Почему мы боимся поднимать цены на свои услуги?

После прочтения этой статьи вы поймете свою внутреннюю ценность, научитесь адекватно оценивать свои продукты или услуги, узнаете, когда и как правильно повышать цены и не потерять клиентов.

В создании статьи приняли участие психологи, бандиты и профессионалы из разных сфер. Вас ждут практические упражнения от психологов, прикладные советы и опыт людей, которые сталкивались с такими же страхами, но сумели преодолеть их и определить идеальную для себя стратегию ценообразования.

Назначать цену — это всегда страшно. В бандитских сообществах предприниматели признаются, что боятся открыто писать цены на свои услуги. Так и получается, что крутые специалисты «застревают» на финансовом уровне новичка.

• Вдруг клиент скажет, что это слишком дорого, и уйдет?
• Вдруг придет толпа комментаторов с возмущениями, что у «Васи дешевле» и «не стыдно с людей такие деньги брать?»?
• Вдруг на самом деле мои услуги не стоят этих денег?
• Вдруг я публично назову цену и придет кто-то с негативным отзывом?

Сколько дней в неделю вы хотите работать и сколько зарабатывать в месяц? Для начала стоит почувствовать себя и свои цены.

Берите стоимость своих услуг и играйте с ними, как с кубиками. Вдохновляет, если просто ради интереса посмотреть, как много можно заработать на одной услуге. Это же работает и во время любой сделки. Например, если вы «отвоевали» на этапе собеседования себе 5000 рублей к зарплате, за 10 месяцев работы они превратятся в 50 000 рублей.
Возьмите стоимость своих услуг и сделайте таблицу. Сколько вы заработаете, если поднимете цену на 100 рублей? А если на 500?

Иногда, чтобы превратить свое время в деньги, нужно просто расставить приоритеты.

Чтобы научиться адекватно ставить стоимость своих услуг и не бояться о ней говорить, нужно сначала поработать с причинами, а потом применить советы людей из бизнеса. Начнем с психологии.

Решение: заменяйте негативные установки позитивными

Каждый раз, когда вам хочется снова побыть хорошим, повторяйте себе:
• я делаю так как удобно мне,
• я не обязан всем нравиться и вообще нравиться,
• только я устанавливаю правила в своей жизни.

Здесь действует простая техника: берите любую установку, которая мешает вам двигаться вперед и переписывайте ее на свой лад.

О том, как работать с негативными установками, мы подробно рассказывали в нашем воркбуке «Синдром самозванца».

«Ну кто я такой, чтобы продавать пальто по 15 000 рублей, когда в других магазинах можно найти и за 10 000?» — почему-то когда мы сравниваем себя с другими, то чаще всего — не в нашу пользу. Находим 10 брендов, которые продают злополучные пальто дешевле, но совершенно упускаем из виду тех, которые выставляют цену выше. И на всех находится покупатель.

Но нам кажется, что нужно быть «кем-то», чтобы продавать свои продукты или услуги по комфортным для себя ценам. Ведь не может же просто репетитор Оля брать за занятие
3 000-4 000 рублей вместо 2 000.

1. Составьте список всех своих страхов — вытащите даже самые маленькие, которые сидят глубоко внутри и вроде бы не мешают жить. Еще как мешают! Подумайте, как вы можете победить каждый из них. Составьте конкретный пошаговый план и отправляйтесь на борьбу со страхами — по одному за раз. И награждайте себя за каждую победу. Например, вы фотограф, продвигаетесь в инстаграме и не указываете цены в постах — а вдруг набегут недовольные с вопросами, почему так дорого, и негативными комментариями. Ваши действия — открыто писать стоимость своих услуг и спокойно обосновывать их. Через какое-то время страсти в комментариях утихнут и вам будет уже не страшно оглашать ценник. Страх побежден — можно вознаградить себя вожделенным новым объективом или чем-то для души.

2. Разберитесь со своими целями. Возьмите лист бумаги и письменно от руки (это важно) ответьте на вопросы:

• Что я хочу получить от проекта, от этой работы, от этой деятельности?
• Что я могу дать проекту в целом и людям в частности?
• Востребовано ли это и сколько стоит на рынке?
• Что люди хотят от меня получить? (Сравнить с тем, могу ли я это дать?)
• Готовы ли они за это платить? Вот тут надо написать только ДА или НЕТ. Не надо придумывать за других, СКОЛЬКО они готовы заплатить. Если людям нужны ваши услуги и при условии, что вы проработаете свое предложение — они заплатят. В крайнем случае — будут торговаться. А если они не готовы платить — зачем вам отдаваться в рабство? Смотрите пункт о профессиональном мазохизме и ищите вторичную выгоду, ради которой вы готовы, чтобы на вас ездили.

3. После того, как вы разобрались со своими целями и определили цену — примите решение. Разделите лист на 4 квадрата и напишите в каждом квадрате по вопросу:

• Что может случиться, если я назову эту цену?
• Чего не произойдет, если я назову эту цену?
• Что может произойти, если я не назову эту цену?
• Чего не произойдет, если я не назову эту цену?

Внимательно посмотрите на свои ответы — они помогут вам увидеть 2 пути: как, условно, сложится ваша жизнь, если вы будете работать по цене, которая вас не устраивает, и как — если вы преодолеете страх и выставите комфортную для себя цену. Скорее всего первый вариант вам не понравится — и это подтолкнет вас к принятию верного решения.

Кажется, что чтобы повысить свою цену, нужно дорасти до уровня Дэвида Огилви/Тима Бертона/Дональда Трампа/вставить нужную известную личность в вашей сфере бизнеса или услуг. Вот они-то имеют право брать дорого и никто в этом не усомнится. А мы, простые смертные, еще n-цать лет будем ощущать себя не достойными высоких заработков.

Например, возьмем условного фотографа Машу. Она прошла курсы по фотографии в США, работала фотокорреспондентом в СМИ, выиграла два конкурса и отсняла большой московский фестиваль, который засветился в прессе. А есть фотограф Настя, которая просто снимает свадьбы. И снимает она их хорошо — но смотрит на Машу, сравнивает себя с ней и понимает, что не имеет права повышать цену, пока не заработает хотя бы одну из ее «ачивок». Получается как в той истории, когда разных животных решили оценить «справедливо» — и попросили всех залезть на дерево.

Не сравнивайте себя с другими — развивайтесь, совершенствуйтесь и набирайтесь опыта. Только тогда вы будете внутренне готовы повысить свою цену, а не когда догоните Машу, Настю или Катю.

Никто не хочет платить много начинающим специалистам без портфолио. Поэтому какое-то время им приходится работать бесплатно или за символическую цену. На этом этапе легко недооценить себя и попасть в ловушку «у меня еще мало опыта, и я стою дешево» очень надолго. Потому что нет определенного количества клиентов или проектов, после которых можно с уверенностью сказать, что да, теперь я не новичок. А заниженная самооценка, синдром самозванца и негативные установки могут пришить к начинающему специалисту ярлык неопытного еще на несколько лет.

Правильная стратегия — набираться опыта, повышать квалификацию, заниматься самообразованием и с каждым новым довольным клиентом и профессиональным достижением повышать цену. Все остальное — особенно опыт работы в годах — не показатель. Кто-то за год может пройти путь, на который другим людям понадобилось несколько лет.

Сколько денег вы тратите в месяц сейчас? А сколько вам нужно? Расходы, доходы, крупные финансовые цели и просто хотелки, которые делают жизнь комфортнее и приятнее — мы часто отодвигаем все это на задний план и довольствуемся тем, что «на жизнь хватает, и ладно». Помните про негативные финансовые установки? Хотеть денег — не зазорно, особенно — за любимую работу в кайф.

С фотографами, психологами, рекламщиками и другими востребованными специалистами все понятно. Как и с бизнесом — оценить рынок, конкурентов и свое предложение и выставить соответствующую цену. А как быть, если вы работаете в редкой нише или рынок как таковой еще не сформировался? Например, вы — владелица клуба знакомств или аромапсихолог?

С одной стороны — вам не нужно ни на кого оглядываться, и можно выставить любую цену. Особенно если вы — единственный известный, единственный качественный или единственный вообще специалист на рынке. С другой — никаких ориентиров и движение вслепую. А это еще страшнее, чем поток негативных комментариев в фейсбуке.

Теперь самое время пересмотреть свою цену в пользу желанной суммы — мы собрали еще 5 практических упражнений от психологов и экспертов, которые помогут вам выбрать правильную стратегию ценообразования.

Возьмите лист бумаги и распишите самый страшный для вас вариант развития событий: например, вы выставили комфортную для себя цену, но ни один клиент на нее не согласился, и вы остались без денег. Что вы будете делать в таком случае? Это упражнение поможет понять, что, во-первых, даже самое негативное развитие событий — это не конец света. А, во-вторых, у вас будет запасной план на случай неудачи. Не стоит заранее настраиваться на провал, но подушка безопасности никогда не помешает, особенно если вы — начинающий специалист, и у вас нет других источников дохода.

Посмотрите на свои услуги глазами клиента. Распишите сильные и слабые стороны вашего предложения на бумаге, подумайте, как его можно улучшить, как добавить ценности. Будь вы клиентом — сколько бы вы заплатили за эту услугу? Почему? Если вы внутренне понимаете, что стоимость, которую вы выставили, кажется вам несправедливой с точки зрения клиента, значит вам нужно либо повышать ценность услуги, либо работать со своей внутренней ценой.

Посмотрите своих конкурентов и средние цены по рынку. За какую стоимость покупают клиенты услуги ваших коллег?

Вы достойны большего — об этом нам говорят бренды в рекламе по телевизору и коучи в тренингах по личностному росту. И мы говорим — нельзя выйти на доход в 200 тыс. рублей в месяц, если даже не мечтать об этом. А если мечтать, действовать и точно знать, зачем вам эти деньги — они обязательно окажутся в вашем кошельке.

И снова ссылаемся на статью Евы Кац в блоге МИФа — не бойтесь больших желаний и амбиций. Даже если сейчас вам кажется, что ваш потолок — это заработок 100 000 рублей в месяц и однушка в Подмосковье в ипотеку. Захотите больше — и перед вами обязательно откроются возможности и способы, как этого достичь.

Практикуемся: напишите, сколько вы хотите зарабатывать в месяц в идеале (даже если сейчас для вас это фантастическая сумма) и распишите, когда и как вы хотите этого достичь. Не откладывайте эти записи — мы вернемся к ним в конце статьи.

На каждую цену есть свой покупатель — люди по-прежнему выстраиваются в очередь за новыми моделями айфона, несмотря на то, что за эту цену можно купить 2 смартфона с такими же характеристиками. Но у них не будет вожделенного логотипа с надкушенным яблоком. У вашей целевой аудитории наверняка есть свое «яблоко» — найдите его и смело повышайте цену за ценность.

Даем слово Максиму Ильяхову — человеку, который никогда не сомневается в себе и не боится называть желаемую цену, даже если она в несколько раз выше, чем у конкурентов.

Если вы чувствуете, что нуждаетесь в клиенте, а он будто делает вам одолжение, когда покупает у вас — вам нужно снова проработать свою внутреннюю ценность. Здоровые отношения «продавец-покупатель» — это взаимовыгодная сделка, а не спонсорство из благих побуждений или демпинг из чувства нужны.

Важная ремарка — справедливой цена должна казаться вам, а не другим. В соцсетях всегда будут возмущения — важно сместить фокус, работать над собой и научиться правильно реагировать на негатив, а не угождать другим.

Если вы вкладываете ценность в свои продукты или услуги — у вас всегда будут клиенты. Поэтому не бойтесь повышать цену и делайте это каждый раз, когда выходите на новый уровень.

Продолжаем формат «живых статей» — на этот раз мы взяли небольшое видео-интервью у Натальи Солнцевой — директора школы стилистов «Персона». Никаких длинных рассуждений и повторов текстовых комментариев, только концентрат пользы — прикладная формула, которая поможет вам рассчитать свою цену. Наталья объясняет на парикмахерах, но ее алгоритм работает для любой ниши — просто подставьте свои услуги и следуйте инструкции.