Как понять, какую цену ставить на свои услуги?

Вы узнаете:

• как рассчитать стоимость услуг в любом бизнесе (получите готовую формулу и пошаговое руководство);
  
• какие нюансы и подводные камни нужно учесть перед постановкой цен;
  
• что нужно знать, чтобы не обанкротить свой бизнес из-за неадекватных цен.
  
  

Чтобы не ходить вокруг да около, сразу расставим все точки над ё.

«Клубов знакомств в Москве много. И цены разные. От 15 тысяч до миллионов. Правда или нет — не знаю, но несколько женщин мне рассказывали, что были в клубе, где за знакомство с обеспеченными мужчинами им предложили договор в несколько миллионов.

Моя цена зависит от понимания того, за сколько мне самой интересно работать. Но также и от понимания того, что я могу дать за эти деньги. Я выставляю такие цены, которые удовлетворяют мои запросы по ожидаемым доходам».

Для каждой сферы услуг она своя. Главное — максимально конкретизировать целевую аудиторию.

Чтобы побудить клиентов пройти опрос, рекомендуем заинтересовать их каким-нибудь приятным бонусом, который будет доступен после завершения.

Ценовую политику и предложения конкурентов нужно изучить особенно тщательно. Большинство потребителей анализируют от 3 до 7 предложений, из которых выбирают наиболее выгодные. Причем не «наиболее дешевые», а именно «наиболее выгодные».

Маша в таблице сразу видит свои сильные и слабые стороны и сразу понимает, почему Петя демпингует и почему ей не стоит с ним соревноваться.

После этих 3 действий остается 3 цифры, которые нужно знать, чтобы рассчитать стоимость своих услуг: минимальная, максимальная и средняя цена. И из этого винегрета нужно выделить оптимальную цену.

Для этого используйте один из четырех методов.

Доля прибыли клиента. Опасный, но очень интересный способ для специалистов, уверенных в своих силах. Стоимость услуг выходит «плавающая», и зависит она от результатов работы. Допустим, копирайтер написал продающий текст, который принес клиентов на сумму 1500$. И по договоренности, к примеру, 20% от этой суммы идут ему в оплату.

Главный плюс этого способа — здесь нет верхней границы. Поэтому при хорошо сделанной работе можно заработать много. Но минус аналогичен — нижней границы тоже нет. И можно не получить вообще ничего. Мы рекомендуем способ только для профессионалов, которые работают в своей сфере не менее 5 лет и уверены, что у них будет полный доступ к статистике клиента — такой опыт уже позволяет выполнять задачу любой сложности с гарантией результатов.

В рамках этого способа нужно правильно отслеживать конверсии. Поэтому клиент должен предоставить исполнителю доступ к аналитике и CMS, чтобы он мог самостоятельно проверить количество конверсий.

Вполне достаточно и статуса наблюдателя. Правда, все равно вопрос честности клиента остается открытым. Ведь если он хочет скрыть доходы и уменьшить оплату специалисту — он это сделает. Выход из этой ситуации — подписание контракта.

Тем не менее, в оффлайн-бизнесе контроль над конверсиями усложняется многократно. Поэтому он актуален преимущественно для онлайн-профессий, которые работают в B2B сферах.

Цена = ценность. Обычные услуги и стоят обычно. А если хочется установить высокий ценник, то стоит крепко подумать, чем можно привлечь клиента. Повысить ценность можно, гарантируя конкретные результаты.

Кроме того, этот способ единственно правильный для нишевых новинок. Он позволяет оценить спрос рынка на услугу и опытным путем определить цены, по которым реально готовы платить клиенты. Чтобы получить оптимальный результат, нужно тестировать разные варианты цены и подачи ценности услуги.

«Старайтесь повышать цену каждые полгода. Как понять, что пора перейти на новый этап? Делайте это каждый раз, когда повышается ваша ценность как специалиста или ценность вашего продукта. Например, у вас появилось больше клиентов проектов, больше опыта, вы улучшили свой продукт.

Для сравнения, когда мы только начинали делать сайты с QSOFT, мы делали их по 300 долларов за штуку, а через 4 года наш ценник вырос на несколько тысяч долларов.

Когда вы повышаете цену — кто-то из старых клиентов уйдет. Это нормально, и у нас были такие ситуации. Не все захотят платить дороже, даже если уже работают с вами продолжительное время, даже если вы логически обоснуете цену. Но на их место придут люди, которые захотят покупать у вас именно за эту, новую цену».

Нужно изучить рынок более подробно. Конкуренты не спят, но и нам спать необязательно. Это нужно, чтобы определить, сколько клиенты готовы платить за услуги — максимальный размер их денежной «благодарности».

Определите вилку цен конкурентов: от самых дешевых предложений до самых дорогих.

Маша подошла к анализу конкурентов основательно, и после пары дней работы получилась такая таблица:

А теперь есть 2 пути.

Многие предприниматели попадают в ловушку низкой цены, когда хочется снизить стоимость своих услуг для того, чтобы привлечь больше клиентов. Это рабочая схема, но далеко не единственно возможная.

«Демпинг — это хорошо, если вы знаете, что делаете. Например, вы придумали, как писать текст или делать дизайн в 10 раз дешевле, чем другие ребята, без потери в качестве. Это чудо и технологический прорыв, красавчики, делайте так почаще.

А вот работать себе в ущерб — действительно зло. И сам не зарабатываешь, и чувствуешь себя плохо, а клиент всё равно ожидает качественную работу (он же заплатил).

Вообще говорить об удержании клиента сложно. В этой позиции сразу чувствуется нужда: как будто не вы создаете для клиента ценность, а он вас спонсирует. Если вы делаете хорошую работу и приносите пользу клиенту, то нет смысла продавать эту пользу дешево».