстро, а вот научится классно писать — это долго! И в этом Digital Bands непревзойденные профи!

    Вадим Шевченко
    Учредитель авторской группы Sales Machine
    Разработка эффективного контента
    Мы изучаем конкурентов и смотрим на соцсети недвижимости глазами покупателя, проводим опросы.

    Особенность контента для таких проектов — люди в него должны верить и чувствовать себя сопричастными. Положительные эмоции, интерес, максимально сокращенная дистанция.
    Когда мы разрабатываем контент-стратегию, оцениваем ситуацию на 360. Кто будет читать, какие задачи решает контент и как это сделать? Например, в случае с выбором недвижимости у человека не должно быть ощущения оторванности от контента. Если он видит дом на фото, то должен чувствовать атмосферу и верить ей.
    Не всегда в SMM нужны глянцевые фото или вылизанная графика. В недвижимости простота и «антиглянцевость» — часть стратегии. Вторая часть — человечность. Поэтому под такие проекты мы берем совершенно определенных людей. В агентстве есть база SMM-менеджеров и копирайтеров, по каждому у меня собрано свое досье и комментарии — куда и на какие проекты можно поставить человека. Я подбираю людей на проекты исходя из стратегии. И под работу с командой.

    Ева Кац
    Руководитель SMM-направления в агентстве Digital Bands

    В одном из кейсов мы рассказывали, как применили концепцию «сначала поживите у нас в соцсетях, а потом купите дом». На этом проекте мы также специально отказались от «глянцевых» фотографий и вылизанной фотошопной реальности. Люди верят настоящим фотографиям и охотнее идут на контакт, если тексты тоже написаны по-человечески, а не от безликого бренда.

    Второй момент — нас должны запомнить в числе многих. Узнавать стиль, запоминать.

    На начальном этапе продвижения мы делали упор на жизнь в королевских условиях. Со временем, когда тема себя исчерпала, сменили фокус на три темы:
    • жильё для особенных людей;
    • жильё, которое постоянно дорожает;
    • жильё с атмосферой добрососедства.
    Примеры постов с позиционированием «жизнь в королевских условиях»/ «жильё для особенных людей» и «жильё с атмосферой добрососедства»
    Узнаваемость контента — часть плана. Основная задача была в том, чтобы вовлечь людей в диалог.
    Вовлечение людей в диалог
    Чтобы вовлечь людей в диалог, надо понимать, какие трудности могут быть на этом этапе. Вот, какие тенденции были на нашем проекте:
    1
    Люди, которые планируют покупку недвижимости, в социальных сетях взаимодействуют не активно, предпочитают наблюдать и не проявлять свою заинтересованность слишком явно. Причина в распространенном агрессивном поведении горе-продавцов, воспитанных в духе школы «100 раз предложи».
    2
    Редко начинают диалог, и только если возникают конкретные вопросы, когда тема близка и откликается — соотносится с потребностями, пересекается с представлениями об идеальном жилье для себя и своей семьи.
    3
    Мало комментируют, но активно взаимодействуют в сторис и директ. В начале общаются сдержанно и настороженно, ожидают подвоха.
    4
    Предпочитают все нюансы узнавать в переписке, а не ехать сразу на осмотр, поэтому задают много вопросов в директ о ценах и условиях.
    5
    Более активная аудитория в Instagram: люди открытые и проще реагируют на просьбу оставить номер телефона, легко вступают в диалог.
    Люди хотят принять рациональное решение без давления со стороны. Однако, для любого человека всегда сильнее предложение, которое субъективно воспринимается лучшим. Сейчас на первичном рынке недвижимости 80% предложений примерно равны по качеству и цене. Тут рациональные доводы не сработают. На уровне логики борьба может продолжаться бесконечно. Поэтому в основе нашего подхода — эмоциональное воздействие во всех каналах и на всех этапах продвижения.
    Что это даёт? На этом проекте мы продаем квартиры за городом по цене центра города. И в среднем на 15% больше квадратных метров, чем основной конкурент. То есть быстрее и дороже рынка.

    Вадим Шевченко
    Учредитель авторской группы Sales Machine
    АУДИОКОММЕНТАРИЙ
    Вадим рассказывает про «эмоциональный шампур». Про то, как важно, чтобы каждое касание клиента с рекламой запоминалось и вызывало эмоции.
    Чтобы повысить степень доверия людей, мы действуем с человеческой точки зрения:

    • В контенте открыто говорим, что люди могут задавать вопросы и мы на них ответим.
    • Раскрываем темы, интересные потенциальному покупателю: о процессе строительства, инфраструктуре, историях о жильцах.
    • Сделали упор на экологию, преимущества жизни за городом. Каждое преимущество ЖК «Сімейна фортеця» разбираем отдельно: близость реки и леса, благоустроенную инфраструктуру, близость к городу, цены и условия ипотеки, современную планировку квартир. Везде напоминаем, что готовы ответить на вопросы. Люди, которые заинтересованы в покупке жилья, легче зададут вопрос в комментариях, чем будет звонить по телефону.
    • Учитываем тенденции в сфере недвижимости, общие национальные инфоповоды, например, День матери, День вышиванки, Первомай, День защиты детей, День защиты окружающей среды, Новый год и т.д.
    Даже в таком серьезном деле, как покупка недвижимости, с людьми можно общаться просто и прямо, вести живой разговор без штампов и официоза. Это помогает «растопить лед» и расположить к себе. Поэтому в основе стратегии продвижения — открытость, готовность к диалогу и максимальное дружелюбие.
    Мы сделали внутреннее правило: любой комментарий — потенциальный клиент.
    Если раньше для SMM-менеджера были важны подписчики и лайки, а также запросы в директ, то в новой стратегии мы поменяли фокус.
    В приоритете стали диалоги с людьми, их количество и качество. Диалоги из комментариев, запросов, и даже просто реакций на сторис.
    Вовлеченные люди доброжелательно реагировали на предложение оставить свой номер телефона. Так появились первые лиды, сгенерированные вручную.
    Заявки из комментариев
    В социальных сетях ЖК «Сімейна фортеця», как и во многих других коммерческих пабликах, комментируют неактивно. Другая причина — люди, которые планируют покупку недвижимости, предпочитают наблюдать, не показывают явно свою заинтересованность в покупке квартиры, чтобы не привлекать к себе внимания. Конечно, на активность подписчиков влияет и тематика постов.
    Как мы действуем:
    Посты запускаем в промо, чтобы их увидели как можно больше людей из целевой аудитории. Целевое действие: запись на осмотр, комментарий или подписка.
    Перед SMM-менеджером поставили задачу — отвечать как можно быстрее, подробнее и выводить на продолжение беседы. Но тон коммуникации должен быть максимально дружелюбным, а количество обязывающих вопросов минимальным.
    Чаще всего, разумеется, спрашивают о цене. Так как недвижимость клиента быстро растет, то и цена повышается, поэтому актуальную цену в комментариях не указываем. SMM-менеджер отвечает на комментарии, переходит в личные сообщения и дальше выстраивает диалог, чтобы человек оставил свой телефон, записался на просмотр квартиры.
    Не игнорируем и не удаляем негативные комментарии. Используем их для отработки возражений.
    Фрагменты диалогов в комментариях под постами на странице ЖК «Сімейна фортеця» в Facebook
    О том, как работать с возражениями в соцсетях, читайте в нашей статье. Рассказываем, почему важно работать с возражениями в контент-маркетинге, и на личном примере показываем, как это делать.
    Заявки из сторис
    Сторис — самый активный и перспективный с точки зрения вовлеченности формат. Сторис публикуем каждый день. Анонсируем посты и креативим: проводим опросы, интересуемся мнением людей, устраиваем голосования. Наряду с развлекательными сторис делаем маркетинговые — про квартиры, дома, про условия покупки и про жизнь в ЖК «Cімейна Фортеця» в целом.
    Основная задача — выделить тех, кто находится в реальном поиске квартиры.
    Формат сторис хорош тем, что можно быстро протестировать любую идею для поста. Возникла идея — сделали за 10-20 минут сторис на эту тему — получили обратную связь. Затем подготовили сильный пост — и в ленту с продвижением.

    Для сторис особенно хорошо работают тесты и опросы.
    Как мы действуем:
    Запускаем в сторис опрос-тест или задаём наболевший вопрос и проводим опрос. Дальше — серия из вопросов и итоговый слайд, где мы просим поделиться результатом, прислать количество правильных ответов.
    В зависимости от количества правильных ответов отправляем заранее прописанный ответ. Каждый из вариантов ответа преследует две цели:
    1. Завязать диалог с новым потенциальным клиентом.
    2. Получить отзыв у жильца комплекса, чтобы нарастить «социальный капитал» (положительные отзывы о комплексе от реальных жильцов).
    Важно, что ответ на сторис — это первый шаг со стороны человека. Комментарий менеджера не воспринимается как навязчивая реклама, это обычное человеческое общение. Каждая такая активность приносит от 1 до 5 телефонов потенциальных покупателей.


    Примеры
    Игра-опрос «верю не верю»: 4 человека оставили свои телефоны, а остальных прогрели вопросами и приглашением на осмотр.
    Игра-опрос «верю не верю»: 4 человека оставили свои телефоны, а остальных прогрели вопросами и приглашением на осмотр.
    Креативный тест ко дню экологии
    Креативный тест ко дню экологии
    Креативная поэтическая пятница в сторис
    Креативная поэтическая пятница в сторис
    Маркетинговые сторис с приглашением записаться на осмотр
    Маркетинговые сторис с приглашением записаться на осмотр
    К чему мы пришли:
    Запускаем в сторис опрос-тест или задаём наболевший вопрос и проводим опрос. Дальше — серия из вопросов и итоговый слайд, где мы просим поделиться результатом, прислать количество правильных ответов.
    В зависимости от количества правильных ответов отправляем заранее прописанный ответ. Каждый из вариантов ответа преследует две цели:
    1. Завязать диалог с новым потенциальным клиентом.
    2. Получить отзыв у жильца комплекса, чтобы нарастить «социальный капитал» (положительные отзывы о комплексе от реальных жильцов).
    Заявки из запросов в директ
    Люди предпочитают все нюансы узнавать в переписке, а не сразу ехать на просмотр. Поэтому задают много вопросов в директ о ценах и условиях. Часто их интересует не цена, а условия рассрочки или планировки, размеры и другие подробности о квартирах и жилищном комплексе.

    Важный момент — тон коммуникации должен быть максимально дружественным и неформальным.
    В беседе SMM-менеджер на стороне потенциального клиента, ведёт себя как консультант, а не продавец.
    Например, в личной переписке может «по секрету» посоветовать не тянуть с покупкой, так как цены скоро поднимутся или рассказать, что другие жители говорят о комплексе. При этом вся информация абсолютно достоверная, цены в жилищном комплексе и правда увеличиваются на определенном этапе.
    Механика подогрева включает в себя историю о том, что менеджер в сети и на объекте — это один и тот же человек. Более того SMM-менеджер оперирует именами реальных менеджеров на объекте. На одном из проектов нам даже удалось подобрать, чтобы в офисе работали три Юли и еще одна Юля вела диалоги. Это была идеальная коллаборация.
    SMM-специалист может по-свойски спросить человека: «Вы когда ко мне приедете уже на показ? Ходите кругами 3-й месяц». Он понимает, что в офисе эту историю подхватят.
    Все диалоги в единой базе, и как только клиента в офисе идентифицируют по номеру телефона, менеджер по продажам будет сразу в курсе всего предшествующего процесса общения.
    Обычно клиент звонит и говорит: «я подъезжаю», или пишет «завтра буду в такое-то время». За это время менеджер изучает диалог и погружается в специфику.
    Клиент и менеджер встречаются как старые знакомые. Так в результате предварительной коммуникации формируется доверие — мощная база для будущей покупки.

    Внедрив систему: «SMM-специалист+менеджер в офисе+единое инфополе», мы подняли конверсию сделок из SMM в 2 раза. Мотивацию SMM-менеджера подогрели процентом. А ещё всех лично перезнакомили на классной вечеринке, несмотря на то, что менеджеры и SMM-специалисты работают в разных городах. И тем самым укрепили эмоциональную связь, сонастроили ребят для ещё более успешной совместной работы.

    Вадим Шевченко
    Учредитель авторской группы Sales Machine
    АУДИОКОММЕНТАРИЙ
    Вадим рассказывает про роль СММ менеджера в жизни застройщика. Как сделать этот союз максимально эффективным.

    После нескольких планёрок с клиентом стало понятно, что мы все видим ситуацию одинаково — нам важен результат. Мне не хотелось прятаться за какими-то показателями, которые растут, но ни на что реально не влияют. Клиент поддерживал смелые идеи и нестандартный подход, который я начала тестировать. Благодаря такому доверию и нацеленности на конкретные продажи, мы смогли увеличить количество лидов из соцсетей и конвертировать их в закрытые сделки. Наш рекорд — продали 7 квартир с помощью соцсетей за один месяц.

    Марина Копейка
    SMM-менеджер проекта
    Больше чем продвижение — взяли на себя часть функций отдела продаж клиента
    На рынке интернет-рекламы существует конфликт интересов:
    • рекламные агентства не хотят работать за процент от продаж;
    • клиенты не хотят платить за продвижение и заявки без привязки к продажам.

    АУДИОКОММЕНТАРИЙ
    Павел Кац рассказывает о конфликте рекламного агентства и клиента. Почему часто сложно работать за процент от продаж, какие причины есть для этого на рынке.

    Павел Кац
    CEO рекламного агентства Digital Bands

    Специфика изнутри клиента: часто недобросовестные SMM-специалисты гонят трафик, то есть поставляют нецелевых лидов, используют в объявлениях «заманухи». Иногда отдел продаж готов продолжать заманивать и по телефону, но фиаско неизбежно. Часто столкновение интересов происходит уже на этапе обработки заявки из соцсетей:
    - Вы интересовались ...?
    - Да, тут написано квартиры по столько-то рублей за м.кв.
    (Пауза)
    - У нас таких нет. Были, но продали уже.
    (Ту-ту-ту)
    Нам смешно смотреть на отделы продаж, которые обрабатывают по 100 телефонных заявок, а на показ приезжает 2-3 человека. Покупает только каждый 10. Очень слабая конверсия с большой нагрузкой на обработку трафика и расходами на контроль.

    Мы непрерывно наращиваем конверсию из звонков в показы, внедряя классные креативные скрипты на всех этапах, постоянно эмоционально насыщая нашу команду. Например, один из членов нашей команды проходит стажировку в европейской девелоперской компании, другой — получает MBA в Сколково.

    У нас есть возможность выбирать лучшие и проверенные методики, в основе которых внимательное отношение к команде и усиливаем этот компонент 24/7.

    В итоге в 2019 год показал среднюю конверсию из звонков в показы — 28%, а из показов в сделку — 26%. Я доволен!

    Василий Боев
    Учредитель авторской группы Sales Machine
    Мы понимали, что конфликт надо решать — это повлияет на продажи. И решили попробовать взять на себя часть функций пресейла, чтобы повысить количество успешных сделок. Такая возможность у нас появилась после подключения нас к АМОcrm клиента. Команда проекта дала нам полный доступ к учёту продаж, и мы интегрировали свои процессы в процессы отдела продаж.

    Важно, что мы были на 100% уверены в качестве работы менеджеров отдела продаж клиента и конкурентоспособности предложения клиента. Потому что работали в тесном контакте.

    Обычно SMM-специалисты выполняют следующие задачи:
    • вызывают интерес к продуктам, услугам — контент, продвижение;
    • привлекают потенциальных клиентов — генерируют лиды.

    И всё. Заявки обрабатывает отдел продаж клиента. Такой подход может стоить проекту упущенных миллионов выгоды.
    У нас был клиент, тоже из сферы недвижимости. И все заявки, которые мы приводили из рекламы, шли напрямую к менеджеру продаж. Подозрение закралось, когда клиент пришёл и сказал, что мы ведём не тот трафик. Мы же знали, что это не так. Поэтому запросили записи разговоров и всей командой прослушали разговоры сейла с клиентами из рекламы. 8 из 10 были готовы купить недвижимость.

    Проблема была в некомпетентном и ленивом менеджере продаж. Мы отдали клиенту записи с комментариями, ссылками на звонки и время звонка, которое надо прослушать особенно внимательно. Тогда проблема решилась, но ведь могло все пойти иначе. И тогда вся работа агентства, профессиональная, пропала бы.

    Я понимаю, почему агентства часто не хотят отвечать за продажи, если не могут повлиять на отдел продаж.
    В этом проекте у нас другая ситуация. Мы давно сотрудничаем с Sales Machine, и это уже не первый наш совместный проект с крутыми результатами.

    Ева Кац
    Руководитель SMM-направления в агентстве Digital Bands

    Что мы делаем сейчас на проекте ЖК «Сімейна фортеця»:
    1
    Вызываем интерес к квартирам
    За это отвечает контент, продвижение, креативная реклама и вовлечение людей.
    2
    Привлекаем клиентов и вовлекаем их в диалог
    Генерируем заявки в комментариях, в сторис с помощью опросов, тестов, приглашений на осмотр.
    3
    Обрабатываем заявки
    Наша задача — сформировать максимально благоприятное впечатление от первого контакта. Дружелюбие и профессионализм SMM-менеджера работают на репутацию нашего заказчика и располагает человека к открытому общению. SMM-менеджер отвечает на вопросы, вовлекает в диалог.
    4
    «Заманиваем» на осмотр квартиры
    Тут действует главное правило, не называть цену за квадратный метр, потому что, что «голая» цена не даёт представления о квартире. Задача SMM-менеджера убедить человека в том, что лучше всего своими глазами всё увидеть и выбирать не метраж, а квартиру. Поэтому вежливо, но настойчиво приглашаем на осмотр и передаём человека в «руки» менеджеров по продажам.
    Пример диалога в переписке
    Человек спрашивает цену за квадратный метр, а менеджер подводит к тому, что лучше приехать на осмотр. Мы не отвечаем на прямой вопрос о цене, что человека заметно раздражает. Но на это есть причины. «Голая» цена не даёт информации для принятия решения. Услышав цену, человек автоматически сравнивает её с не равнозначными предложениями конкурентов.

    Мы делаем упор на то, что человеку нужна квартира для комфортной жизни, а не квадратные метры, как будто в розницу в магазине. Как правило, человек в итоге записывается на осмотр. Да, бывает люди уходят в раздражении, но часто через пару дней возвращаются, переосмыслив информацию.
    Схема диалога в мессенджере от имени жилого комплекса
    Раскройте, чтобы посмотреть
    — Здравствуйте! Какая цена за метр?

    — Здравствуйте! С вами на связи «Сімейна Фортеця». Подскажите, какая из моих красавиц-квартир вас интересует?

    — Варианты: Однокомнатная. Двухкомнатная. Трёхкомнатная.


    Варианты ответов:
    Однокомнатные, это мои самодостаточные красавицы — от 40 квадратов. Хватит для комфортной жизни небольшой семьи. Первый взнос от 7 500 долларов, а дальше на выплату до 36 месяцев. Чтобы узнать размер ежемесячного плате, оставьте ваш телефон.

    Двухкомнатные, это мой бестселлер! Они у меня от 50 квадратов, очень удобные с большими панорамными окнами и видом на Волынский пейзаж. Первый взнос примерно 9 500 долларов. Чтобы узнать размер ежемесячного плате, оставьте ваш телефон.

    Трёхкомнатные — это моя особенная любовь! Просторные, по 80 квадратов, для больших дружных семей. Скажу сразу, их совсем немного. Только для «своих». Первый взнос от 15 500 долларов. Чтобы узнать размер ежемесячного плате, оставьте ваш телефон.
    Таким образом мы частично выполняем функции отдела продаж. Начинаем продавать квартиры в интернете и по сути закрываем базовые ступени пресейла: формируем желание купить, а менеджеры на местах это желание подкрепляют и закрывают.

    На месте клиента подводят к решению: подтверждают правильность выбора и убеждают купить квартиру. Но мы помогаем принять самое первое важное решение — выбрать предложение клиента среди множества конкурентных. Практически никто из SMM-специалистов так не делает.
    Это не первый наш проект по недвижимости. Но первый, в котором мы взяли на себя роль не просто связующего звена между потенциальными покупателями и менеджерами по продажам, а частично — роль продажника.
    Раньше наше участие заканчивалось в момент передачи лида отделу продаж. Сейчас мы продолжаем общаться с людьми, которые написали в директ или в комментарии до тех пор пока они не внесут аванс или не скажут, что их больше не интересует покупка квартиры.
    С появлением в сторис инструментов опроса вовлекать людей в коммуникацию стало еще проще. При этом за счет связки с АMOcrm у менеджера по продажам есть вся история переписки.
    Благодаря такому подходу мы стали получать больше лидов через директ и напрямую влиять на продажи. Если раньше их было до 10 активных диалогов в месяц, то сейчас их может быть до 10 в день. В среднем, в месяц мы получаем около 50 переписок с потенциальными покупателями.
    За май-декабрь 2018 года мы продали 9 квартир по заявкам из SMM, а в 2019 году — 26 квартир, это почти в три раза больше.

    Влад Безпалько
    Менеджер проекта
    Взаимодействие с отделом продаж клиента
    Благодаря AMOcrm мы оперативно взаимодействуем с менеджерами по продажам клиента и отслеживаем путь потенциального клиента от заявки до покупки.

    Как всё происходит:
    1
    Все каналы интернет-маркетинга, в т.ч. мессенджер в Фейсбуке и Директ в Инстаграме интегрировали в AMOcrm. Мы получаем сообщения и быстро реагируем на них.
    На данном этапе за коммуникацию отвечает SMM-менеджер: ведёт человека до того момента, как он оставит свой телефон для менеджеров клиента и запишется на осмотр.
    2
    SMM-менеджер оформляет карточку сделки в AMOcrm — заносит данные человека, номер его телефона, другие вводные.
    3
    SMM-менеджер передаёт заявку менеджеру по продажам — ставит задачу в AMOcrm. У нас есть доступ администратора, к тому же мы сверяемся с графиком работы сотрудников в отделе продаж. Благодаря этому заявки не теряют и обрабатывают без задержек.
    4
    SMM-менеджер контролирует сделку в AMOcrm: звонил менеджер по заявке или нет, приходил потенциальный покупатель на осмотр или нет. Мы следим за нашими клиентами и знаем, какие задачи выполняются. Это очень удобно. Например, если SMM-менеджер видит, что человек был на осмотре, он пишет ему личное сообщение, интересуется его впечатлением, спрашивает, как всё прошло. Если видит, что человеку еще не позвонили — напоминает менеджеру.
    5
    Для оперативной связи у нас есть рабочий чат с сотрудниками отдела продаж. Там мы обсуждаем текущие рабочие вопросы, вопросы по клиентам, которые приходят из соцсетей.
    Таким образом, мы повышаем скорость и качество обработки заявок, получаем точную и прозрачную аналитику на всех этапах сделки.

    Скрыть
    Показать
    Маша
    Здравствуйте! Можно цену?
    Менеджер
    Здравствуйте, Мария! Невероятно, но сегодня удача улыбнулась вам! Вы знали об этом?
    Маша
    Да ладно, это как?
    Менеджер
    Есть возможность купить квартиру по самой длинной рассрочке 36 месяцев! Такой нет ни у кого!

    Но и это еще не все. Платите первый взнос всего 30% и можно делать ремонт! Ну, как вам? Это ли не утреннее везенье?!
    Маша
    Какая цена за квадрат однокомнатной?
    Менеджер
    Мария, мы предлагаем готовые квартиры, а не метры. Это как покупать автомобиль спрашивая про цену одной лошадиной силы, а не всей машины 🙂 Поэтому сначала приглашаем на экскурсию. Увидите всё собственными глазами. Уверена, что от нескольких моментов, приятного удивления вам не избежать. А потом наши девочки-менеджеры рассчитают вам индивидуальный график платежей.
    Менеджер написал Маше личное сообщение:
    Менеджер
    Мария, пришлите свой номер телефона. Сегодня менеджер вам перезвонит и вы договоритесь на встречу. По-секрету скажу, что такой экскурсии нет даже в Украинском национальном музее, так вам будет интересно!
    Маша
    +7 900 00 00 00
    Менеджер
    Отлично! Ждите звонок.
    Маша
    Хорошо, спасибо.
    Ура! Мы получили заявку и контакт!
    Мария много работает, поэтому отправила на осмотр квартиры маму. Мама у Маши дотошная, для дочки плохое не выберет. Маме всё понравилось, но Мария сомневается.


    Маша пишет менеджеру через несколько дней.

    Маша
    Здравствуйте! Дайте карту, пожалуйста. Где точно расположен жилой комплекс? Хочу посмотреть, как стоят дома.
    Менеджер
    Добрый день, Мария! Вот, пожалуйста, точная карта.
    Маша, всё ещё сомневается и пишет менеджеру через несколько дней.
    Маша
    Здравствуйте! Что у вас с шумоизоляцией?
    Менеджер
    Мария, шумоизоляция у нас отличная, вернее она у нас БОМБИЧЕСКАЯ!!! Вы не услышите, что там происходит у соседей, а соседи не будут слышать, что происходит у вас в квартире. Кстати, только для вас сделаем что-то особенное… Ждите 🙂
    Менеджеры по продажам сняли видео — замерили уровень шума на айфоне. Разместили ролик в сторис, отметили аккаунт Маши — она была приятно удивлена.
    Маша
    Большое спасибо! Приятно видеть такой подход. Очень приятно удивлена. Назначьте, пожалуйста, дату. Я приду на осмотр и ознакомлюсь с документами.
    Менеджер
    Прекрасно, Мария, вам перезвонят.
    Через день Маша пришла на осмотр и купила однокомнатную квартиру.
    Менеджер
    Мария, приветствую! Вас уже можно поздравить? Скоро новоселье?
    Маша
    Здравствуйте! Да, купила однокомнатную. Прекрасная квартира, замечательный жилой комплекс. Очень довольна. Спасибо вам!
    Менеджер
    Всей командой рады за вас! Устраивайтесь и живите счастливо в новой квартире!
    Маша
    Спасибо <3
    Результаты
    За май-декабрь 2018 года всего мы получили 361 заявку, в том числе 51 — вручную из комментов, сторис, запросов в директ, и 310 — из рекламы лидов.

    За 2019 год всего получили 791 заявку (в 2,2 раза больше, чем в 2018 году), в том числе 80 заявок сгенерировали вручную, 711 — из рекламы лидов.

    Первичную квалификацию (предметно интересовались покупкой квартиры) прошли примерно 75% заявок. Для сферы недвижимости это высокий показатель.

    В 2018 году конверсия в осмотры составила 27,45%, в 2019 году мы увеличили её до 53,75%. Проще говоря, «заманиваем» на осмотры больше половины заинтересованных людей. Конверсию в покупку увеличили с 17,65% до 32,50%. Больше половины людей, которые пришли на осмотр из комментов, сторис, директ в итоге купили квартиры.

    Как видите, в мае-декабре мы «разгонялись». По итогам 2019 года можем уверенно утверждать, что наш подход к продвижению недвижимости в соцсетях доказал цифрами свою эффективность.
    791 ЗАЯВКА В 2019
    ________

    За 8 месяцев в 2018 — 361 заявка.
    51 — добыли вручную.
    За 2019 — 791 заявка.
    80 — добыли вручную.
    75% заявок — теплые.

    Динамика общего количества заявок в 2018-2019 гг.
    Из рекламы лидов мы получаем больше заявок, чем добываем вручную, однако конверсия в осмотры и покупку заявок из ручной генерации выше. Причина простая — из комментов, сторис, запросов в директ приходят «прогретые» потенциальные клиенты.
    Итог
    На рынке мало профессиональных SMM-кейсов по недвижимости. Большая проблема SMM-менеджеров — не вовлеченность, отсутствие экспертизы, потоковое отношение к проекту, а иногда — банальная лень. Чтобы подключить такую «ручную» работу, надо заранее настроиться на полное погружение в проект.
    Доверие — вот база для успеха, и как следствие эмоциональный контакт отдела продаж и smm. Мы выстраиваем отношения годами, подогреваем друг друга искренними эмоциями за победы, а не просто рассылаем формальные эмодзи.

    Вместе создаём долговременные отношения с динамикой вверх, а не настраиваемся на смену выгоревшего подрядчика. Наверное, это скорее западная парадигма, но мы в ней успешно работаем на постсоветском пространстве совместно с Digital Bands.

    Василий Боев
    Учредитель авторской группы Sales Machine
    Результат того стоит.
    1
    В сфере недвижимости нужна отстройка — пока клиент идет по долгой дороге принятия решений, он может забыть, какая из квартир ему понравилась больше. Важно, чтобы человек вас запомнил.
    2
    Контент должен работать на вовлечение: каждый комментарий — из поста, сторис, обращения, реакция на рекламу — потенциально может перерасти в будущий заказ. Под каждого такого человека нужен свой подход — каждый комментарий может стать основой к большой продаже.
    3
    Все заявки необходимо фиксировать в CRM-системе и отслеживать.Тесно сотрудничать с отделом продаж и отслеживать судьбу клиента.
    4
    Диалоги с людьми вести по внутренним правилам — не пережимать, не давить, помогать и на уровне SMM быть консультантом, а не настойчивым продавцом.
    5
    Верить в проект и не лениться.
    Для небольших предпринимателей у нас есть услуга консультации и запуска SMM. Мы можем вести ваши социальные сети, заниматься вашей рекламой и продвижением, или обучим ваших сотрудников сразу делать все правильно, без пустой траты времени и денег.
    Хотите сверх результатов? Оставьте заявку, и мы подберём лучшее решение для вас.
    Пишите прямо сейчас, чего ждать
    В рабочее время свяжемся в течение 30 минут
    Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой обработки данных.